ここからのページは、これから初めてご商売をされる方や、今までモノ作りの仕事はしたことがない、といった方に、少しでもご参考になればという気持ちから、私の経験に基づいたアドバイスや、体験談をさせていただこう、という趣旨で作りました。
独立開業やサイドビジネスなどをされる方のための、いわば「ヒント集」ということでお読みください。

（このページは、かれこれ１５年ぐらい前に書いたものです。その当時はまだ立体物に直接プリントするプリンターは普及していなかったため、転写という手段でさまざまな製品に画像を印刷していましたが、現在ではダイレクトプリントの方が主流になりました。営業の方法についてもインターネットやＳＮＳを活用するものも多くなってきました。しかしながら、ビジネスの本質は今も昔も変わらないと考え、あえて手直しをせず、昔のままの内容を復刻して再掲載いたします。項目によってはすでに時代にマッチしていない場合もあります。そういった点を含んでお読みください。いずれ、全面的に書き直しをしてみようと思っています。2019年9月）

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０２■はじめての営業

先日、近くの神社に初詣に行ってきました。社務所で家内安全のお札を買ったのですが、その横に、ご多分に漏れず「絵馬」が売られていました。

シルク印刷の５色刷りぐらいで、端には「北野神社」と印刷されています。
北野神社は全国にたくさんあるので、印刷業者はおそらく統一デザインで、全国の北野神社に卸しているのでしょう。（本当のことは知りませんが）

お札を買いながら、ここに営業するとしたら、何と言って行こうかな～、と考えてみました。とにかく、神社の印刷事情というのは知らないのですから、まずはお話をしてみないことには先に進みません。

私が考えた、最初の一歩のセールストークは次のような感じです。

「こんにちは。私、この近くで印刷業をしている者ですが、何かお手伝いできるものはないかな、と思ってお伺いしたのですが。」

このセールストークのポイントを書いておきますね。

初めてのときは、「印刷業」という、誰でも知っている職業名を言った方がよいのです。「転写」とか言ってもよくわからないので、うちには関係ないと思われて、断られてしまいます。一般の人は、印刷は紙でも木でも、専門業者にとっては同じことだろうと思っていますから、たとえコピーを使った転写だろうと、「印刷」でいいのです。

「近くで」というのもポイントです。この言葉には、発注するときの気軽さや、小回りの良さを感じさせるニュアンスが含まれています。相手に、「お、便利そうだな」という気持ちを起こさせます。（実際に近所じゃなくてもいいのですよ。）

初対面では、「売る」というニュアンスは禁物です。突然来られたセールスマンに対して、拒否反応の起らない人はいません。売り込みに対しては、みんな臆病ですから、このような「何かお手伝い」といった表現にします。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・

いずれ詳しく述べることもあるかもしれませんが、セールス（商談）にはステップというものがあります。その第一ステップは、相手の状況を知るということです。印刷の需要があるのがわかって初めて、こちらの商売と関係するのですから、最初の段階から「売る」ような言葉が出てくるはずがありません。まずは「聞く」ことから始まります。「相手の状況を聞ける」セールストークを使ってください。（つづく）

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０３■「切る」ことの必要性

「切る」ということは、単純にカッティングのことです。
どういうことかというと、転写する素材を、必要な大きさにカットする能力を持っておきたいということです。
紙・・・断裁機
木・・・のこぎり・丸のこ盤・糸鋸盤
プラスチック・・・専用丸のこ盤
といったものを用意して、使えるように練習しておくと、非常に役立ちます。

例えばアクリル板を使って、表示プレートを作る商売をするとします。マンション用の表札をとってみても、その大きさは千差万別です。例えば２０ｃｍ×５ｃｍのプレートにして欲しいと言われて、あなたならどうしますか？

まさかたったその１枚のために問屋さんに走るわけにもいきません。かといって、あらゆる種類の大きさ・厚さを揃えておくなんていうのは非現実的です。おそらく９０％以上は不良在庫になってしまうでしょう。

こういった場合、大きな板を用意しておいて、要求された大きさにその場で切ることができなければ、べらぼうな製造コストがかかってしまいます。（わざわざ１個のために人が動いたり、無駄な在庫を抱えることなど）

といって、簡易的なアクリルカッターを使った素人作りの仕上がりでは、堂々とお金をいただくことは出来ません。やはりそれなりに美しく仕上がる「カッター」を所持しておかなければ、商売にならないということになります。

これはアクリル板に限らず、紙でも木でも言えることです。
シナベニヤの原寸の大きさは９１０mm×１８２０mmです。この１０mmと２０mmは、のこぎりで切って使うことを踏まえて、鋸刃の厚さ分が減ることを考慮して、余分をみているのです。
紙にしても同様です。印刷屋さんは、Ａ４判の本を作るときは、それよりも大きい紙に印刷して、綴じて本にした後、Ａ４の正確な寸法に断裁して仕上げます。

したがって、その道の人は、材料の端が多少汚れていたり、傷があっても、たいして気にしません。どうせその部分は最後に切り落としてしまうわけですから。

まあ、商売の方向性によっても、「断裁」の必要性は異なりますが、より自由な発想で企画を立てていこうと思ったら、扱う素材に応じた「カッターの初級機」ぐらいは持っておいたほうがよいでしょう。買って損したということは絶対にありません。急ぐ必要はありませんが、おいおい揃えていってください。
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０４■「予備」の必要性

印刷の場合、予備紙のことを「ヤレ紙」「損紙」などという呼び方をしています。
たとえばＡ３判で１０００枚の印刷の注文を受けたとしますと、実際に使う紙は１０００枚以上必要です。

最初の１枚目からちゃんとした仕上がりで印刷ができるわけではなく、初めは画像の位置を合わせたり、インクが一定の濃度になるまで刷ったりと、何枚もの余分な紙が必要です。また、紙にキズやインクの汚れがついてしまったり、次の製本工程で多少の失敗が生じても、数が間に合うように、余分に刷っておくことも必要です。その他にも、来年の注文の時のために見本をとっておいたり、包装した上に貼り付けるための見本も必要です。

このように、印刷という仕事には、必要枚数以上の予備が必ず必要で、このための費用は当然お客様へ請求がいきます。

ところが、コピーサービスには、この「予備紙」という考え方がありません。普通の人は、コピーボタンを押せば、きれいなコピーが出てくるのだから、そんなのは当たり前だろう、と考えるでしょう。
ところが私が聞いた話では、画質にうるさいデザイナーの人からカラーコピーの注文を受けると、原稿と色が違うと言われたり、ちょっとした汚れがあっても使えないと言われたり、なんだらかんだらで、１枚のコピーをとるのに３枚も４枚も取り直さなければならず、しかもそれはこちらのせいだということで、余分にかかったお金ももらえない、となげいていました。

私が強調したいのは、「しょせん現代の機械や技術なんてその程度のものだ」と認識することです。一発でお客さんが満足する仕上がりなんて、そう簡単にできるものではないのです。

転写もそうですが、印刷というのは、「機械」と「材料」と「方法」と「作業(人）」のすべてが同時に完璧な働きをしたときに、初めて規定の仕上がりが得られるのです。それさえも、かなりの制約を受けた原稿や素材の範囲内でのことです。
これらの要素のひとつでも欠けていたり、不安定になっていた場合は、「失敗」という形で結果が出ます。しかもそれはまれなことではなく、日常茶飯事なことなのです。

それらの危険性を回避するための工夫として、「予備」という考え方が出てきます。失敗しても、まだ大丈夫、ということです。
お客様の持ち込みの素材に転写をしてあげる場合は、かならず予備を用意してもらいましょう。１個でも失敗したら、取り返しのつかないことになる、なんていう注文は、私はとても受ける勇気はありません。

このことは、素材という「モノ」に限ったことではなく、納期という「時間」の面でも言えることです。十分すぎるぐらいの余裕をもらって、確実・丁寧な作業をしなければ、当然のことながら、きちんとした「モノ」はできあがりません。

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０５■時間の使い方

独立して仕事を始めたときに、限られた時間をどう使うかということは、かなり命運を左右する要素になります。

1週間は７日のようですが、実は世の中は月～金の５日しか動いていません。
１ヶ月は３０日のようですが、実はたった４週間、すなわち実働日数は２０日しかないということです。たった２０日しかないのですよ！そのわずかな日数で１ヶ月分の生活費を稼がなければなりません。

1日はどうあがいたって２４時間しかありません。商売相手が動いている時間はせいぜい１０時間程度です。すでに体験済みだと思いますが、１週間なんて、あっという間に過ぎてしまいます。「気がついたらもう今月も半分過ぎていた！やばい！」なんてことはしょっちゅうです。

こういうことですから、商売の成功も失敗も、時間の使い方次第です。
そこで、どういう時間の使い方をしなければならないかですが、「上流にたっぷり使って、下流に使う時間を徹底的に切り詰める。」ことです。

上流とは、お金の流れを川の流れに例えて、自分にお金が入ってくる側、すなわちお客様への営業や注文品の制作です。下流とは自分のお金が出て行く側、すなわち材料の仕入れや日常業務です。

例えばや材料の仕入れに、何時間もかかるところまで行って、大汗をかきながら帰ってきたとします。気分の上では、たいそうな仕事をして、実に有意義な1日だったような気になりますが、その間、営業は全くストップしています。お金は出て行き、入ってくることは全くなされていません。

こんなことは、自己満足以外の何物でもありません。仕入先に交渉して、宅急便で送ってもらえばすむことです。そんなことで時間がなくなって、今月はあまり営業に出れなかった、などと弁解したって、だれも足りなくなったお金を補填してくれる人などいません。自分を守るのは自分しかいません。自分で自分の首を絞めているようなことに、案外気がつかずにいるものです。

解決策は「アウトソーシング」です。他人にやってもらえることは、極力やってもらい、自分は、自分にしかできないことに時間を費やすべきです。
このことは独立開業の零細企業だからということではなく、大企業であればあるほど、真剣に考えられて実行されていることです。一流か三流かの違いを分けるところです。勝ち組になるか、負け組みになるかも、ここら辺が分かれ道です。（あ、自分のことはとりあえず棚に上げておきました。）

言い古された言葉ですが、まさに「時は金なり」です。無駄になっている時間を洗いざらい拾い出して、儲けのための時間に回しましょう。

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０６■「できるはずがない」なんてことは絶対ない

わたしが嫌いなことは「あきらめること」です。
「やったってどうせダメだよ」とか、「解決策なんてあり得ないよ」ということを言う人は大きらいです。

そういう人は、うまく行くという保証（見込み）がないことには、手をつけようとさえしません。もうだめだ～、というときでさえも、何もしないのです。事業の場合は、それは倒産を意味します。

私達のひとりひとりの経験なんて、所詮たかが知れています。知っていることの何万倍もの知らないことが、世の中には存在します。私達が考えてできないだろうと思うことは、可能性の何万分の１の知識で考えただけに過ぎません。

こんな実話があります。新幹線の車内販売の話です。ご存知の通り、車内では商品を積んだワゴンを押して、売り娘（こ）が歩いて回ります。同じ車内で、同じ商品、だれがやっても売れる金額は同じだろう、とだれもが思っていました。ところが、ひとりだけ、常に他の人の２倍近い金額を売り上げる娘がいるのです。
当時の国鉄では、このことが話題となり、真剣にその謎の究明をしたそうです。

調べた結果、次のことがわかりました。
その娘は、他の人の半分のスピードで歩いただけなのです。
言われてみれば、なんのことはないですよね。確かに、突然やってきていかがですか～って言われたって、心の準備もできてないし、ましてや寝ていて目を開けても、あっと思ったときには、もう遠くの方に行ってしまっているし・・・
あらゆる「買いにくい要素」が、歩くスピードに関係していたのです。
このことがわかって以来、新幹線の車内販売のスピードは、その娘の歩く速さが基本になったそうです。（そうだとすると、昔はさぞ速かったんでしょうね。）

いかがですか？だれもが無理だと思っていることでさえも、打開の道はあるのです。　みなさんもこれからは、あんなところに売れやしないよ、とあきらめる前に、この話を思い出してみてください。

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０７■営業リストの作り方

さて、制作体制が整ったら、さっそく営業に出かけましょう。
と、いっても、いったいどこに行ったらいいのだ？という方のために、「業種展開」をお勧めします。

そうですね、例えばペットショップから注文がもらえそうだ、というビジネスアイデアを考え付いたとしましょう。そうなったら、あなたが足を運べる距離にあるペットショップに、じゅうたん攻撃をかけます。近隣のペットショップを全部リストアップして、端から隈なく１軒ずつ訪問してまわります。

その際、絶対に欠かせないのは、ペットショップのリストです。効率的な営業をするためには、ペットショップを「住所ごと」にきちんと並べたリストが必要です。その元データとなるのは、ＮＴＴのタウンページが最適です。
しかし、ここで問題がひとつあります。タウンページはあいうえお順に並んでいるため、これを住所順に並べ替えなければなりません。

ただでさえ時間が惜しいのに、これをいちいち手で入力して、並べ替えなどやっていては、肝心の営業する時間がなくなってしまいます。
そこで、私がとった方法とは？
実はこの方法はＨＰで公開にすることはできませんので、私に直接メールでご質問ください。折り返しノウハウをご返信いたします。

※大変恐縮ですが、これは会員サービスとしていますので、会員以外の方はご遠慮ください。

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０８■はじめての営業（２）

さて、「ごめんください。印刷屋です。」と言って訪問したわけですが、このあとは何と言いましょうか？
ここで大切なことは、この時に「相手のお客様の立場」になってみることです。あなたが日常の生活をしているときに、突然やってきた営業マンが、「私は印刷屋です。」と言ってきているのです。そんなとき、あなたの気持ちはどういう状態になりますか？

「え？印刷屋？そんな人がなぜうちを訪ねてきたの？」と思うでしょう？大抵の場合は、「うちは関係ないよ」とか「もう頼んでいるところがあるよ」という気持ちを持っていますから、次の言葉次第では、早く帰ってもらおうと思っているはずです。

「次の言葉次第では」・・・ここがポイントです。

私はこの２０年間、実演販売という方法で営業をしてきました。デザイン会社に訪問したり、東急ハンズやデパートでは、通りすがりの人に実演を見てもらって、転写用品を売るのです。実は実演販売というのは、「営業」の姿がわずか数分間という短い時間に凝縮されているのです。見ず知らずの人に初めて会って、最後には買ってもらう、というセールスストーリーが、目の前で展開されます。そういった意味で、生きた参考書になりますから、ぜひ一度そういった現場を観察してみてください。このＨＰにも、私がつくったテキストがありますので、それも参考にしてください。（「実演販売の手引き」）

話がちょっと外れましたが、アプローチの第一段階は、相手の注意を引き付けることです。訪問セールスでは、相手に安心感も持ってもらわなければなりませんから、自己紹介という形を兼ねて、前項のような挨拶になったわけです。

相手の注意を引き付けるということは、「えっ？」「何？」「おやっ？」と思ってもらうだけで十分です。勝負は次の二言目にあります。

第二段階は「興味の喚起」です。自分に興味を起こしてもらうことです。「実演販売の手引き」では、詳しく解説してありますが、次の言葉は、相手にとって興味深い内容でなければなりません。相手の業種も人柄もさまざまですから、一律には決められないのですが、おおむね、「印刷とは言いましたが、普通の印刷ではないですよ」という内容が良いでしょう。要は「他の人とはちょっと違うよ」ということを印象付けます。同時に「貴方にとって利益になりそうですよ」という含みも持たせます。

たとえばこの神社への例をとると、こんな感じです。
「印刷と言っても、普通の紙に刷るだけではなくて、絵馬のような木材など、厚みのあるものにも、自由に印刷が出来ます。１個からでもＯＫですから、こちら様独自のオリジナル製品なども安く作れるようになりますよ。」
といった具合です。

この言葉は、相手の人柄にも合わせてしゃべります。ですから、いろいろなバリエーションがありうるので、皆さんも、自分がどういうことを言われたら興味を持つかな、という視点で考えてみてください。

私が訪問セールスをしている時期は、道を歩いていても、電車で移動をしているときも、いつもこの一言目と二言目の内容を考えていました。勝負はこの二言の、たった数秒で決まるのです。「じゃあ、ちょっと詳しく話しを聞こうか。」と言わせれば、大成功です。（つづく）

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０９■共同経営について

起業をするときの悩みに、自分ひとりでは心もとないので、親しい人と共同でやろうか・・・というのがあります。お金のことや、営業能力、手先の器用さ、人脈の豊富さから、はては義理人情に至るまで、理由はいろいろでしょう。知らない世界に初めて踏み込む心細さや、相談相手としての相棒が欲しい、という気持ちは、わからないでもありません。

しかしながら、ＳＯＨＯ（スモールビジネス）を起業する場合は、絶対に他人を経営陣に巻き込んではいけません。いっしょにやって良いのは家族までで、兄弟もダメです。なぜなら、せっかくのＳＯＨＯの持つ最大のメリットを失ってしまうためです。（パートやアルバイトなどの「従業員」ならＯＫですよ）

ご承知のとおり、事業を会社形態で行うと、事業に必要な費用は経費で落せます。車のガソリン代や本代など、普通なら給料から支出しなければならない費用も、会社持ちにすることができます。家族を社員にしておけば、レストランでちょっと仕事の話さえすれば、その費用も会議費ということで落すことができます。もちろん接待費や福利厚生費も上手に使えば、家計は大いに助かります。（私のように、趣味と仕事が一致していると、欲しいもののほとんどが必要経費になります。）

ところが、他人も共同経営していると、これらのメリットはすべて放棄せざるを得ません。もちろん同じように経費処理することはできるのですが、人情として、相手が自分より沢山の「経費」を使うのは面白くありませんよね。自ずからそこには「不公平」が生じてきて、トラブルの原因になるのです。

では、そういった「経費」は使わないようにすれば良いのでは、と考えがちですが、「会社」とは、そういったものではありません。営業を担当している人が、得意先を接待すれば、それは経費で落すのが当たり前です。接待と言う以上、あまりみっともないところには連れていけず、経費で豪勢な料理を食べる人と、自腹でつつましい料理を食べる人が生じるのは、これはいたしかたのないことです。接待ゴルフやタクシー代のことだってあるでしょう。皆平等に仕事をしたいと思っているのに、会社というところは、それを許してくれません。

こういった理由から、さびしくても、つらくても、なんとか一人で頑張って、ビジネスを成功させてください。

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１０■初めての営業（３）

私は昔、ＯＡメーカーで営業を経験しました。当時の扱い商品は、コピー、ＦＡＸ、事務用印刷機、電卓など、数百種類がカタログに載っています。もちろんどの商品を売るのも、営業マンの自由です。

ニューコールといって、初めての会社を訪問するときは、、玄関のドアを開けて、「ごめんください」と言いながら、事務所の中全体を見渡し、この会社はどのメーカーのどんな事務機を使っているのかを、一瞬で判断します。

コピー機が古いぞ、と思ったら、次の二言目には、「最新のコピー機をご紹介にあがりました。」と言い、そろばんを使っている人を見つけたら、「電卓が安くなりましたよ。」と言うのです。（あはは、例がすごく古いですね。でも本当に当時はそろばんの人もいました。）

要するに、この会社は何を必要としているか、ということを一瞬で判断することが、その後の商談の行方を左右するのです。もちろん、詳しく話しを聞かなければわからないことも沢山ありますし、実際の購入の動機はその部分に多く含まれていますので、いったん商談が進みはじめたら、他社の提出した見積書から、月々の支払い明細書なども見せてもらい、徹底的に現状を解析します。その作業のことを「精査」と呼んでいました。

ピクアの転写も、同じことが言えます。ただ単にコピーを転写するだけでなく、箔押し、エッチング、シルク印刷、ステッカーなど、いろいろな応用技術が可能ですから、根掘り葉掘り聞いていけば、必ず受注につながる「必要性」を発見できるはずです。

そのためにも、「相手の様子を聞ける」状況に持っていくことが、一番の商談成功の道なのです。ということは、まずはお客さんと仲良くなる、ということでしょうね。
そんな会話術もこの際ですから、練習してみてはいかがでしょうか。一人でやる必要はありません。実地訓練できるお客さんは山のごとくあるわけですから、最初の１００軒ぐらいは練習相手、ぐらいの気持ちで構えればいいのです。（つづく）

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１１■サイドビジネスの社名

もし、あなたが副業（サイドビジネス）で、自宅で開業するような場合、その社名（会社にはなっていないと思いますが・・）といいますか、屋号はなんとつけますか？

これは、いざ始めようとしたとき、案外難しい問題です。得意先に対して、会社としての名前がないと、なんともやりにくいだけではなく、相手に対する信用度だって全然違います。

たとえば、あなたの名前が松本さんだとします。転写ビジネスを始めるとして、たぶんそれにふさわしい名前をあれこれ考えることでしょう。"ワンダープリント"はどうかな、とか、"松本工房”はどうかな？とか・・・

でも、ここで困った問題が起こります。電話は１本しかないので、かかってきたときに家族が出て、こちらの名前を何と言って取ったらよいか。「はい、松本です。」じゃあ、ちょっとまずい。といって、「はい、ワンダープリントです。」でもおかしいし・・・　もしも勤め先からだったら、言い訳に四苦八苦してしまいそうです。

それに大家さんの手前、マンションの表札に会社名を出すのもまずい。ここは住宅専用で借りていることだし、追い出されるかもしれない。しかし、松本の表札だけでは、ワンダープリント宛にきた郵便や宅配便は受け取れないし・・・

などなど、おおっぴらに仕事ができる”会社形態”と違って、サイドビジネスというのは、しょっぱなの名前のところから、困難が付きまといます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・

そこで、ご提案するのは、「自分の名前をカタカナにして、屋号にする」ことです。
松本さんなら、「マツモト」です。
一般企業や上場企業にも、この手法のネーミングの会社はたくさんあります。有名なところをざっとあげると、・アマノ・イワキ・クボタ・しまむら・スズキ・ツムラ・ナカバヤシ・マツダ・ミズノ・ヤマハ・・・・

これなら、電話がかかってきて、家族がとるときでも、「はい、マツモトです。」で構いません。友達なら苗字だと思うし、得意先なら社名だと思います。次に話す内容を聞いてから、仕事の話か、プライベートの話かを判断することができます。
マンションの表札やポストにも、堂々と「マツモト」と出せて、だれも怪訝に思いません。

ゴム印をつくるときは、こうしましょう。
まず、中央に大きく「マツモト」ともってきます。その下に住所と電話番号。それから、マツモトの上に小さい文字で、「立体物への転写印刷専門」とか、「あらゆる特殊印刷のご用命は」などといったキャプションを乗せます。
これで、有限会社などの文字がなくても、なんとなく会社らしい雰囲気が出るから不思議です。
角印は、ハンコ屋さんに頼めば、「マツモト之印」と、会社らしい体裁で彫ってくれます。

あとは、コクヨの納品・請求書、領収書などに、ポンポンと押してみてください。りっぱな会社？の出来上がりです。

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１２■ＳＯＨＯの要は転送機能

ＳＯＨＯというのは、おおむね一人だけでのビジネスになります。たとえパートさんやアルバイトさんを雇っていても、その人たちには単純な仕事をお願いするだけで、商談における営業判断や、商品についての詳しい知識にからんだ話などは、自分でなければ、とうてい相手との話にはなりません。

したがって、自分が会社にいないとき、いついかなるときでも、お客様や取引先とコンタクトが取れるということは、ビジネスを成功させる最も重要な要件になってきます。

よく、現代ほど独立開業やＳＯＨＯを始める条件が整った時代はない、と言われますが、私自身、本当にそうだと、体で感じています。私が一番初めに独立した３０年前は言うに及ばず、たった１０年前のことを思い出してみても、「本当に、今はすばらしいなぁ～」と思うのです。

その最たるものは、パソコンとインターネットの普及であることはもちろんなのですが、ＳＯＨＯにおいて、それに匹敵するのが、携帯電話と転送機能の普及なのです。

具体的に言えば、会社にかかってきた電話を携帯に転送することと、パソコンに入ってきたＥメールを携帯に転送することです。
この２つの機能のおかげで、会社を離れていても、日本中が移動オフィスになったような便利さです。
ビジネスチャンスという言葉をよく聞きますが、相手とタイミングよくコンタクトがとれるということほど、ビジネスチャンスを逃さない、最も効果的な手段はありません。

会社の電話に出たり、パソコンのメールを見るために、机を離れられないようでは、積極的に営業活動をすることはできません。これから一人でお仕事を始められる方は、電話の転送サービスと、Ｅメールの転送サービス（リモートメール）だけは、ぜひとも契約しておくようにしてください。

ちなみに、私は電話のベルが５回鳴ると、自動的に携帯に転送されるようにしています。ですから、会社の中にいても、トイレに入っているときや、発送センター（離れのプレハブ小屋）で出荷作業をしているときでさえ、子機を持ち歩く必要がありません。
また、リモートメールは携帯電話から相手のパソコンに返信ができますから、新幹線の中や、出張先からでも、自由にＥメール交換ができるのです。

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１３■「特殊」であることの難しさ

ピクアの転写技術は、世の中一般から見ると、かなり「特殊」です。特殊ということは、良く考えれば、めずらしい、希少価値がある、だれにも負けない、独占できる、などというメリットがありますが、実はそれに負けない（笑）デメリットを持っていることを、しっかり認識することが大切です。

それは、「だれも知らない」ということです。商品や技術というものは、みんなが知っているから売れるのです。いわゆる「認知度」というやつです。だから大手メーカーは何億円もの広告費をかけて、｢忘れられないように」やっきになっているのです。

ですから、お店を作って、「名刺印刷承ります」と大きな看板を出せば、名刺のなくなった人は注文を持ってきてくれます。ところが、「立体物に転写します」と書いてあっても、おそらく誰一人やってこないでしょう。なぜなら、今までそんなことはできませんでしたから、そういうものを作ろう、と思っていた人がいないからです。必要を感じてないのに、わざわざ注文を出しに来る人はいません。

では、特殊なものではなく、一般的なものをやったほうが良いのか、というと、これまた全く逆なことがいえるのです。それは「誰もがやっていて、ビジネスにならない」ということです。はっきり言って、前からやっている人にはかないません。同じことをするのであれば、お金（りっぱな機械設備）を沢山持っている人、お客さんを沢山もっている人、ノウハウを沢山もっている人の勝ちです。

お金もない（少ない）、お客さんもいない、ノウハウもない場合は、人のやっていないことをやるしかありません。「特殊」を武器にするしかないのです。（私が良い例です。お金やノウハウがあるのであれば、たぶんもっとうまい商売が他にあるでしょう。）
しかし、「特殊」には上に書いたようなデメリットがあるし・・・。　このジレンマを、どう乗り切るかが問題なのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・

私の提案は、「最初は”特殊”にこだわってはダメ」ということです。
最初から特殊な仕事は、そんなにあるものではありません。普通の仕事なら、周りにゴロゴロ山ほどあるのに・・・。
営業して回って、回って、回って、やっとみんなが、「そういうことができるのか、すばらしい！」と知ってもらえるまで、歩いて歩いて歩き回らねばなりません。
私も独立して最初の３年間は、来る日も来る日もデモンストレーションをして回りました。

しかし、認知されて、ボチボチ仕事が来るまでの間は、どうやって食べて行けばよいのでしょうか。
・・・その間は、立体物にこだわらなくたっていいじゃないですか。パソコンとプリンタがあるのですから、名刺を作ってあげてもいいし、カラーコピーがあれば、コピーサービスだってできます。デザインが得意なら、近所のお店のチラシを作ってあげてもいいのです。たぶん最初に商店街に営業をかけたって、そんなオーダーしかこないはずです。それを、断るのではなく、将来の「特殊」な仕事を得るための布石と考えるのです。

仕事とは不思議なもので、自分がこうしていこう、というよりも、やっていくうちに、周りの状況によってどんどん姿形が変わっていきます。もちろん「特殊な転写」という武器を使っていくのですから、周りの人がそれを利用しよう、という力が働いて変化していくものです。そうして気がついたときには、「特殊」な仕事でいっぱいになっていた、となりたいものです。

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１４■ジェネレーションＹ

今夜(3/15)テレビの特集番組で、出版界の最近事情をやっていました。芥川賞や直木賞作家の小説がミリオンセラーを記録したのは、もう過去の話で、最近の読者は作家名などはちっとも気にしていないとのこと。最近の読者層としてのターゲットは、ジェネレーションＹと呼ばれる世代だというのです。

ジェネレーションＹの世代というのは、どういった人たちかというと、生まれながらにパソコンと接してきた人たちのことらしいのです。ちょうど今、携帯電話を片時も手離せない、生活と一体化している若い人たち。

その人たちが、なぜ今、小説を買うかというと、パソコンや携帯のメールによって、文字を読む、という生活習慣が身についているため、活字というものに抵抗がないからだそうです。現在はそういった世代に向けて発信された小説やエッセイがミリオンセラーを記録しているとか。

ジェネレーションＹのひとつ前の世代をジェネレーションＸと言うそうです。（ちなみに私はベビーブーマーという世代）　おもしろいと思ったのは、ジェネレーションＸの時代に、よく耳にした言葉が「活字離れ」だったことです。パソコンや携帯が普及するにつれて、人が活字に戻ってきたということを聞き、ふーん、と妙に感じ入ってしまいました。

これまでの私は、これからの商売は「シルバー」だ、と短絡的に考えていました。ところが出版界では、若い世代をターゲットにすることにより、業界の凋落を挽回しようとしています。

いったん活字から人が離れ、次の世代で活字に戻ってきた。なんと示唆に富んだ現象でしょう！　これはもしかしたら、若い世代の人たちは、デジタルの世界から、アナログの世界に戻ってくるかもしれません。　昔は当たり前だったアナログ的なことが、非常に斬新でかつ新鮮なこととして捉えられるのではないでしょうか。

こんなに感じ入っているのは、実は私がやっていることが、超アナログ的なことだからです。１０年以上前までは、右をみても左を見ても、いろいろな会社（競合相手）がアナログ技術を競っていました。しかし、そういった会社はデジタル商材にさっさと方向転換し、気がついてみると、私ひとりだけが残ってやってる、という印象です。（もっとも、最近になって、またいろいろな会社が昔ながらのアナログ転写を始めたりしているのを見かけますが。）

何が言いたいかというと、我々もひとつ、ジェネレーションＹという世代に目を向けて、購買志向などを研究する必要があるのではないかということです。ひょっとしたら、「転写って、チョウ面白～い！」って、大喜びされるかもしれません。ひょっとしたら、大ブレイクする芽を持っているのかもしれません。

皆さんも「ジェネレーションＹ」をキーワードにして、インターネットで検索して、いろいろ研究をしてみてください。たとえばここなど。

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１５■ビジネスと地域性

転写ビジネスを始めるにあたって、適当な素材はシナベニヤ、ということを申し上げました。これの大きな理由は、技術的に簡単で、応用範囲も広く、素材も入手しやすく、他社との競合もない、などがあげられます。ただし欠点としては、あまり一般的に知られた材料ではないということです。そのため、この素材をビジネスにするには、ある程度の提案型営業が必要で、営業に慣れていない方の場合、ビジネスのとっかかりをゲットするのに、案外苦労する可能性も持っています。

シナベニヤを相手にすることで、製作・商品企画・営業方法などの、基本的な転写ビジネスの要領を知ることができます。もちろんこの路線でビジネスがどんどん展開していった場合は、当面は他のことを考える必要はないのですが、ひょっとしたら、もっと簡単な素材が潜んでいるかもしれません。

そこでポイントになるのは「地域性」ということです。ビジネスを始められるかたは、全国津々浦々にお住まいですので、すべての方が、転写ビジネスという面で、共通の環境であるはずがありません。そこには自ずから、商売のやりやすい素材というものが存在します。

一通り転写についての基礎が備わったら、次の段階としては、自分の置かれた環境に合ったビジネス（素材）について、企画を推し進めていくとよいでしょう。

人形の町、焼き物の町、酒蔵の町、織物の街、観光の町、和紙の里、木工芸の里、ペンションの郷、ビジネス街・・・といったように、その地域全体は、産業の共同体となって動いています。このような場で、まったく異質のビジネスを展開するようなことは、あまり得策とは思えません。

例えば「和紙の里」を取り上げてみましょう。転写の相手（素材）は、第一候補としては、基本的には和紙です。この素材に印刷をするには、これまではシルクスクリーン印刷ぐらいしか考えられませんでした。しかし、その方法では単色を重ね刷りしていくため、文字や単純なイラストなら良いのですが、写真を入れることは、極めて困難です。ましてや、数が少ないとなると、コストの点でも不可能なことだったのです。

そこに、写真でも文字でも１枚から美しいプリントができる、という提案をしていくのです。どんな地域にも、必ず前進的な考え方を持った人がいるものです。ましてや、現代においては、あらゆる産業で不景気打開の道を模索していますから、このような提案は必ず好意的に受け止められるはずです。そして、その業界の中核となる人たちとタイアップして、地域ぐるみで新しいビジネスを研究していくと良いと思います。

ここで注意しておく点は、和紙の里だからといって、何も転写素材は和紙に限ったことではないということです。和紙作品を納める木の箱でも良いし、和紙と陶器を組み合わせて、陶器への転写という展開にもっていくという手もあります。
産業が鉄だからといって、転写のしにくい鉄という素材にあえて挑戦するということは、絶対に避けなければなりません。あくまでも「転写に適した素材」の方が優先です。（自分の自由に選べるのに、なにも「いばらの道」を進む必要はありません。）

転写のしやすい素材を順に並べると、紙・木・革・（布）・陶磁器・プラスチック・ガラス・金属・石　のような感じになります。もっともこれも使用する目的（用途）や、素材の形状などによって、すべてのケースに当てはまることではありませんが。

といことは、その地域の産業と、転写のしやすい紙や木などを、うまく組み合わせられるか、ということがポイントになります。また、いくら転写がしやすいといっても、普通のコピー機や印刷機でも刷れてしまうものでは、説得力に欠けますから、ちょうど良い素材を見つけるということも重要なポイントです。
※いくら地域産業優先といっても、絶対に無理な素材もありますから、その点、今書いていることに強くこだわらないでくださいね。そこのところ、よろしくお願いしますよ。※

そのような観点から、シナベニヤの次に挑戦する素材を探していくことにしましょう。

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１６■売り上げ規模の目標を定める

あなたは年間に何千万円（何百万円？何億円？）の売り上げが欲しいですか、ということです。
「そりゃー、多ければ多いほどいいに決まってる」、と思っているでしょう？確かに、多ければ多いほどいいに決まってますよね。（そんな当たり前のことをなぜ聞くの？）

実はこのことは、事業をしていく上で、非常に重要なポイントなのです。
「そんなことは、やってみなければわからないよ、とにかく一生懸命やって、それで手にできる最高の売り上げが、実際の売り上げだよ。」と、考えがちですが、これは大きな間違いです。

年間１千万円売りたいのか、５千万円売りたいのか、という目標の違いによって、あなたの毎日の仕事のやり方が全く異なってくるのです。

我々は転写ビジネスが本業ですから、似た業種ということで、印刷屋さんの例をあげてみましょう。目標、年間１千万円の場合と、５千万円の場合を比べてみます。

さて、どこにどんな注文をとってまわりましょうか？１千万円の場合、月に８０万円程度売れればＯＫです。たとえば１件５万円ぐらいのチラシの印刷なら、月１６件ぐらいあれば達成です。これは多分可能でしょう。

ところが５千万円となると、５万円のチラシでは月８０件とらなければなりません。これはとても無理です。そうすると、チラシではダメなので、１件１００万円ぐらいのページ物（本）の仕事を月４件とるような営業をする必要があります。

５万円のチラシなら、作業服姿で商店街を回ってもとれそうです。しかし、商店街に１００万円の仕事は転がっていないでしょう。そうなると、やはりスーツを着てネクタイを締めて、大きな企業を相手に立ち回らなければなりません。

もちろん１００万円の仕事をGETすることは、５万円の仕事に比べて、はるかに困難で可能性も低くなってきます。しかしその目標を持って動いていれば、とれる”可能性”はあるのです。それに対して、５万円の仕事を目標にして動いていては、永遠に１００万円の仕事とは無縁になります。

もちろんこれは単純な例であって、例えば１件千円の名刺で、年間何千万円もの売り上げを上げている人もいます。その人は当然目標を「何千万円」というところにおいていますから、個人を相手にするのでは無理と考え、上場企業の何千人という社員の名刺を、一手に受注するというような行動をとることになります。

要するに、毎日の行動のすべては、目標として立てた売り上げ金額を根源として決まってくるということです。ということは逆に言えば、売り上げ目標を定めていない日々の行動は、全くのナンセンスで意味のないもの、と言い切ってしまってもよいのです。

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１７■自分に刺激を与えよう

会社を定年退職したり、ＳＯＨＯで独立開業した場合、今まで関わってきた「世間」からちょっと遠ざかってしまいます。うるさい上司もいなければ、社内のライバルや業界のしがらみからもおさらばです。

これは何を意味するかというと、自分自身の目標や自己管理を、相当しっかりやらなければ、井の中の蛙、光陰矢のごとし・・・、あっという間に世間から忘れ去られ、気がついたら老後の身、ということになってしまいます。

これを防ぐには、常に自己啓発をするしかありません。さまざまな情報を吸収し、より豊かな生活を求めて、自分の「欲望」を活気づけ、精神的にも行動的にも、ポジティブな状態に我が身を置くようなアクションをとる必要があります。

欲望がなければ、仕事をする意欲は湧きません。その欲望は人それぞれでしょう。豪華な住まい、より自由な生活、業界における名誉、社会への多大な貢献・・・
そういったものへの「あこがれ」が、仕事の「やる気」に直接つながってきます。

より豊かな生活を望んでいるのであれば、自分の机の前には、大シアタールームや、テラスの向こうにはプールの見える豪邸の写真を貼っておきましょう。サラリーマンと違って、「社長」さんには、その可能性の道が開けたのですから、あとはサクセスストーリーを組み立てて行けばよいのです。（なんだか、私がすでにそんな境遇にあるような言い方ですが、私もみなさんと同じ立場の「めざす仲間」ですから。）

こんな豪邸に住むには、どのくらい稼がなければならないか、それには今のようなやり方では何百年もかかってしまうぞ、これではだめだ、もっと賢い営業方法を考えなければ・・・というように、意識が活性化して脳を働かせ、良循環(悪循環の反対）のラセンが回り始めるのです。

そのためには、正確な情報を取り入れることも必要不可欠です。今世間はどうなっているのだろう、成功している人は、どんなやり方をしているのだろう、といった「生きた情報」が、自動的に自分に降り注いでくるように、しくみを作ります。

ずいぶん回りくどい言い方をしましたが、これは単に新聞や雑誌をとって読めばよいことです。現代ではインターネットも有効な手段です。いくら小さな会社であっても、社長さんであれば、少なくとも「日経新聞・日経産業新聞・日経流通新聞（ＭＪ）」のどれかひとつは購読してください。最低限の費用で、実に多くの情報や刺激を与えてくれます。

書店に行ったら、ビジネス雑誌コーナーで、ベンチャー企業の社長成功物語を立ち読みするだけでも、「よぅおっし、おれも！」という気分にしてくれます。

・・・これを読んで、笑っちゃう人もいるとは思いますが、「独立」というのは、そういうことなのです。（ちょっと徒然草２の最後に書いたことと矛盾してるみたいですけど、ま、いっか・・どっちも本当です。）

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１８■同じ状態は３年持たない

どういうことかと言うと、仮に今、商売が好調だとしても、３年後も同じことをしていて儲かるかというと、それは危ういということです。

商売というのは、売り手と買い手の思惑がちょうど一致したときに成立します。今、好調ということは、お互いの今の状況が、たまたま現在のお互いを必要としていたに過ぎません。
ところが、世の中はどんどん変化しています。当然相手の状況もそれに伴って変わっていきます。

例えば、あなたに毎月１００個の注文をくれる会社があったとします。その会社は３年後は１万個を必要とするほどに発展するかもしれません。（会社としては、そうならなければビジネスの意味がありません。）

１００個だから１個につき１０００円もらえていたのですが、１万個ということであればそういうわけにはいきませんね。ひょっとしたら１個４００円とか３００円を要求してくるかもしれません。そうなると、こちらでその値段が出せないようであれば、相手は他の会社に乗り換えようと考えるでしょう。

変化の大きい会社ほど、その時のあなたの売り上げに占める割合は大きく、そういうお客様から順に去って行ってしまっては、あなたの経営を揺るがすほどの大事件ということになってしまします。

あなたが変わらなくても、相手はどんどん変化していってしまいます。世の中を見てください。どこもかしこもそんなことだらけです。１０年スパンで変化しているものもあれば、１年も持たないものもあります。（あまりにもたくさんの実例が見えますので、あえて挙げることはしませんが・・）

私たちの商売は３年です。３年スパンでどんどん変化させていく必要があります。仮に５年後も今と同じことをやっていたのでは、もうその後は無いでしょう。

どのように変化させていくべきかということは、ケースバイケースです。模範解答などはありません。私は私のやっている商売の事しかわかりませんし、ましてや東京で商売をしていて、北海道や九州の事情のことは知りません。どういうお客様を相手に、どういった内容を提供しているかについても千差万別でしょうから、どう変えて行けば良いかということは、その本人以外には知りえないことなのです。

そのためには、情報収集を欠かさないことです。お客様に出向いたり、街に出ていろいろなお店を回り、変化を嗅ぎ取る習慣を身につけることが大切です。
正確な情報がインプットされなければ、いくら変化するといっても、悪い方にだって変わってしまう可能性もあるのですから。

まずは、そういった問題意識を持つことから始めてください。

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１９■キャンバスとして用意された素材を活用

ピクアの転写は、素材を選ばずに、どんなものにも転写ができます。
しかし、だからといってどんなものでもビジネスになるかというと、決してそうではありません。
どうせ苦労するのなら、報われる苦労の方がいいに決まっています。「骨折り損のくたびれもうけ」とか、「労多くして益少なし」とか、世の中、がむしゃらにやったからといって、必ずしも成功するとは限っていないのです。
それならば、なるべく失敗の少ないものから手をつけていこう、というのがいわゆる「正攻法」です。
では、転写の素材と言う面でみると、どういうものが「正攻法」になるのでしょうか？

それは、もともと画像をプリントするために用意されているものに転写する、ということが言えます。
画家が絵を描くために用意されているものは、キャンバスです。何にでも描けるからと言って、鉄板に描く画家はいないでしょう。それじゃあ売ろうにも売りようがありません。世の中には、うまくいくように「しくみ」というものが作られているのです。そのしくみ通りに事を運べば、自ずから自然な流れで商売が成立していくのです。

紙の世界を見てみましょう。紙はそもそもが、描いたり印刷したりするために作られているものですから、すべてが対象だろう・・・、ということにはなりません。
もうすでに印刷してしまってある本や地図、骨木に張ってしまった提灯や扇子、これらはどう見たって、プリントするために用意されたものではありません。
紙の世界で「用意されたもの」というのは、色紙や短冊、イラストボード、ハガキなどです。さあどうぞ描いてください、と言っているではありませんか。こういったものです。

成功している他の例を見てみましょう。典型的なのはＴシャツです。真っ白い無地のＴシャツは、今や布の世界における代表的なキャンバスです。
白磁のお皿などもそうですね。昔から絵付師たちの手によって、さまざまな技法で描かれてきました。

これらの素材には、プリントすることの「必然性」があるのです。ですから、出来上がったものは、だれにでも容易に受け入れられ、「売れる」のです。

「必然性」のないものにプリントしても、そりゃー売るのは大変です。面白いですけど。
このＨＰに、石に転写したものがありますが、あれがそうです。よくあるのが、川原で形の良い石を拾ってきて、それにネコの写真とかを転写して（おお、なんと面白そう）・・・なんて考えますが、だめですよ。必然性がありません。１個や２個は好きな人がいて売れるかもしれませんが、私たちは食べていかなくてはならないのですから、こんなものを１個売る間に、１００個売れる違う方法を考えましょう。

私たちは、自分の自由意思で、どんなものに転写したって構いません。しかし、選択の自由があるのですから、なにも好き好んで「いばらの道」を選ぶ必要はないではありませんか。

そういった観点から、「転写する素材」というものを見つめてみてください。

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２０■大河の水も一滴から

いかがですか、そろそろ営業をしてみましたか？
営業案内のパンフレットも作り、サンプルも持って、いざ見込みのありそうなお客さんのところを回ってみたが、どうも感触が良くない。なんだか自信がなくなってきたぞ、なんて思っている人はいませんか？

それで当たり前です。最初から調子よく仕事が取れる人なんて、１００人いたら２～３人でしょう。言い方を変えれば、一人の人が１００軒回って、２～３軒見込みがありそうなところが見つかるかどうか、といったところです。

このことは営業的な視点からみれば、実に偉大なテーマでもあります。おそらく、これまでに数え切れないほどの”営業論”が展開され、体験談や指南書が出版されてきたことでしょう。かく言う私も、徒然草２などでは、「セールスとは探すことと見つけたり」などとおこがましいことを書き綴ったりもしています。

それにしても、全くのゼロ（の経験）から仕事をゲットしようということは、それなりの心構えがないと、不毛な空回りをすることにもなりかねませんから、私なりの経験からアドバイスをさせていただこうと思います。

まず初めは、「仕事」を取るのではないのです。「お客さん」を取るのです。売り込むのは「商品や技術」ではありません。自分という「人間」です。それに第一、商売というのは「売る」のではなく、「買っていただく」のです。
えらく抽象論だな～、と思わないでください。セールスとはそういうことなのです。

私が２８歳で独立して印刷屋を始めたときに、まさにこのことを身をもって体験したのです。
もと勤めていた会社に挨拶に行くと、なんだかんだで話がはずみ、せっかく来たのだからと、挨拶状の注文をおみやげにくれました。確かハガキに１００枚印刷して、５０００円にもならない仕事だったと思います。これが記念すべき受注第一号。その仕事で得られる利益はというと、たかだか２０００円ぐらいのものでしょう。そのために写植屋に何往復もして版下を作ったり、電車に乗って校正刷りを持っていったり、出来たものを納品したりと、かなりの手間がかかりますから、実質の利益なんてないに等しいかもしれません。

しかし、この挨拶状のおかげで、お客様とのパイプができあがったのです。たった５０００円の仕事の伝票（請求書）でも、相手の会社としては取引口座をつくらなければなりませんから、そういう意味では１００万円の仕事と同じ意味を持っています。受注、校正、納品と、３回もお客様に顔を出すという点でも、大きな仕事と同じ意味があります。

まったく初めての印刷屋に、何万円、何十万円もの仕事をまかせるのは、出す方としても相当な勇気がいります。（ましてや向こうは、私が印刷屋としては素人だということを知っているのですから）
しかし、これがきっかけで、その後どんどんその会社の仕事が増えていき、１０年後には、毎月５～６００万円ぐらいの注文をくれるまでに仕事が成長していったのです。

仕事（注文）というものは、人間の子供と同じように、どんどん成長して大きくなっていくものです。１０万円の仕事をとるのは大変ですが、１０００円のものなら、向こうも気楽に頼んでくれるでしょう。（タダでやるのは、まずいかもしれませんね。伝票が発生しませんから。）

そうやって、まずはどんどんお客さんの数を増やしていき、その中から”成長”の見込めそうなところに、重点的に力を注いでいけばよいと思います。
言ってしまえば簡単ですが、実際に行うことは大変なエネルギーも必要とします。１００軒のお客様があれば、１００通りのアプアローチが必要でしょうし、決まったやり方などはなく、すべてが例外と言い切ってしまっても良いのかもしれません。しかし、それが営業というものです。

とにかく、いくらクリエイティブな仕事が好きだからといっても、避けて通れないのが”営業”です。まだまだ参考にしていただけるようなことも沢山ありますので、機会をみてはお話をさせていただこうと思っています。

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２１■業種にこだわらない

転写というと、どうしても相手が画像に関係したお客様を連想しがちですが、そうではありません。
私は日経流通新聞（ＭＪ）を購読していますが、この新聞は各ページが業界のジャンルごとに分かれていて、毎回その業界における「元気企業」などが紹介されています。
それを読むと、必ずといっていいほど、今までにない「アイデア」を考えて、不況を打破していくような社長さんが登場します。その人たちは、決して従来のやり方に捉われない、といった気持を持っています。これは言い方を変えれば、利用できるものは何でも利用しよう、といったことにも通じます。

ここに、ピクアの転写を提案するきっかけがあります。
今日の新聞には花屋さんが登場していました。その人にとっての目的は、花が売れること、に間違いありません。そのための手段でしたら、有効なものはどんどん取り入れていくのが「元気企業」です。

他の花屋さんではやっていないことを、ピクアの転写を利用して提案していくのです。
花といったら、そうですね、花壇に立てるプレート、花束につけるカード、フラワーアレンジメントの美しい写真を残しておく楯、花束を飾るリボンへの名入れ、花瓶へのエッチング・・・

しかし、しょせん私たちは「花」の世界のことはよく知りませんから、あまり深く考える必要はありません。先方に話しを持っていくきっかけ程度の転写アイデアがあれば良いのです。そうして向こうの興味を引き出してしまえば、そのあとのアイデアは、その道のプロであり、アイデアマンである、花屋の社長さんが考えてくれます。そこが元気企業の社長たる所以でもあるわけですから。

もうおわかりですよね。私たちが相手にするのは、「業種」ではなく、「元気な会社」の社長さんです。幸いなことに、ピクアの転写＝「印刷」は、あらゆる業界に共通した必要技術です。その特長を理解してもらえさえすれば、それをうまく利用していくのは、お客様の方なのです。こちらはきっかけ作りをしてあげるのが役割です。

そういう意味で、地域の異業種交流会というのは、非常に有効です。そこは元気な会社の社長さんたちが集まっています。その仲間の「印刷担当」のような役割を得られれば最高ですね。口コミによって、さらにあなたのうわさが広がっていくことでしょう。

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２２■スランプ脱出法

今月はもう終わろうとしているのに、売り上げがさっぱりだ！　いつもと特に変わったことはないのにどうしてだろう。　そういえばここのところ、ジリ貧状態が続いているぞ、このままじゃ、非常ーにまずい。　これをスランプというのかなぁ～。　なんとかしなければ・・・

と言う人もいれば、こんなことを書くと、じょうだんじゃないよ、そんなこといってたら、うちなんか最初っからずーっとスランプだよ、と言う人もいるかもしれません。

かく言う私だって、自慢じゃないですが、独立してから３０年間、ずーっとそんなことの繰り返しです。いままで一度だって、これで一生安泰だ、なんて思ったことはありません。（ああ、サラリーマンの人がうらやましい。でも、今の時代はそうでもないのかな？）

まあ、明らかに間違った見当はずれのことをしているのなら別ですが、スランプというのは、大方自分の気持ちのありようだと思います。私がセールスをして歩いているときも、調子が良いときは、自ずから顔も明るく声にも張りが出て、そんなときは不思議とバンバン売れるものです。いったん売れなくなると、気持ちも落ち込み、笑顔は消えて、当然のことながらまったく売れなくなります。

ということは、自分の気持ちを前向きに、活発に、明るく、元気よくしてやれば、またもとの調子がもどってくるのでしょう。
私はこんな状態のときには、ある独り言を、ブツブツ口にしています。それは、「次の一手」という言葉です。「つぎのいっては？つぎのいっては？」と、つぶやきながら道を歩いています。

この言葉は、非常に単純で明確な意味も持っていますが、私にとっては一種の呪文のようなものです。
こうつぶやくことで、自分が常に戦略を立てながら行動している、という自己暗示がかかり、気持ちが鼓舞されるのです。前向きに戦ってさえいれば、負けることはない。現状はどう思おうと同じなのだから、それをくよくよしたってしょうがない。それよりも、次に何を企てて、現状打破していこうか、という気持ちに集中するのです。
もちろん、言うだけでなく、実際に頭の中では、次に行う営業戦略を考えるのです。

起業家にとって、仕事というのはだれが何と言おうとやはり戦場です。必ず勝つとは限らないし、負けたら不幸が容赦なく襲ってきます。そのときに頼れるのは、強い自分しかいません。強いというのは、弱い気持ちを押しやって、しっかりした気持ちを支えられるということだと思います。
そういう意味で、みなさんも「自分の気持ちを支えられる言葉」をみつけてください。

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２３■インターネットの活用

ご商売にインターネットを活用したい、と考えられている方は多いと思います。現に私もその一人ですし、書店に行けば、ネットショップに関する本もずらっと並んでいますね。

私も、これからのビジネスの中心が、インターネットになるのは間違いないだろう、と思っています。それもかなり近い将来ですね。これからの勝ち組・負け組みは、インターネットの利用技術を持っているか否かに、相当左右されると思います。

私自身は、その実践行動は現在進行形ですし、経験年数からすれば、これを読まれている皆さんの方が、よっぽど技術は上かもしれません。
また、皆さんとは、材料屋と加工業という立場の違いもありますし、私の経験がすべて当てはまるはずもありません。

しかし、商売の基本は同じというように、インターネットの利用技術も、商売の内容が違えど、本質はおそらく同じなのではないでしょうか。そういった意味から、私も、これまでとこれからの実体験で得た、お役に立ちそうなことは、なるべくお知らせしていきたいと思っています。

私がパソコンを初めて手にしたのはＷｉｎｄｏｗｓ９８。ちょど５０歳の時です。従ってパソコン歴は６年ということになります。（ただし、その前にワープロは１０年ぐらいやっていましたから、キーボードを打つのだけは得意です。）
インターネットの世界を知ったのは５年前。ホームページを作り始めて２年ちょっとになります。

この短い期間で感じたのは、時代の変化するスパンが、それまでは１０年間ぐらいだったのが、３年ぐらいでどんどん変わっていくような気がすることです。昔はどんな世界でも、２，３年の経験なんてまだまだ新米の域を出ませんでしたが、パソコンの世界では、３年もやっていると、もういっぱしの玄人はだしです。

例えば、グラフィックソフトのイラストレータやフォトショップを手にした人は、わずか１ヶ月間も練習すれば、昔の職人さんが何十年もかかってようやく成し遂げた職人芸（？）の、さらに上をいくテクニックをマスターできます。（嗚呼・・）　もう、世の中めちゃくちゃです！

インターネットを始めて、たった数年の私が、これからどんなお話ができるかは、まったくもってわかりませんが、まあ、「斥候の報告」ぐらいの気持ちでお読みください。
※斥候(せっこう）・・・敵の情況や地形などをひそかに探るためにさしむける小人数の兵。

先日書店にて、非常に参考になる本をみつけましたので、ご紹介します。
オレにもやれるぞ！と言う気持ちにさせてくれる一冊です。
藤間文夫著「ネットショップ・儲かる仕組みをこう作れ！」（経済界）

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２４■商売のコツはマトを絞ること

この私が言うのも変なのですが　・・・と前置きして。
どういうことかと言うと、面白いからと言って、あれもこれもやってはダメだと言うことです。面白くはないにしても、商売ネタが少ないと、つい不安になって、ついでにあれもこれもと手を出したくなるものですが、そういったものが増えれば増えるほど失敗に近づいて行きます。

なんだ、そう云うお前こそ、なんだかんだいろいろやってるじゃないか、と思っているでしょう？だから私のことはちょっと棚に上げて、と言ったのです。

まあ、冗談はさておき、でもこれは真実です。要するに、商売をする目的は何か、ということです。「楽しみたい」のであれば、何でもやればいいと思いますが、「儲けたい」のであれば、どれかにマトを絞って専念しなければいけません。

世の中の成功した人を見ると、ほとんどそういったやり方をした人です。面白いように良く吸い取れる掃除機の口を考えた人も、それだけでビルが建ったそうです。私が知っているＴシャツプリントをしている人も、Ｔシャツだけで年間何千万円も売っています。実際、商売がうまく行って売れ始めたら、他のものに構っていられないほど忙しくなって、３年や５年なんてあっと言う間に過ぎてしまい、気がついたらビルが建ってた、なんてことになるようですね。

ところが、最初からあれもこれも手をつけると、どれもこれもうまく行かず、いつまでたっても忙しくなりません。商売の世界は、広く浅くが一番まずいのです。我々が大企業や先行店に対抗するには、狭く深くです。

実は私は”いろいろ”やってるわけではありません。コピーの転写のことだけに、２０年間専念してきたのです。だから”いろいろな技”が出てきたのであって、私の場合は、”いろいろ”は結果なのです。私の知る限り世界中を見ても、ここまでやっている会社はないはずです。（といって、儲かってはいませんから、あまり参考にはしないでくださいね。）

私がモノを売るきっかけになった「マジックタック」のときに、それを痛感しました。
それは、どんな筆記具でも、どんなコピーでも、どんなプリンターでも、とにかく何でもかんでもシールにすることができるので、「何でもシールにできますよ！」という売り方をしたのです。子供でも大人でも、男性も女性も、家庭から会社まで、あらゆる人が使えれば、それが一番たくさん売れる方法だろうと思ったわけです。

だから商品としては、最大公約数としての「白い紙」を売ったわけです。
ところがこれが大間違い。白い紙を渡されて、さあ作ろう、なんて思う人はほとんどいません。世の中、自分で描いたり、原稿を捜してきてコピーをとったりできる人は、ほんの一握りの人だけです。何十回となくデパートで実演をして、その場では結構売れましたが、それが終わるとパタっと売れなくなります。でも今から思えば、それは至極当たり前のことだったのです。

１０年後にバンダイさんの目に止まり、セーラームーンの塗り絵にして、女の児だけを対象にしてみたら、私が何年もかかって売った数が、たった１ヶ月で売れてしまいました。こういうマトの絞り方をしなければいけない紙だったのです。

ピクアの転写技は１０種類にも及びます。私も言い方がうまいものですから(笑）どれもこれも儲かりそうな気がしますが、だからといって、最初からあれもこれもやってみようでは、全部途中で挫折してしまうでしょう。

その技ひとつひとつの関係する実業の世界は、おどろくほど広く深いものです。たとえばクイックスクリーンだけでも、のめり込んでいけば、一生をかけるほどのマーケットが眠っていると思います。しかも、そこはまだ誰も手をつけていません。
まあ、ひとつだけ、とは云いませんが、皆さんなりに、どのようにマトを絞ったら良いかを考えてみてください。

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２５■自分のホームページを検索で上位表示させるには

ＳＥＯという言葉を聞かれたことはありますか？
ヤフーやグーグルなどの検索エンジンを使って検索したときに、自分のＨＰを上位に表示させるための技法です。

いくらすばらしいＨＰを作っても、何千、何万とある同類のサイトの中から、あなたのページが１ページ目か２ページ目に表示されないと、ビジネスとしては何の役にも立ちません。そのための技法書も沢山出版されていますし、これをプロに依頼するとなると、何十万円もの費用が必要になります。

先にご紹介した「ネットショップ・儲かる仕組みをこう作れ！」という本にも、効果的なアイデアが紹介されていますが、私なりに考えて効果の出ている方法がありますので、皆様だけに内緒でお教えします。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

まず試しに、「Yahoo!」か「google」か「goo」を使って、”ひきがえるのジョニー”の言葉でを検索をしてみてください。

いかがですか？　「ピクアのページ」だけが表示されましたか？

次に「お化け屋敷」という言葉で検索をしてみてください。
私が検索してみた結果、Yahoo! 123,600件 google 89,400件　goo 21,000件ぐらいがヒットしました。すごい数ですね～。

検索結果の各１行目の文字は、「ページのタイトル」と呼ばれているものです。
これをじっと観察していってください。最初は必ず「お化け屋敷」の文字が入っていますが、２００件目あたりからだんだんなくなっていきますね。そのうち、ページのタイトルからは全く見えなくなり、本文の中に移っていきます。

多少の例外はありますが、このことが検索エンジンの方針の全てを物語っています。(例外の内容については省略しますが。）

「検索エンジンは、”トップページのタイトル”を大優先している」ということです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

さて、次に、”カラーコピー””エッチング”の２文字で検索をしてみてください。両方とも極めて一般的な語句です。
どうでしたか？どの検索でもピクアのページが１位に表示されますね。

では今度は、”エッチング””マスキング”の２文字で検索をしてみてください。前とは違って、両方とも同じ分野で使われる語句です。

結果は
yahoo!・・・１位/4,795件　　google・・・３位/5,420件　　goo ・・・４位/982件
となりました。

このことは、シルク印刷だろうと、立体印刷だろうと、サンドブラストだろうと、みんな同じような結果になります。”カラーコピー””サンドブラスト”なら、もちろん「おしゃれガラス」がトップです。

検索をする際、たとえば「カラーコピー」や「エッチング」だけでは、あまりにも範囲が広すぎてしまい、何万件、何十万件という結果が出てしまうので、普通の人は　”広い意味の語句”＋”狭い意味の語句”の組み合わせで検索をするのです。

また、その語句もトップページにあることが重要です。ピクアのページを見てください。「マルチプロセッサでできること」や「キーワード」としてずらっと語句を並べていますが、これは検索対策のためです。地図の下に「都道府県名」も全部書いてありますが、これも同じ理由からです。読んでもらうのが目的ではないのです。とってつけたように置くのではなく、意味のあるように置いておくことです。

「必ず２文字以上を組み合わせる！」
これがピクア式（笑）ＳＥＯ対策の基本原理です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

以上をまとめると、
１．トップページが重要、しかもそのタイトル！
２．検索するのは２つ以上の言葉の組み合わせ！

ということは、重要なトップページに、同じ言葉ばかり羅列していても、あまり効果がないということを意味しています。

ピクアがいくら特殊なことをやっているといっても、「シルク印刷」だけでは、シルク印刷を専門にやっている、何万社という会社にかなうはずはありません。コピーにしてもしかり、エッチングにしてもしかりです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

では具体的に、どうすればよいのでしょうか？　
この方法については、ちょっとＨＰで公表するには、はばかられる点がありますので、メールにてお知らせさせていただきます。
もうＨＰを持っている方、これから作ってみよう、という方は、ご遠慮なくお問い合わせください。折り返しノウハウを返信させていただきます。

※大変恐縮ですが、これは会員サービスとしていますので、会員以外の方はご遠慮ください。

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２６■手仕事の価値

私が印刷屋をしていたころは、ＭＡＣやＷＩＮといったパソコンの無い時代でした。従って、多くのクリエイティブな作業は、全部アナログ的な手法に頼っていたのです。

たとえば、カラー印刷の校正刷りをクライアント（お客様）に見せて、顔がちょっと赤すぎる、なんていうチェックが入ると、マゼンタの版（フィルム）を水洗台に置いて、フィルムの膜を溶かす液を筆につけて、少しづつ網点を拭いてドットを小さくするといった、職人作業をしていました。

風景の中に人物を入れるなんていうのも、ストリップフィルムという２重構造のフィルムを、カッターで上の膜だけ人物の輪郭に合わせて切り取り、そこに人物の写真をぴったりはめ込むなんていう作業の結果、合成写真が出来上がるわけです。

ですから、ポーンと一発撮りっ放しのページは１０００円ぐらいでフィルムができるのですが、あれやこれや注文の多いページは、１枚が５千円にも１万円にもなるわけです。このころの製版屋さんは、そういった職人作業の加工賃で儲けていたのです。

ところが、そんなめんどうなことは、全部パソコンがやってくれる時代になりました。１時間もかけていた作業も、マウスのクリック１回、数秒で出来上がってしまいます。しかも昔の手仕事では到底不可能なことまで、私のような素人でさえできてしまいます。

おかげで、あらゆるグラフィック関連の現場から、手仕事の職人さんが職を失いました。儲けのネタだった部分が崩壊して、その業界が惨憺たる状況になったのは、みなさんご存知の通りです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

このように、手仕事に変わるデジタル手段が出現してしまった分野では、手作業がデジタルにかなうはずはありませんが、必ずしもすべての分野でデジタルが台頭しているわけではありません。

手仕事に頼らざるを得ない分野では、相変わらず手作業というのは、高い付加価値を持つ「儲けのネタ」なのです。

最近の若い人は、デジタルに頼りすぎて、アナログ手法に目を向けない傾向があると感じています。デザイン学校でも、教えるのはＭＡＣの使い方ばかりで、紙に線も引けないと嘆いていた社長さんもいました。

しかし、逆の発想で、こんな時代だからこそ、手作業が得意な人は、グラフィック業界の「大衆」の中から、突出することができるのではないでしょうか？

１０個のものを作って、１０個が全く同じ仕上がりであるよりも、よく見たら全部違っている、というほうが、はるかに付加価値が高いと思いませんか？それは「手」をかけた証拠です。手がかかっていれば高く売れるのです。

大メーカーの何とか電気や、かんとか工業が作った大量生産品は、ひとつひとつ違うものが作れるはずがありません。
それなのに、５個、１０個しか作らないものを、そういった大量生産品と同じ感覚で仕上げるのは、せっかくの少量生産品の持つ価値を、わざわざ捨てるようなものです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

デジタル技術が及ばない分野であれば、大いに「手」をかけよう、そしてその手仕事を評価してもらい、大いに儲けさせてもらおう、というのが今回の提案です。その具体的な製作の内容については、おいおいご紹介していきたいと思います。（つづく）

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２７■クイックスクリーンをマスターしよう（１）

クイックスクリーンとは、コピーで版を作るシルク印刷です。
ピクアの転写ビジネスは、コピーの転写が基本ですが、このシルク印刷も、コピー転写に勝るとも劣らない、稼ぎ頭になる可能性を秘めています。

いや、むしろ私は、こちらの方がコピー転写よりも実際的で、巨大な需要を獲得できる本命だと思っているぐらいです。心の中では、マルチプロセッサの役割の半分は、このクイックスクリーンの製版用のつもりでいるのです。

その理由をご説明しましょう。（詳しく話すと長くなるので簡単にします）

●まず、転写ビジネスで扱う原稿ですが、実のところカラー写真というのは、非常に難しいコンテンツなのです。ペットや子供の写真など、すぐにイメージが湧くのですが、それを商売に結びつけるには、相当のノウハウと経験を必要とします。
それに対して、文字という原稿は、さまざまな分野で必要性が明確であり、扱いも簡単です。実際にこれまでピクアに印刷の引き合いがあったのは、９０％以上が文字か単色のイラストでした。
文字や単色イラストの場合はコピー転写である必要はなく、シルク印刷でも十分なのです。

●立体物への印刷で求められるのは、画像の密着強度です。いくらきれいに印刷ができても、簡単にはがれてしまうのでは仕方がありません。
コピーのトナーというものは、本来「紙」に定着させることだけを考えて作られています。それを紙以外の素材に転写させるということは、この定着強度という壁が待ち受けているわけです。
それに対して、シルク印刷のインクは、トナーよりも密着強度が高く、特にプラスチック類・ガラス・金属類に対する安心感は、コピーとは比較になりません。

●シルク印刷は、版さえ作ってしまえば、あとは連続して印刷でき、大量の場合に手間とコストが大幅に軽減できます。ビジネスセミナーでも申し上げましたが、この商売はある程度の大量（というよりは中量）の注文をとらなければ、なかなか儲かるまでにはなりません。その大量を担うのが「版と印刷」という手法なのです。

●カラーコピーのトナーは透明色です。従って、黄色い文字を、青い板に転写すると、色が混ざって緑色になります。黒い素材に転写する場合は、どんな色を転写しても黒になってしまいます。
そのため、コピーを濃色素材に転写する場合は、白い裏打ちが必須になるわけです。しかし、これは現実問題として、なかなか対応できないことです。
それに対して、シルク印刷のインクは不透明色です。また、コピーにはない白色もあります。特に大きな需要として見込めるファイルの表紙やプラスチク製品は、色着きである場合が多いので、このことは大きなポイントになります。

●ピクアではこれらの点に注目して、今後シルク印刷のさまざまな応用テクニックをご提供してまいります。たとえば、今回、熱圧着で転写が可能な「パワーインク」を発売いたします。これは直接印刷のできない複雑な形状のものに、インク画像を転写したり、本来インクが定着しない「ポリプロピレン」製のファイルなどにも、強力に密着するインクです。ダイオキシンの問題で、市場から塩ビ製品が減っていき、それに代わる素材がポリプロピレンであるケースが目立っています。ポリプロピレンに印刷ができるということは、今後のビジネスにおいては、命運を左右するほどの重要項目になるはずです。
ちなみに、コピー転写ではポリプロピレンに対しては、全く歯が立ちません。

●この「パワーインク」は、コピーのトナーと同じ性質も併せ持っています。すなわち、レジスト（マスキング）として使うことができるため、従来トナーで行っていた、「金文字工房」「エッチングマスク」「桃右衛門」「コピレタ」「ピクアレタリング」「マジックタック」などの技法が全部「インク」で代用できるのです。ということは、それらの量産も可能になったということを意味しています。

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以上のことから、今後の重要戦略の要として、クイックスクリーンを手がけられることを、確信を持ってお勧めする次第です。（つづく）

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２８■ホームページを持とう

ここをお読みになっている方は、当然のことながら、パソコンでインターネットをしているはずですね。
ところで、ご自分のホームページはお持ちですか？　え？まだ作っていない？　めんどくさそうだし、書くのはあまり得意じゃないし、それに、それほど売り上げに貢献するとも聞いていないし。
・・・といったところですか？

とーんでもありません。作るのは簡単だし、売り上げについて言えば、一家の大黒柱になる可能性だって持っていますよ。

かく言う私は、キーボードを打つのが早いだけが自慢で、そのほかのことについては、からっきしのパソコン音痴だったのです。

そんなことはないだろう、このHPを見ても、ページ数は多いし、文章もスラスラ書いてるじゃないか、って思っているでしょう？
確かに言われてみればそうですが、なぜこれほど「書ける」ようになったかというと、自分のＨＰを作ったからなのです。私自身、不思議に思っています。日記も書いたことがないし、手紙を書くのも嫌いだし、ＦＡＸの簡単な文章を書くのさえめんどくさい。

ところが、ＨＰというのは不思議なもので、そんな人でも「書ける」ようになるのです。その理由はいたって簡単です。いつでも書ける（打てる）し、訂正できるし、消せるし、保存できるからです。それでいて、誰から強要されているわけでもない、全くの自由です。しかも誰かが見てくれている上、売り上げも上がるときている。

こうなると、自ずから「書きたくなる」のです。こればかりは、口で言ってもわからないと思います。実際に作ってみて初めて、こういうことだったのか、と解っていただけると思います。

とはいえ、私も４年前にＨＰを作ろうとしたときは、１週間で挫折しました。これまた理由は簡単です。その時に使ったソフトは、パソコンについてきた「フロントページ」というやつでした。どんなソフトでも似たり寄ったりだろう、と思ったのは大間違い。なにしろパソコン音痴の私ですから、ちょっとでも意味不明な言葉や、判りにくい言葉で解説してあると、もうそこでストップして次に進めないのです。制作者はわかりやすく作っているつもりなのでしょうが、それ以上にこちらのレベルが低いのです。

頓挫して１年経って、ホームーページビルダが良いらしいという話を聞き、それならば再度挑戦、ということで買ってみたところ、なんだ、ＨＰを作るのってこんなに簡単なことだったのか、という次第です。

ピクアのＨＰは、開設して2年半経ちます。今や売り上げの半分はＨＰからの注文です。こういった細々とした商売は、１年を通して見ても波が非常に大きく、もしあの時ＨＰを作っていなかったらと思うと、ぞーっと寒気がするぐらいです。

とにかく、作るのに費用はほとんどかからないし、日本中にタダで宣伝できるし、自分が寝ている真夜中でも、だれかが見てくれている。まさに２４時間、年中無休の営業状態を作ってくれます。
まさに、お店を借りて、営業マンを雇って、１日中の光熱費を払って、電話番もおくといったことが、タダでできるという実感があります。
これは、やらない手はないですよ。半信半疑の人も、ダメモトだと思って、ぜひ作ってみてください。「時代」を味方につけましょう。

あとはHPの内容次第です。それについては、また項を変えてお話させていただきましょう。

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２９■プロとアマの違いは何か

私はよく「画像のプロ」という言い方をします。印刷業もそうですが、写真業、看板業、デザイン業など、写真や文字などの、いわゆる「画像」を職業として扱う人のことを言っています。もちろん我々「転写業」もそうです。
最近はパソコンが普及したおかげで、画像によってお金を稼がない人たちでも、”プロ並み”の仕事ができるようになりました。こういった人たちは、いわば「画像のアマチュア」と言うのでしょうか。

ではいったい、お金を稼がなければならない「プロ」と、報酬をもらう必要のない「アマ」の差は、どこにあるのでしょうか。
うまいのがプロで、ヘタなのがアマ？　いえいえ、アマの中にも、プロをしのぐ腕前を持っている人がいくらでもいます。
年季の入ったのがプロで、新米がアマ？　いえいえ、リタイア寸前の人よりも、デビューしたての若手の方が、数段上の仕事をこなすケースも多々あります。

しかしながら、プロとアマには、決定的な違いがあるのです。
その答えを、ずばり言った人がいます。たぶん公の場でそのことを言った人は、私の記憶にはありません。しかし私も、正しくその通ーり！だと思うことです。

それは先週の７月６日、ＮＨＫの「その時歴史が動いた/プロ野球を作った男たち」で、スタジオゲストに来ていた、スポーツライターの玉木正之さんの言葉です。番組を見た方も沢山いらっしゃると思います。その言葉、覚えてますか？

番組の内容は、日本にプロ野球ができる１年前の出来事を伝えています。当時、日本では学生野球が盛んでしたが、その選抜チームがアメリカから来日した大リーガーと対戦して、なんと１５戦全敗を喫します。
そこで、「アメリカに負けないプロ野球チームを作ろう」と立ち上がった男たちが、１２８日間で１０９試合という過酷なアメリカ大遠征を行い、日本チームはプロの厳しさと野球を職業とする誇りを学んでいきます。

その番組の最後に玉木さんが言った言葉とは、「プロとアマの差は、数だ」ということです。プロである以上、うまい、すごい、は当たり前。暑かろうと、寒かろうと、どんなに体調が悪かろうと、来る日も来る日も試合をこなさなければならない。職業である以上、数をこなさない限り、食べてはいけないのだから、ということなのです。

何日間もかけて、いかにすごい作品を仕上げても、それで食べていけないのであれば、プロとは言えません。逆に、たとえ子供でもできるような内容でも、生活を支えられるほどの収入を得られるのであれば、それは立派なプロとしての仕事です。

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私はアマチュアの合奏団をやっています。１年かけて練習した曲目を、都内のホールを借りて発表します。趣味としては、最高に楽しい時を過ごしています。

昔の団員で、今はプロのオーケストラで吹いている友人がいます。聞くと、年間に３００回以上のステージをこなすそうです。え？そんなに？本当？と思うでしょう？　これが本当なのです。それどころか年４００回以上もやっているオーケストラさえあります。

本来の定期演奏会などの他に、音教と言って、午前中はあっちの中学校、午後はこっちの高校、といった具合に行脚をするのです。
アマチュアのように、自分達の好きな曲だけやってるわけにはいきません。与えられる練習期間は３日間だそうです。どんなに難曲であろうと、どんなに嫌いな曲であろうと、ひたすら数をこなさなければ、特に地方のオーケストラはやっていけないのです。
彼は、「楽しくなんかないよ、あれは”業務”だから」と言っていました。

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製作者として、数をこなすにはどうしたら良いか。営業マンとして、大量に受注するにはどうしたら良いか。経営者として、たくさん利益を上げるにはどうしたら良いか。

もう、楽しんでばかりではいられませんね。

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３０■顧客獲得のツボは「デリバリー」

ピザ屋さんのデリバリーサービスではありませんが、お客様のところへ「行ってあげる」ということに、顧客獲得に関わる非常に重要な意味が含まれています。

お客様が取引先を選ぶときのポイントは、「技術」や「品質」、「価格」は当然ですが、忘れてならないのは「サービス」です。
サービスというのは、目に見えないため、ややもすると概念的になりがちで、お客様が求めているサービスというのは、いったい何だかわからなくなる人もいるでしょう。

しかしこれは、そんなに難しいものでも、複雑なものでも、抽象的なものでもありません。ただ単純に「足を運ぶ」ということが、非常に大きなサービスとなるのです。
Ａ社とＢ社を比べて、品質も価格も同じだったら、最後はこのサービスの差で決まります。簡単なことです。お客様のところにたくさん足を運んだ方の勝ちです。

逆に言うと、仕事をGETしようと思ったら、「足を運ぶ」ということをうまく利用することです。

１０年前のことになりますが、何千社というデザイン会社に訪問販売をしていたときのことです。その業界では結構大きな会社に飛び込んで、担当者の人と話をした際、今付き合っている加工サービス会社を選んだ決め手を聞いてみたのです。

転写シートの品質はどの会社もほとんど同じ、値段は結構差がある、しかしそんなことはどうでもいい、とにかく足しげく来てくれるところを選んだ、というよりも、そうでなければ実際問題仕事にならない、と言う答えでした。
こんなお客様には、いくら安い価格で横槍をいれようと、その信頼関係は絶対に崩れないだろうから、他の会社に到底勝ち目はないだろうな～と感じました。

先日行ったシルク印刷の会社では、「出張印刷承ります」というのがひとつのウリでした。そうですよね、印刷する素材というのは、持ってこれるものばかりとは限りませんから、来てその場で印刷してもらえるなんて、これ以上のサービスはありません。

最近ではちょっと大きなスーパーは、宅配サービスを始めています。お年寄りや、仕事で忙しい家庭にとっては、値段が安いよりも、よっぽどありがたいサービスです。

スーパーに限らず、かなりいろいろな業界で、「お客様のところに行く」というキーワードで、ビジネスアイデアを生んでいるのを見かけます。
クリーニングの宅配しかり、運転代行しかり、ピザ屋を真似してファーストフード店やファミレスまで出前を始めました。

とにかく、お客様の立場に立つと、来てくれるほどありがたいことはないのです。今の世の中、お客様は決して値段の安さだけを求めてはいません。

問題は「何をしに行くか？」です。
他の人がまだやっていない「デリバリーサービス」を、ぜひ考え付いてください。

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３１■クイックスクリーンをマスターしよう（２）

ピクアの転写プリントにご興味を持たれた方や、すでに事業を始められた方のほとんどは、写真などフルカラーの転写に惹かれたのではないかと思います。

確かに、地味な文字印刷と比べると、写真の方が魅力的でお客様も喜びそうだし、付加価値も高そうです。これだけカラープリンタが安く高性能になった現在、それを使ったビジネスをしない手はない、というのもわかります。

それに、印刷屋をやるのなら、なにもピクアの商品でなくとも、他にもオフセット印刷などのフランチャイズがあるぞ、という気持ちもまたわからないではありません。

しかし、このＨＰのどこかで書いたのですが、仕事というのは、「こんなことができたら素敵だろうな～」というものよりも、「こんなことで困っている、なんとかならないか。」というものを解決することの方が、はるかに注文をＧＥＴしやすいのです。

現に私のところに相談にくる企業のほとんどは、特殊な素材に対する文字や単純な模様の印刷に困っています。
何千個とまとまれば、版を作って専門の印刷機で刷れば、こんな転写印刷でやるよりもはるかに効率的なのですが、例えば産業用の金属製品などは、家庭用品と異なり、そんな大量に作るものではありません。

また、製品というものは、ほぼ例外なく試作品を作ります。その場合は印刷する個数もたった１，２個です。それを作ってパンフレット用などの写真を撮りますから、印刷もいい加減では困ります。シールで代用などはしたくないわけです。

世の中には、こういった小ロットの製品や試作品などの印刷の需要があるのです。
今はどうしているかと言うと、ほとんどの場合は「ちゃんとした印刷」をしています。もちろん版を作って、高いコストをかけて行っているのです。ですから、たった１個の試作品というと、目の飛び出るような値段になるわけです。
その上、「ちゃんとした印刷」は時間もかかりますから、このスピード時代に、やはり困っていることのひとつなのです。

このような「困ったこと」を救うのは、フルカラーの転写よりも、クイックスクリーンを使った印刷なのです。
フルカラーの転写技術と、クイックスクリーンの印刷技術の両方を手に入れておけば、もう怖いものなしです。大きな声で「どんなものでもお引き受けしますよ」と言って回れます。

私もそういった観点に立ち、最近はかなりいろいろな印刷技法を開発しました。
特に金属に印刷できる「ハードインク」、ポリプロピレンに印刷できる「パワーインク」、プラスチックに印刷できる「アクアインク」、Ｔシャツに印刷できる「クロスインク」などが、ビジネスに直結すると思います。

シルク印刷というものは、注文が来てから慌てて材料を揃えても、すぐに印刷ができるというものではありません。転写に比べると、はるかに技術的で、要領を掴む必要がありますので、少なくとも３ヶ月ぐらいは練習期間をとり、いろいろな素材や印刷技法を経験しておいてください。

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３２■転写ビジネスのうなずけるメリット

皆さん、気付いていましたか？　転写ビジネスとは、他のビジネスにないすばらしいメリットを持っているのです。

それは、パソコンとカラーレーザープリンタを使って行う仕事だ、ということです。
それらは製作設備なのですが、同時に営業ツールであり、業務ツールでもあります。
営業リストや業務書類を作るにはパソコンが不可欠です。営業に回るには、カラフルなパンフレットや業務案内、価格表などをプリントしなければなりません。

仮に自然食品を売るお店を始めたとしても、この２つは必需品になるでしょう。しかし、本業に直接関わりのない機械というのは、とかく安価な低機種を揃えることが多いのです。モノクロコピーだったり、Ａ４判しかとれないカラーレーザーだったり・・・　パソコンもワードとエクセルしか入っていなかったりと。

しかし、我々はそれらの業務をこなすにも、最高の機種を使うことができます。営業パンフレットにしても、グラフィックソフトを使って、見栄えの良いデザインをして、Ａ３判のプリントでＡ４判２ツ折の本格的なものを配って回れます。もちろん画質も最高ですから、中に写っている写真も、説得力のある美しい仕上がりです。

ということは何を意味しているかというと、変な言い方ですが、転写ビジネスの副業として、他の人のパンフレットや業務案内を作ってあげることもできるということです。

パンフレットに限りません。名刺やはがき、シール、ＤＭ（ダイレクトメール）なども含まれます。Ａ４判の機械しか持っていない人に対しては、Ａ３判でプリントできるという価値だけでも商売につながります。Ａ３なんかコンビニでとれるじゃないかといっても、あれはコピー機ですから、データーを出力できる「パソコンのプリンタ」とは所詮分野が違うものです。

この１３でも書きましたが、開業当初は、注文がもらえるものなら、なんでももらおう、という姿勢で行かなければ、なかなか食べていけるだけの売り上げは上がりません。
そのためにも、転写機だけでなく、プリンタも最高の機種を持つことに意味があるのです。

やり始めたら、はがきやシールなど、転写に関係ないことだけで大儲けしてしまった。転写紙の注文は全然出せないけど、末松さんごめんね、　・・・ということになっても、私はまったく悲しみませんから、遠慮なくやってください。　むしろそんな成功も嬉しい限りです。（ただ、転写機の返品だけは勘弁してくださいね。）

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３３■飛び込み営業の方法（１）

初めてのお客様に営業で訪問するには、２通りのアプローチ方法があります。
ひとつは、事前にアポイントをとった上で、約束の日時に訪問する方法です。もうひとつは、アポイントもなしに、突然訪問する方法です。

これのどちらが良いかということは、商品や市場の性格にもよるため、一概に言えないのですが、会える確率だけを捉えれば、前者の方がはるかに勝っています。

百科事典のように、全ての家庭がターゲットであるとか、コピー機のように、すべての会社に需要があるようなものは、いちいちアポイントなどはとっていられませんが、我々のような商売は、前者のやり方が良いように思えます。

我々のような商売とは、あらかじめ目標となる業種が決まっていたり、そのお客様が距離的に集中しておらず、あちこちに点在しているような場合です。
３０分も１時間もかけて訪問してみたら、あいにく留守だったとか、面会者が拒否的な人で、けんもほろろにあしらわれてしまっては、ただでさえ貴重な時間がもったいない限りです。

では、あらかじめ電話でアポイントをとっておけば、そのようなことを回避できますが、電話ほど相手に断られやすいものもありません。海のものとも山のものとも言えない人から、突然電話がかかってきたら、普通の人なら断りますよね。
一発必中とは言いませんが、電話アポで会える約束を取り付けることは、営業面では最優先課題といってもよいでしょう。

そこで私がとった方法をご紹介いたしましょう。本当は、この文章は、そうしたお客様もご覧になる可能性があるため、なかなか書くのがためらわれるのですが、決して悪気があってすることではなく、商品や技術をご紹介することが、お客様の利益にもなることと信じて行っていることですので、この際、大目に見ていただくことにいたしましょう。

実際に行った業種を例にとると、さすがに書きづらいので、仮想の業種でお話しをします。そうでうね、「プラスチック製品」の業界を訪問することにしてみましょう。

どの業界にも必ず、○○工業会、とか△△工業協同組合などといった、業界団体というものがあります。そこは会員の名簿を発行しており、会員は無料ですが、一般の人も有料で頒けてもらえることが多いのです。

まず、その組合事務所に行き、自分の行っている仕事（立体物への転写印刷）を紹介します。なるべくサンプルや実演道具を持って行き、担当の人か、できれば理事長さんと、１時間ぐらいは話しをして下さい。話の内容は、この印刷が自分のところしかできない特殊なものであることや、今までの方法と比べると、印刷コストが大幅に低減できたり、納期が飛躍的に縮まるなど、お客様にとって非常にメリットが大きいことなどをアピールします。

このとき、自分の知らない「プラスチック製品」の業界事情などや、はたしてこの印刷方法が、どのような面で役に立ちそうか、などを謙虚に教えてもらうのです。そういう話の中で、業界用語や業界の特殊性などの知識が得られ、実際にお客様に訪問した際の「自分の信用度」を高めることができます。

このようにして、その担当者や理事長さんと、ある程度親しくなり、印刷技術への信頼も得られたら、こう切り出します。「ついては、この印刷方式を組合員の方たちにも見ていただき、すこしでもお仕事のお役に立てていただけたらと思っております。そういったことで、名簿を購入させていただきたいのですが。」といった意味合いのことを言います。

元来、名簿は有料で頒布していますので、なにもこんなことを言わなくても購入できるのですが、こう言ったことで、先方はこちらが会社訪問を目的として買うことに対して、暗黙の了解をしてもらえた、と捉えることができます。

ということは、その名簿をもとにして、訪問前の電話アポイントをとるときに、こんな言い方ができるのです。
「もしもし、初めまして。私、有限会社ピクアの末松と申しますが、△△共同組合様からご紹介いただいてお電話を差しあげました。私どもでは、プラスチック製品に新しい方法で印刷する技術を導入いたしまして、従来と比べて、少量であっても低コストで印刷できたり、納期もこれまでの半分以下になるなど、御社にとって大きなメリットがご提供できますので、ぜひご紹介にうかがわせていただきたいのですが、ご都合はいかがでしょうか。」

このように、「ご紹介いただいて」というフレーズが使えることで、ＯＫの返事がもらえる確率が非常に大きくなります。しかもそれはうそではありませんから、自信に満ちた言葉で話せます。それは言葉から「うさんくささ」を消してくれますので、先方も安心して会う約束をしてくれるのです。

ただし、このときに、組合の担当者個人の名前は絶対出さないようにします。やはり、自分の名前が使われていることがわかると、責任も生じますので、クレームがくる恐れもありますから。（つづく）

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３４■商売する相手を選ぶ

うそかまことか・・・　昔、友人からこんな話を聞いたことがあります。
某外車系ディーラーでは、相手にすべきお客かどうかを判断するときに、ショールームに入ってきたお客様の靴を見るそうです。良い靴を履いていたら有力見込み客、安い靴をはいていたら冷やかし客、ということだそうです。
見込み客には徹底的に時間を割き、冷やかし客は相手にしないそうです。
（かく云う私の靴は安物のボロボロ！）

まあちょっとえげつないと言えば、言えなくもありませんが、しかしこのことは大きな教訓を含んでいます。
初めから無駄だとわかっていることに時間を割くのは、愚の骨頂、とまでは言いませんが、あまり意味がないことは確かです。

何が言いたいかというと、我々の商売にも、それに似たことが起りうるということです。
例えば１個１０００円という転写料金が、お客様によっては、非常に安いということも、非常に高いということもあり得るのです。
安いと思った人は、すぐにでも買ってくれるでしょうが、高いと思った人にはいくら頑張っても売ることは無理でしょう。

同じものですが、人によって価値が異なるのです。当然のことながら、こりゃー安い！と思ってくれるところに営業をするべきです。

私の商売を例にとれば、こんなことは日常茶飯事に起っています。例えば、プリントしたり描いたりしたものが金ぴかになる紙があります。これは、デザイン業界でしたら、箔押しする商品のサンプル作りにはうってつけのものです。また、幼稚園に持って行けば、子供が大喜びする材料でもあります。

そこでその紙に、１枚１００円の値段をつけて売り込みに行ったとしましょう。
デザイン業界でしたら、これまで感光材料やネガフィルムを使って１万円近くかかっていたことが、１００円でできるなんて、まさに奇跡的、タダ同然の値段だと思うでしょう。
ところが同じものを幼稚園に持って行ったら、「１枚、ひゃ、ひゃくえん！？」といって、びっくりされてしまいます。幼稚園にとっては、「紙」というものは１枚５円か１０円という感覚のものなのです。

ですから、私は決して幼稚園にその紙を売りに行こうとは思いません。苦労して説得して、高いと思われながら売るよりも、簡単に売れて、しかも安くて助かった、と思われた方が、絶対良いに決まっています。まさか、同じ材料の値段を、業界によって変えるわけにもいきませんし・・・

モノの値段に限らず、印刷という加工料金についても同じようなことがいえます。
たとえば「オフセット印刷業界」では、１枚の刷り賃というのは、何円、何十銭の世界です。１枚何百円といったら目を丸くしてしまうでしょう。
ところが転写の世界では、１個のプリント（転写）料金が何百円どころか、何千円、場合によっては何万円になることさえあります。

どうせ同じ材料、同じ手間がかかるのであれば、安いと思われて、感謝されるところに営業しましょう。
それはどういうところかというと、今まで適切な印刷方法がなくて、無理・無駄を承知で高いコストをかけていたところです。たとえば、５、６枚刷るのに、わざわざ版を作って印刷しているとか、箱１個のために金型を作って金箔を押しているとか、版を作るのが勿体ないので、さらに高い人件費をかけて手作業で作っている、といったものです。

そんなものが本当にあるの？と疑心暗鬼になる必要はありません。絶対にあります。今までは、ピクアのような方法がなかったために、だれも考えたことがないだけです。それだけに、まずは知らしめるという作業が必要ですが、やれば必ず実を結びますから、損をしてまで値下げをして仕事を取ろうとする前に、そういったお客様を見つけるように頑張ってください。

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３５■パンフレットを保存してもらうには

苦心して作ったパンフレットや営業案内をお客様に渡しても、すぐに捨てられてしまっては苦労が報われません。

印刷の案内というのは、渡したその時に仕事が生じていることはほとんどなく、半年も１年も経ったころに、そういえばそんな案内がきていたなぁ、と思われるようなことが多いのです。その時にそのパンフレットがお客様の手元になければ、まさに一巻の終わりです。

ＤＭの業界では、いかにして封筒を開封してもらえるか、といったことがよく論じられていますが、印刷業の場合はさらに、いかにして保存してもらえるかということが重要なファクターです。

人間というものは、例外なくめんどくさがり屋なものです。保存するということに対して、ちょっとでも面倒臭さがある場合は、あえて自分から、とっておこうという行動は起こしません。保存してもらうためには、その人にとってのあらゆる面倒臭いことを解消してあげなければなりません。

自分にこのような案内書が来た場合のことを考えてみてください。どういったものなら取っておきますか？

名刺を例にしてみましょう。人より目立ちたいために、やたら大きい名刺や、変わった形の名刺を配っている人がいます。確かにその時はインパクトを感じますが、さて保存しようと思ったら、名刺入れに入らない。しかたがないので机の引き出しに一応はしまっておきますが、１年もしたら確実に行方不明になります。

官製の年賀状に混じって来る私製はがき。これも困ったものです。官製は148×100ミリですが、私製はそれより１回り大きいので、これでもうハガキストッカーに入らない。仕方がないので、端っこをカッターで切り落とすのですが、そういったハガキに限って名前や住所がギリギリのところに印刷されており、サイズを揃えるのも一苦労です。
（え？そんなことまでしてる人はいない？　そ、そうかもしれない。）

ＤＭの例ではどうでしょうか。安く郵送するためにＡ４判を３つ折りにする場合がほとんどですが、これはファイルに綴じにくいので、そのまま引き出しにしまいます。いざ必要なときには、もうどこにいったかわからない。

そうです。世の中には整理するためのルールというものがあります。名刺は名刺ホルダーに、ハガキはハガキストッカーに、書類やパンフレットはもはや例外なくＡ４ファイルです。
そこにスムーズに納められないモノは、最初から行方不明または廃棄される運命にあります。その中に整理されていないものは、たとえ机や棚のどこかに存在しているにしても、必要なときに発見される可能性は限りなく０に近いのです。ルールから外れたサイズは、もはや、はぐれ雲の運命をたどるのみです。

そうしてみてみると、広告代理店を使い、大金を投じて送られてくる高級なＤＭよりも、近所のそば屋さんがポストに放り込んでいく出前のメニューの方が、よっぽど保存しやすく作られたものがあります。こちらはＢ５判という家庭向きのサイズで、他のチラシと区別できるように厚手の紙を使い、２つ折りにした角にはパンチで穴をあけて、ぶら下げられるように紐までついています。こりゃー、捨てられませんよね。

Ａ４のファイルに綴じておいてもらいたいのであれば、最初から２穴パンチで穴を開けたパンフレットを送りましょう。３つ折りにしたいのであれば、それは構いませんから、広げたときにＡ４判になり、その場合でも読みやすく、さらに２穴パンチを開けておけば、「どうぞ、とっておいてください！」というメッセージが込められています。

さらに予め穴をあけることによって、ファイルに保存されたときに見やすく、体裁の良いデザインがなされます。穴をあけたら、その部分に重要な数字が印刷されていて欠けてしまったり、綴じた端の方が見えなくなったり、ということにも気がつきます。パンフレットは、左から２ｃｍ幅の部分には、大切なことを書いてはいけないのです。隠れてしまっても問題のない模様や、いっそのこと余白にしておく方がよっぽどましです。

細かいことだとは思いますが、このようなジャブの積み重ねが、仕事ＧＥＴへの足がかりになっていくのです。

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３６■目に見える形で信頼性をアピールする

ピクアのシステムの大きな特長は、１個、２個の少量でも作れることです。
その特長を生かしたビジネスをすると、デザインのサンプルや、工業製品の試作品などの仕事が多くなってきます。

ここで一番のポイントとなることは、「機密漏洩」の問題です。
こういった仕事を発注する相手は、さらに上のクライアント（メーカー等のお客）を抱えており、品質や値段以上に「信頼性」というもので関係が成り立っています。その信頼性が壊れることは、すぐさま仕事を失うということを意味しています。
また、下請けではなく、あなたが直接クライアント（メーカー）から受注する場合もあるでしょう。

したがって、新規の業者（あなたのことです）と取引きを開始するにあたって、発注側は非常に慎重にならざるを得ないのです。
そこであなたは、自分がいかに信用のおける人間であるかをアピールしなければなりません。初面談のときからずっと、相手はあなたの人柄を観察しています。身なり、服装、態度、言葉使い、話題など、見えるもの、聞こえるもので判断されるのです。

商売とはモノや技術を売るのではなく、自分という人間を売るものだ、という典型的な例です。明るく誠実そうな人柄は、信頼性をアピールします。身なり・服装も決して高価なものである必要はありません。ギラギラのブランド品などを身につけていたら、かえって逆効果です。質素・清潔こそが一番の装いです。

そして重要なことは、「マインド」です。見た目をいくら取り繕っていても、口から出てくる言葉で台無しになることもあります。相手はあなたの「機密保持に対する精神」をうかがっているのです。「大丈夫です」とか、「おまかせください」といくら口先で言っても、相手は信用してくれません。

営業案内のパンフレットには、しっかりシュレッダーの写真を盛り込みましょう。今では量販店に行けば１万円以下で売っていますので、それをプリンタの横に置いておくのです。高い機械である必要は毛頭ありません。あなたが「そういう気持ちを持って仕事を行っている」ということが、目に見える形で相手にアピールできればよいのです。

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３７■飛び込み営業の方法（２）

一昔前、「ウォーリーをさがせ」という絵本が流行りました。何百人もいる群衆の中から、主人公のウォーリーという男性を見つける遊びです。あるときはページの端っこを歩いていたり、またあるときは物陰から体の半分ぐらいが見えているだけだったりします。見つけたときは、胸のつかえがスーっとおりたような気分になります。

セールスの世界もまさにこれです。こちらは「キーマンをさがせ」です。キーマンというのは、モノを購入するにあたっての「決定権者」です。私は昔、百万円以上もするコピー機を売っていましたから、キーマンはおのずから偉い人ということになります。ちょっとした会社なら部長さん以上。小さい会社なら社長さんです。最終的にその人がうんと言ってくれなければ、いくら社員が欲しいと思っても、商談は成立しません。

ところが実際は、電話をかけると若い女性が出たり、会社に押しかけても、入口に一番近いところに座っている人（偉くない人）が応対してきます。さらに悪いことに、こういった人たちは、上司から「セールスが来たら追い返せ」と指令を受けています。
その会社にとってどれほどメリットになる商品であろうと、その内容を聞くこともせず、ひたすら追い返すのが仕事なのですから、そういった会社で使っているものは、旧態依然とした効率の上がらない機材ばかりになります。セールスマンは貴重な情報源だということが理解できていないのです。
こういった会社に飛び込んだ場合は、「失礼しました」と言って、早々に退散しましょう。時間の無駄です。（攻略ゲームではないのですから）

少しましな会社になると、セールスマンを選択するようになります。自社にとって価値のある商談（情報）はなるべく聞いて、生産性アップや競合他社との差別化を図る糧とするわけです。こういった会社の社員は、情報を判断して「上司に取り次ぐ」という仕事の仕方をしています。

我々のような商売の場合、実際に使う担当者が価値を認めてくれれば、ほぼ商談は成立します。この場合のキーマンは、部長や社長ではなく、現場責任者です。受付→担当者→現場責任者という具合に、商談相手が進んでいきます。

それにしても、最終的には「お金を出す」ということを決定できる人に会わなければ、注文獲得には至りません。もちろん多くの会社は、現場の担当者が決定できるケースがほとんどですが、早くこの相手を割り出し、その人に対して詳しい説明の時間を割いていくようにします。

私も始めのころは、最初に応対に出た愛想の良い女性に事細かに説明し、それほど良い商品ならということで担当者に引き合わせてもらうのですが、そのときには説明しくたびれてしまい、肝心なキーマンに対して説明をはしょるという、主客転倒のようなことをしていました。
取次ぎ役の人には、商品の細かい説明などしていてはいけないのです。キーマンに引き合わせてもらえるための、必要最小限の話をするようにしてください。

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３８■グレーゾーンへの対応

グレー（灰色）ゾーンという言葉は聞いたことがありますか？白でも黒でもない、中間の曖昧な領域のことです。これは日常生活やビジネスの世界など、あらゆるところに存在します。物事は白黒はっきりしていれば簡単なのですが、この曖昧な部分への対応次第で、つまづく人もいれば、順調に事を進められる人も出てきます。世渡り上手というのは、この部分の対処の仕方のうまい人なのではないでしょうか？

具体的な例をひとつあげてみましょう。きのうの夜、豊島園のシネマコンプレックスに映画を見に行きました。妖怪大戦争。結構おもしろかったですよ。それはさておき、見ながら飲もうと思ってPETボトルのお茶を持って行ったのですが、入口の掲示板に、ご飲食物の持ち込みは禁止ですと書いてあります。（飲み物は館内で買ってくれということらしい）

この場合、３通りのことが考えられます。
１．館内で別に買いなおして入る
２．掲示板は無視して持ってきたお茶を持って入る
３．係員に事情を説明して、許可を得てお茶を持って入る

さて、あなたならどうしますか？
お茶を持って来なかったのなら、当然館内で買います。これは何の問題もなく白です。しょうがないので、もったいないけど館内で買いなおす。これも何の問題もなく黒（笑）です。

持ち込み禁止なのに、持ってきてしまった。この状態がグレーゾーンなのです。まさか捨てるわけにもいきませんよね。
結論として、この場合の正解は２です。こっそり持って入って、堂々と飲めばいいのです。買いなおす必要なんか毛頭ありません。

一番まずいのは３です。はっきり言って、これはたいした問題ではありませんよね。だれに迷惑をかけるわけでもないし。これを白黒はっきりさせたいからといって、係員に尋ねたら、係員は大迷惑です。建前上「いいですよ」とは言えないし、状況からして「だめですよ」とも言えません。正直、「なんで聞いてくるんだよ、勝手にさっさと持って入って飲めばいいじゃないか。俺を困らせないでくれ。」という気持ちだけでしょう。

あなたの仕事のまわりにも、こういうことが結構ありませんか？世の中にグレーゾーンというのは、あって当たり前なのです。むしろ白黒なんてほんのわずかで、ほとんどが灰色かもしれません。だれだってどっちにしていいかわからないようなこと。こういったことは、あなた自身の判断で事を行うべきであって、他人を巻き込んだり、ましてや責任を転嫁してはいけません。それが今よく言われている「自己責任」ということだと思います。

あなたの経験と能力でモノゴトを判断し、その結果、悪い結果が出てしまったら、毅然とした態度で責任をとる。そんな人が「ビジネス的に、だれからも好かれる人」なのかもしれません。

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３９■消費税にはくれぐれもご用心

消費税の納税対象企業が、年間の売り上げ３千万円から１千万円に引き下げられました。もうほとんどの会社は対象になったといってよいでしょう。

私は、小資本で独立開業する場合、物販の仕事よりも、加工サービスの仕事の方がメリットが多いと言ってきました。
その理由は、売り上げに対する仕入れ金額が少ない（粗利益が大きい）ため、少ない資金でもなんとかやっていけるからです。

例えばモノの販売の場合、１００万円の売り上げを上げようと思ったら、６０万円ぐらいの仕入れ資金が必要です。お店の場合は、仕入れたものが全て売れるわけではないですから、さらに店頭在庫品の負担として、実際にはその５倍ぐらいのお金を必要とするでしょう。要するに利益に対して数倍の先行投資が必要なのです。

それに対して加工業の場合は、原価率というのは１０％から多くても３０％です。１０万円分の材料があれば、１００万円の売り上げを上げることも可能なわけです。

こういった仕入れ負担の原理が変わったわけではありませんが、消費税の納付という面だけを捉えると、物販業よりも加工業の方がはるかにデメリット（？）が大きいのです。

消費税というのは、売り上げから仕入れなどの経費（人件費を除く）を差し引いた額の５％を納付しなければなりません。ということは仕入れ金額の割合が大きい物販の場合は、さほどの額にはなりませんが、売り上げの多くが粗利益である加工業の場合は、納付する消費税も、物販業に比べて数倍に膨らむということを意味しています。仕入れ経費が０に等しい便利屋さんなどは、売り上げのほとんどが対象になってしまいます。

これは実に大変なことです。法人所得税は利益が出なければ、払う必要は全くないのに対して、片や消費税の方は利益に関係なく、会社が赤字だろうとなんだろうと無理やり取られてしまうからです。

ですから売り上げが大きかったからといって、利益が沢山出たからといって、全部給料でとってしまったら、税金が払えないと言う事態になってしまいますよ。税務署ほど冷たいところはありません。仕入れ先の買掛金は待ってもらえたり、サラ金でさえ脅しをかけてくるだけですが、税務署は差し押さえにきますからね～。人情もへったくれもありません。お役人はそういうときは怖いですよ、サラ金業者よりも。（・・だそうですよ）

従って、「備えあれば憂いなし」のことわざ通り、日ごろから納税の準備はきちんとしておきましょう。私の場合は、銀行に別口座をつくり、粗利益の５％程度の金額を自動的に送金して貯金するようにしています。この貯金を使わないで済めば、へそくりみたいな楽しみにもなりますし、ぜひお勧めする方法です。

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４０■製作現場、玄人と素人の差

さすが、あの人は早い！とか、あの人は失敗がほとんどないな～！といったように、製作の現場ではうまい、へたの差が目に見える形で現れてきます。

同じ道具（機械）、同じ材料、同じ方法を使って、どうしてこのような「差」が出てくるのでしょうか。年季の違いでしょうか？器用・不器用の違いでしょうか？

いいえ、そりゃー多少は関係ありますが、もっと大きいものがあるのです。
それは「だんどり」です。玄人は「だんどり」をすべて整えてから仕事にかかります。素人はとりあえず始めてしまって、途中で滑ったり転んだりつまづいたりするのです。人の２倍も時間がかかったり、出来上がったものはあちこちに失敗の跡が見えていたり、それでも最後まで到達できれば、かなり「ラッキー」だったと言えるでしょう。

例えば、立体物への印刷では、印刷する素材（たとえばライター）を乗せる台を、どういったものを作るかということが、仕上がりやスピードを大きく左右します。そういった台の作り方などは、どんな参考書にも載っていません。全部、印刷する人が自分で考えるのです。少量印刷の場合、実際に印刷している時間よりも、この台を作っている時間の方が長いぐらいです。しかし、その時間を惜しんで、適当な台で印刷を始めてしまっては、決して良い作品はできず、曲がったり、かすれたり、汚れたり・・・　結局最初から作り直して倍の時間がかかってしまった、というのがおちです。

機材の準備から始まって、印刷、仕上げ、片付けに終わるまで、あらゆる段階で「だんどり」の必要性はついてまわります。、どんなだんどりを組んだらよいかということは、作業の全体像が見えていなければわかりません。その意味で最初はまず経験することが必要なのですが、「だんどり」の意識を持って経験するのと、何も考えずに経験するのとでは、雲泥の差になります。

どんな小さいことでも馬鹿にしないことです。たとえば１冊の伝票に社印を押す作業でも、スタンプ台を机の上の方に置くのと、押す場所のすぐ隣に置くのとでは、作業の時間も、疲れ方も全然違ってきます。
机の上で部品を組み立てる作業では、部品の入っている箱を、腕の動きに合わせて円弧状に置いて仕事をします。

大きな例では、牛丼の吉野家が、作業者の動き（動線）を徹底的に調べて、調理場の設計を０からやり直したというのは有名な話です。マクドナルドもやっていましたね。あらゆる作業の秒単位の差が、積もり積もって会社の浮沈を左右するまでになるのです。

「あの人は仕事ができる」と言われている人は、手が早いわけでもなんでもなく、「だんどり」を工夫し、実行しているだけです。「だんどり」が良ければ、早いだけでなく、仕上がりもきれいで、なによりも作業が楽です。

今日の日経流通新聞を見ると、介護の仕事の記事が載っていました。お年寄りのオムツを交換するときは、バケツとおしぼりを手元に用意してから、脱がし始めなさい、ということだそうです。だんとりの悪い人に当たったら、脱がされてからあれこれ探し始められて、いっぺんにお尻が冷えて風邪をひいちゃいますよね。

工業的には立派に学問として確立されていて、「ＩＥ(Industry Engineering)」と呼ばれ、現場作業者にとっては必須事項になっています。（上のサイトのページは、ぜひ全文を読んでおいてください。）

昔、「だんどり君」という漫画がありました。漫画ということで、ずいぶん極端な内容でこっけいにさえ見えましたが、描いている本人は大真面目だっただろうと思います。

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４１■初めての営業（４）

どんな営業にも「セールスストーリー」というものがあります。会っていきなり、「買ってください」なんてことは言いませんよね。あいさつをして、相手を知って、商品の説明をして、それから売り込みです。詳しい内容はまた別の項でご紹介することにして、とりあえず、一番最後の段階のことをお話しておきましょう。
どうやったら断られずに済むかという方法です。

セールスストーリーの最後は「・・・ということですので、どうぞ買って下さい！」という「クロージング」です。この言葉を言って、お客様から「いや、いらない」と言われたら、そこですべてが終わってしまいます。セールスは失敗だったわけです。

このお客さんはどうしても獲得したい、といった場合、うかつにクロージングをしてはいけません。それまでに費やした時間も労力も一瞬で吹き飛んでしまうからです。
そこでとられる方法は、「テストクロージング」というものです。いわゆる「さぐり」を入れるのです。その結果、大丈夫そうだと思われたら、クロージングに持っていきます。まだちょっと無理だなと思ったら、クロージングはあきらめて、再度訪問する約束を取り付けます。このようにして、お客様の買う気が十分高まるまで待つのです。

では、テストクロージングとはどういったことでしょうか。
「買ってください」という言葉は、相手に「ＹＥＳ」か「ＮＯ」を要求しています。これがダメです。相手はまだＹＥＳでもＮＯでもないのです。迷っているのです。この段階でＹＥＳ／ＮＯを選択させたら、ほとんどの場合はＮＯと答えます。本当はお客様の方だって、ＮＯとは言いたくない心理状態かもしれません。

テストクロージングのテクニックは、いろいろな販売会社で独自のノウハウをもっていると思いますが、オーソドックスなところでは、「仮定」で話をすることです。
たとえば、「もしこれをお使いいただくとしたら、どんなことでご利用なさいますか？」と聞いてみます。「いや、使う用途は考えつかないよ」と答えたら、とりあえずはＮＯです。「そうだな、総務の連中が便利かもしれないな」などという前向きな答えが出たら、ＹＥＳの見込み大です。

例は悪いですが、催眠商法などでは、こんなノウハウが高度に発達しています。５０万円もするフトンを、最初から買いませんか、といったって誰もＹＥＳとは言いません。さんざん商品の効用を説明した後、最後の直前で「もしも、もしも、こんなすばらしいフトンがタダでもらえる、といったら欲しい人手をあげて！」と言います。すると、集まっていたおば様たちは、ひょっとしたら、と思って、ハーイ、ハーイと全員が手を上げます。

すると、「わかりました、皆さん商品のすばらしさはおわかりなのですね。いくらなんでもタダというわけにはいきませんが、今日は皆さんだけのために特別価格をご用意しました。」と言う具合にクロージングの網に追い込んでいくわけです。
（私のお袋がバスに乗せられて、危うく買わされそうになったのを、間一髪救出したときの実話です。手にはタダでもらった日用品をぶら下げていました。）

話を戻しましょう。テストクロージングの目的は、見込みのあるお客様の商談を「終わり」にしないことです。ためしに「もしこうだったら買いますか？」と問うて、買いそうな様子なら、即クロージングに入ります。買う気配がなかったら、「ではまた今度おじゃまします」と言って次の作戦を練るのです。

商売にあせりは禁物。１軒１軒、見込み客を増やしていきましょう。（つづく）

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４２■印刷のお店を魅力的にする方法

印刷屋さんというのは、一般の人にとっては、まことに入りづらいものです。というよりも、用の無い人にとっては、入れと言うほうが無理でしょう。（転写屋さんも似たようなものです。）

お店に限らず、宣伝のチラシやパンフレット、ホームページでさえも、印刷屋さんのものは、普通の人には無縁の代物です。（ゴミ箱直行）

では、いざ用事ができたときは来たり見たりしてくれるかというと、そんなことも決してありません。お店の存在を頭の中にインプットしておいてくれたり、ＨＰをブックマークしていてくれれば別ですが、興味のないものをわざわざ覚えていてくれるはずもありません。

これじゃあ、いけません。なんとかしなければ。
雑貨屋さんや本屋さんは、買うつもりのない人でもひやかしに入ります。何度も足を運ぶうちに、そのお店が頭にインプットされ、いざ買う必要が生じたときは、そのお店にやってきてくれるのです。

「ひやかしに入れる」・・・これが重要です。印刷屋さんというのは、「用の無い人お断り」というのを、無言でアピールしています。もちろんこのことは店主も気付いていません。

なぜそんなことになってしまうのかというと、手にとって見れる「モノ」がないからです。
私が昔印刷屋をしているとき、印刷で余った色紙や厚紙を、名刺やハガキぐらいの大きさに切って、１００枚ぐらいの束にしてワゴンに入れ、お店の前に置いたところ、高校生や女子大生（当時、お茶の水女子大の横にお店がありました）が、連日ワイワイやってきました。学園祭が近づくと、商品が足りなくなってしまうほどでした。

こうして普段からお店に親しさを感じてもらっておけば、卒業文集などの印刷をしたいときなどは、真っ先に相談にきてくれるのです。（大学は各ゼミやサークルなどの単位で、自分達だけの記念誌をつくりたいという需要があります。）もちろん先生やまわりの会社の人もやってきますから、この端紙の販売は、お金をもらって宣伝をしていたようなものです。

そうなんですねー、ポイントは「モノ」にあるのです。モノなら手にとって見れて、気に入らなければ買う必要もないため、気兼ねなしにお店に入って行けます。しょっちゅう内容が変わっていれば、良い物が出たかもしれないと思って、何度も来店してくれます。

私は転写ビジネスを始めるときは、お店はいらないと言っていますが、チラシやホームページはぜひとも作って欲しいものです。その中に、「モノ」を展示しましょう。上に書いた通り、そのモノで儲ける必要はありません。魅力作りのためです。ぜひぜひ、ひやかしにお立ち寄りください、ということです。

で、どんなものが良いかは、あなたのアイデア、創意工夫によるところなのですが、いろいろ考えられますよね。
１００円ショップで買ってきた小物に、著作権の切れた印象派の画家の絵を転写したり、園芸店で買ってきた白い石に模様を転写してペーパーウエイトを作ったり、材木屋さんからもらってきた端材に「トイレマーク」や「外出中」などの文字を転写してサインプレートを作ったり・・・　

そういったものを１００円～５００円ぐらいで、ずらっと並べてみてください。結構楽しい雰囲気が出せますよ。しかも、そんなモノは普通のお店では売っていませんから、ちょっとした「めずらしいお店」を演出でき、効果抜群（のはず）です。
（デザイン力や企画力によっては、案外それが本業になる人もいるかも）

「お金がもらえて」「宣伝にもなって」、その上、格好の「転写の練習」にもなり、暇なときの「実益を兼ねた趣味」にもなり、捨てるに捨てられない余った材料の「廃物利用」にもなって、まさに一石五鳥ぐらいの価値があります。

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４３■実行力が運命を分ける

「実行力」、なんと単純で明快な言葉でしょう。しかし、これが結構やっかいな代物なんですよね。
ビジネスに限らず、ものごとはすべて「やるか、やらないか」の２つだけです。どちらでもない、というのはありません。

何事も、やらなきゃ何も起りませんし、始まりもしません。当たり前です。おそらくすべての人がわかっていることです。しかし、しかし、実際に行える人っていうのは本当に少ないんです。いや、ほとんどいないと言ってもいい。しかも、やる内容自体は、決して難しいことでもないのに・・。（あ、ひとまず私のことは棚に上げておきます。毎日のウォーキングとか・・（笑）

私は過去何回か、こんなことを言われたことがあります。「末松さんみたいに、だれにでも、あれこれみんな教えちゃったら、みんながやっちゃって、商売にならないんじゃない？」

これは、このHPの内容もそうですし、それ以前もアイデアやノウハウを惜しげもなく公開してきたことに対して、競争相手が増えてしまうということへの、ある種の不安感を言っているのです。

しかし、その心配の必要はまったくありません。なぜなら、過去２０年間、私が見たり接したりしてきた人の中で、良いアイデアや企画をたてる人は山ほどいるのですが、いざそれを実行する人というのは、ほとんどいないのです。頭で考えて、口で言うだけです。「こんなことしたら、ぜったい儲かるよ！」という人が、それで儲けたという話を聞いたことがありません。（これを読んでいる方は違うと信じていますよ）

たぶんそれをやったら儲かるのでしょう。でも、やらないんですよね。どうしてでしょうか。そのアイデアより、もっと儲かる方法があって、それをやるためにできないのでしょうか？それとも、忙しすぎてやるヒマがないのかな？それで儲かっているのなら、もちろんそれで良いのですが。

しかし、今現在、儲からなくて困っているような場合は、こんなことを言ってはいられません。そのような場合は「実行力」というのは、人生やら運命やらを左右するほどのことなのです。やってだめなら、すぐやめればよいのですから、まずはあれこれ考える前に実行すべきです。そういう、身の軽さは絶対に必要です。

実はこれは、営業においては、マーケティングという手法につながるものなのです。頭で考えても、実際やってみなきゃわからないのです。いざ始めてみると、考えていた時には思いもかけなかったトラブルが起ったり、逆に予想もしなかった需要が発見できたりもします。やり始めた人だけが、宝を見つけられるのです。

繰り返しますが、やってだめなら、やめればいいだけです。ぱっとやり始めて、こりゃだめだ、と思ったら、さっさとやめましょう。（お金がかかりすぎることはまた別ですよ）
数打ちゃ当たるではないですが、そうしているうちに何かが起ります。必ず。

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４４■プリントする位置の定石

例えばマグカップを例にとってみましょう。これに写真を転写プリントする場合、あなたなら、取っ手のどちら側にプリントしますか？右側？それとも左側？

もうひとつ、年賀状にプリントする場合を考えてみましょう。タテのデザインなら何の問題もありませんが、じゃあ、横のデザインの場合、どちらを上にして印刷しますか？

このように、いざ印刷しようと思ったら、はて、どちらに刷ればいいんだろう？と迷ってしまうことがよくあります。間違って刷ってしまっては、あとからクレームになりそうだし、かといって今さらお客さんに聞くわけにもいかないし・・・

普通の印刷の場合は、相手が真っ白な紙ですから、こんな悩みはほとんどないのですが、転写の場合は、素材が千差万別ですから、日ごろから「プリント位置」の問題意識をもって、世の中の製品をながめておく必要があります。（もっとも、お店に並んでいるものが全く正しいとは限らないのですが・・・）

ハガキは簡単です。切手のある位置が上です。横向きのハガキに、横書きしようが縦書きしようが、この原則を覚えておけば、迷うことはありません。

マグカップはどうでしょうか？右でも左でもおなじだろー、と思っているでしょう？でも、実際プリントするときは悩んでしまうんですよ。どちらかに決めないと、先に進めませんから。まあ、この場合はどっちにプリントしてもたいした問題ではないのですが、お客さんによっては、場所が逆だ！と怒る人もいます。

そこで私は専門家(と思しき人）に聞いてみました。するとこんな答えが。
「お茶を飲む」というのは、一種のコミュニケーションだそうです。仲の良い人とおしゃべりをしながら、お茶を楽しむわけです。そんなとき、模様が相手に見えるようにプリントされているのが良い、というわけで、右手で持って相手に見える場所というと、取っ手の右側だとか。
でも左利きの人の場合は？とかいろいろありますが、怒っているお客さんをなだめるには、格好の理由だと思いませんか？お客さんから指示がない限りは、こちら側にプリントしておけば無難だということです。

手帳や携帯電話など、いつも手に持つような製品に名前などをプリントする場合は、手が触らないところに印刷します。印刷インクにしろ、コピーの転写にしろ、手による摩擦、汗、体温というのは大敵なのです。テニスのラケットやゴルフのクラブしかりです。

透明な素材の場合は、可能な限り裏面にプリントします。透かして見えるように。アクリル板の表札や、透明フィルム、ガラス製品も。よくある透明な書類ホルダーも、裏面からプリントすれば、こすれて文字が消えてしまう心配がありません。

タオルに名入れをしたい場合は、名入れ用に作られたものを使用します。パイルの部分にはプリントできませんので、「平地つきタオル」と指定して購入してください。
贈答用や販売促進用に企画された商品は、名入れをすることを前提に作られていますから、印刷しやすいように、その部分が平らで無地になっています。原稿もそれに合わせて作りましょう。

四角や丸の面の、真ん中にタイトルをプリントするような場合は、本当の中心に文字をもってくると、なんとも不自然な感じになります。こんな場合は、ちょっとだけ上にずらしておくと、安定してかっこよくなります。

（文章ではない）文字のレイアウトは、本当に難しい問題なのですが、どうしていいかわからなくなったら、とにかく中央揃えにしてしまえばなんとかなります。オーソドックスなのが一番無難です。あとから悩んだりくよくよしないためにも。

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４５■メーカーにとって「お客さん」は？

例えば雑貨ショップにとって、「お客さん」といえば、買いにきてくれるＯＬや主婦といった人たちですね。文房具店なら、近くの会社員や学生さん。いわゆる「エンドユーザー」と呼ばれている人たちです。

印刷屋さんはどうでしょうか。注文を出してくれた会社や商店ですね。部品を作っている下請け工場なら、完成品を作っているメーカーがお客さんということになります。

では、テレビを作っている電気会社や、ケチャップを作っている食品会社にとって、「お客さん」とは誰のことを指すのでしょうか。

普通、「お客さん」というと、いわゆるエンドユーザーのことを意味していて、たとえば「お客さんに喜ばれるモノ作りをしよう」といったら、使う人（エンドユーザー）のことをイメージして事を進めてしまいます。
実はこれが大きな間違いのもとになることがあるのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊

昨日のＭＪ（日経流通新聞）に面白い記事が載っていました。バイヤー（商社）がどのメーカーの「カレールウ」を扱うか、アンケートしたところ、「おいしさ」を抜いて、「テレビＣＭの一番多いメーカー」という答えが１番だったそうです。

○○電気や△△食品などは、商品を沢山売ろうと思ったら、まずは販売会社に取り扱ってもらわないことには話になりません。いくら他社の製品よりおいしかろうが、安かろうが、店頭に並んでいないことには、消費者の手に渡らないからです。

そうなんですね、メーカーにとっての「お客さん」とは、販売会社なのです。どうしたら沢山売れるかというと、販売会社が喜ぶような商品を作れば良いのです。エンドユーザーの受けも良いし、どんどん売れてどんどん儲かる、これが販売会社にとっての喜びです。

ここでは、エンドユーザーが喜ぶということは、商品として当たり前のことであり、そんなことだけでは売れるとは限りません。同時に販売会社が喜んで初めて「売れる」ということになるのです。

販売会社が喜ぶということは、たくさん儲かる、ということです。たくさん儲かるということは、マージンが大きいということを意味しています。
もしあなたがオジジナル商品を作って、どこかのお店に卸して売ってもらおうとしたら、この部分に重要なポイントが隠されているのです。

あまり経験のないあなただとしたら、商品が沢山売れるためには、商品価値が高く、その上安い、ということだろう、と考えるでしょう。（あなた、というよりも、実は私自身がそういう考えだったのですが・・）

ところがこれが大間違いだったのです。「安い」ということはどういうことを意味しているか、よ～く考えてください。商品を作る原価というのは決まっています。仮に２０円だとしましょう。さて、これにいくらの値段(定価）をつけますか？　お客さんがなるべく安く買えるように、５０円にして（しまった）としましょう。そうすると、お店にはいくらで卸しますか？仕切り率６０％にすると３０円です。あなたは１０円、お店は２０円の儲けです。

ところが競合相手のＡ社は、同じものを１００円の定価で出してきました。６０％の卸値ですから、お店の儲けはあなたの倍の４０円です。お店としてはこちらの方がはるかに魅力的です。Ａ社の儲けはあなたの４倍、４０円もあります。（原価が同じですから）　それなら、卸値を５０％にすることだって可能です。それでもＡ社の儲けは３０円もあります。

あなたの卸値は６０％、Ａ社の卸値は５０％、マージンが多いので、お店も値引き販売もでき、お客さんを引き寄せられます。お客さんも勝手なもので、同じような商品なら、定価が高い方がより優秀だろうと考えます。
もう勝負は見えていますね、同じ販売の手間がかかるのなら、お店はなるべく高くて、利幅の大きいものを売りたいのです。

このように、安くしすぎてお店が儲からない商品は、いくら優れたものでも、世の中に姿を現さないのです。
ましてや、メーカー　→　代理店　→　問屋　→　小売店　といったようなルートを通そうと思ったら、原価と定価の間に相当なマージンがなければ、流通は不可能です。卸せないのなら、自分で売るしか道はありません。でも自分が売るといったって、所詮たかが知れていますよね。

沢山売ろうと思ったら、定価をできる限り高く設定して、お店に渡せるマージンをなるべく多くすることです。お店が「ガンガン売るぞ！」という気持ちになってくれないことには、幻の商品で終わってしまいます。

蛇足ながら、この話は私たちのような小規模ビジネスにおけることと捉えてください。一般の大メーカーの事情は、はっきり言って知りません。（笑）

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４６■個人より会社を相手にしましょう

初めて商売を始める人は、お客さんとしての対象を、個人や家庭に考える傾向があります。たとえば携帯電話のなんだかんだ、とか、あなたのオリジナルＴシャツをどうぞ、とかとか。

その気持ちはわからないではありません。なんとなく気が楽ですし、目の前に何万人、何十万人という人が右往左往しているのですから。

しかし、これが失敗の始まりです。個人相手というのは私に言わせれば「超むずかしい」　お姉さんやお兄さん、家庭の主婦や旦那さんに、1000円のお金をサイフから出させるのは、至難の業ですよ。ましてや１万円を出させようと思ったら、奇跡的な営業努力が必要です。

それに対して、会社というのは、一見敷居が高そうですが、いざそれを踏み越えてしまえば、もうあとは楽なもんです。

個人より会社、という理由はいたって単純です。
個人だと、自分のお金を出さなければならないが、会社だったら、人のお金で買えるからです。
個人だと、いくらいいものがあっても、安い方で我慢しよう、という気持ちが働きますが、会社のお金で買うのなら、高くてもなるべく良いものを選ぼうという気持ちになります。

それに、個人の場合は、あくまでも消費財としての支出ですから、お金は消えてなくなるだけです。しかし、会社の場合は、その支出したお金で、もっと儲けられるという、出費はいわば投資の性格ももっています。だからどんどんお金を使うことは、決してマイナスなことではないのです。

おまけに、決算期が迫って、利益がたくさん出てしまいそうな社長さんは、少しでも税金を減らそうと、何か買うものはないか、ないか、と、お金を使うことに興味が集中しています。こんなことは個人ではあり得ません。いくらお金が余ったって、無駄なことには絶対に使わず、貯金をしてしまいます。（あ、あなたの商品が無駄だと言ってるのではありませんよ、誤解なきよう。）

私も昔、印刷屋をやっている頃は、ずいぶんこの恩恵に預かりました。大会社でも期末が近づくと、予算を使い切ろうと、注文が殺到するのです。（でも、今は時代が違うかもしれませんね。）

まあ、あまり大きな声で言うのははばかりますが、しょせん会社のお金は「人のお金」なのです。社長さんにしてみたって、余ってしまったら「人（税務署）のお金」に変わりはありません。

そんなわけですから、どちらでも選べるのなら、個人より会社を相手にしましょう。

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４７■ｅメールによるＤＭは考えもの

インターネットを利用して宣伝活動をする場合、真っ先に思いつくのはｅメールによるダイレクトメールです。

無差別爆弾のように手当たり次第に出すのは、いわゆるスパムメールということで、大変なルール違反なのですが、HPなどを閲覧して関係のありそうな会社に、個々にお知らせしていく分には、マナーにのっとっています。

しかし最近、その事情が大きく変わってきました。そう、「迷惑メール」の影響です。
ピクアはＨＰでメールアドレスを公開していますから、くるわくるわ、多い時には１日に５０通ぐらいきたこともあります。プロバイダの撃退サービスを利用してからはぐっと減りましたが、それでもまたじわじわと増えてきています。

相手もしたたかですから、バリアの網をかいくぐるようなテクニックを開発して、まさにいたちごっこの様相です。私のように毎日チェックしててこうですから、週に１度ぐらいしかチェックしない人は、数百通も貯まっていることになります。かのビルゲイツでさえ、１日に３００通もの迷惑メールが届くそうですから、我々がこれを阻止するのはほとんど無理なようです。今後は、たぶんもっとひどい状況に陥ることでしょう。

届いた迷惑メールは、タイトルの内容を判断して、中を読まずに削除します。私はもう慣れてきたので、一般のメールとほとんど区別がつきますが、敵もさる者で、どうしても中を見なければ捨てる勇気の湧かない「優秀作品」もあります。まだ、「やられた！あっぱれ。」ぐらいの気持ちですが、そのうち怒り心頭に発するようになるでしょう。

ということは、今後、知らない人から届いた宣伝メールというものには、おのずから「悪感情」をもって見るような傾向が生じてくるでしょう。メールを出しただけで、もうその時点で相手にマイナスの印象を与えてしまいます。迷惑メールのおかげで、ちゃんとしたメール（ＤＭ）を出そうとしている人に多大な迷惑がかかるのです。正に迷惑の二乗です。

私は今後、そのような観点から、従来からある「郵送によるＤＭ」が復権してくるような気がします。これまでタダでＰＲできたのが、１通５０～１００円近くもの費用がかかることになりますが、おそらく何万円～何十万円もの商談をするわけですから、かかって当然の営業経費ということです。それをケチっているようでは、大切な見込み客を失いかねません。印象が良くてさえ買ってもらえるかどうかわからないのに、悪印象を与えてしまっては、１００％商談は成立しないでしょう。

安直なｅメール宣伝は100害あって１利なし、とまでは言いませんが、1通1通住所を手書きしたＤＭは、このデジタル時代にあって、大きな差別化を果たしてくれるでしょう。

お手持ちのレーザープリンタも、そうなると正に頼もしい武器になります。こんな紙折り機なども揃えておけば、作業の苦痛も解消されることと思いますよ。

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４８■安全第一（？）

工場や工事現場に入ると、真っ先に目に入ってくるのが、大きく「安全第一」と書かれた看板です。ヘルメットをかぶらないと中に入れなかったり、鉄板の入った安全靴を履いている人もいます。
これは特に説明を待つ必要もなく、当然、当たり前のこととして、うなずけるところでしょう。

私が２８歳で独立して印刷業を始めた頃、外注先の印刷会社を訪問したときのことです。ここは官庁関係の仕事を得意としていて、２階の営業部には、２０人ぐらいの営業マンのいる中堅の会社です。

その営業部の天井には、長い横断幕が張られており、そこには大きな文字で「安全第一・品質第二」と書かれていたのです。

印刷の仕事を始めたばかりの私は、長い間、この横断幕の文字が不思議でなりませんでした。危険が隣り合わせの工場とは違い、デスクが並んでいるだけの単なるオフィスです。行くたびに、何に気をつけろというのだ、と言う気持ちで眺めていました。

しかし、数年も印刷の仕事を続けていると、その言葉の意味の重さが、しみじみとわかってきたのです。

注文を受けた印刷物を、何事もなく無事に届けられることが、いかにかけがえのないことか！　
何事もなくて当たり前。万一、納期に間に合わなかったり、納めた印刷物にミスがあったときは、まさに地獄の苦しみです。本当に、お金で解決できるのであれば、いくらかかっても良いから、この窮地から抜け出したい、という気持ちになります。

印刷の営業マンという仕事は、ついついお客様に対して良い顔をしたいものですから、無理な納期を安易に受け入れてしまったり、予算も時間もないのに、高級な仕上がりをサービスしてみたりと、仕事をとりたい一心で、無理を承知で引き受けてきてしまいます。

しかし、本当のユーザーサービスとは、必要なものを、確実に納めるということです。
体裁が良かろうと、安かろうと、納期に間に合わない印刷物は、１円の価値もないものになってしまいます。会議資料が会議までにできあがらなかったら、それはゴミ同然です。
その日の夜のコンサートのプログラムを、３時ごろ製本している製本屋さんを見かけたこともあります。もしも綴じそこなったりしたときは、いったいどうするんだろう。
間に合わなくなったときの怖さを知らないから、平気でそんな受注をしてくるのです。

本当に、印刷業というのは、「安全第一」です。

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４９■「名入れ」のひとつの考え方

名古屋で個人タクシーをやっている、私の従兄弟のＨＰに、名入れに関する話題がありました。

「３年前、祖父の３３回忌の折、香典返しとして漆の盆を送ったのだが、底に「祖父×××　３３回忌」と金文字を入れようかと思ったのだ。ところがそれにはかなり時間が掛かると言われてあきらめた経緯がある。」

こんなとき、金文字工房があれば、「お安い御用だ！」って感じで出来てしまうんですがね。

ここで目についたポイントがあります。「底に」という文字です。
名入れとはどのようなときに使われるのでしょうか。「贈り物」であることは確かでしょう。そのときに、贈り主の名前なのか、相手先の名前なのか、これはケースバイケースで、２つに分かれます。

赤ちゃんの誕生をお祝いするような品物なら、真正面に赤ちゃんの名前を印刷しても良いのでしょうが、従兄弟の場合は、香典返しに贈り主の名前を入れたかったのです。だから、「底に」印刷するわけですね。相手先の名前が底じゃあ、ちょっと失礼になりますよね。

実はこのことは、印刷の技術的な面で、大いなる意味合いを持っているのです。
真正面はこすれたり引っかいたりされて、文字が傷つきやすいですが、底や裏なら、非常に「安全な場所」なのです。

私が結婚祝にもらった鳩時計は、裏板に贈り主の名前が記されています。電池を交換するときや、掃除をするたびに、贈ってくれた人のことが思い出されます。

ということは、そのような用途で名入れ印刷をする場合、あまり神経質に密着強度のことを心配する必要はないということです。（え？あんまり心配などしたことはない？　・・売る私の立場としては、心配でしょうがないのですよ。）

お茶碗やお盆の場合は、凹んでいる底に印刷しますから、底の縁で印刷面が守られ、めったなことでは消えるようなことはありません。金文字工房を使って、そういった注文をじゃんじゃんとっていってください。はっきり言って、このようなケースで、金文字工房に代わる方法なないといっても良い位なのですから、とらなきゃもったいない限りです。

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５０■オリジナル時計を商材に加えよう

転写グッズで安定した需要が見込める商品に「時計」があります。
昔から時計はギフトや記念品の代表選手でした。実用性とインテリア性を兼ね備えており、かさばらず、一家に何個あっても便利で、適度な高級感もあり、これほど最大公約数的なグッズもそうありません。

ここで、オリジナル時計というと、文字板に写真やイラストをプリントして、「私（あなた）だけの時計」を作ろうということです。

作り方は２通りあります。

ひとつは、板の真ん中に１０ｍｍの丸い穴をあけて、針を動かすムーブメントを取り付け、板全体を文字板にするものです。

もうひとつは、板のどこでも良いですから丸い穴をあけて、直径３～５ｃｍぐらいのキャロットと呼ばれる小さい時計をはめ込むものです。

穴があけられる素材であれば、何でも時計にしてしまうことができます。
あとはあなたの企画・アイデア次第で、いろいろなビジネスが考えられることでしょう。タイルなどは格好の素材になります。１枚１００円の安い素材も、時計になるとぐっと付加価値が上がり、３千円、５千円で売れるかもしれません。

ムーブメントやキャロットは、ぜひいくつか手元において、お客様に提案をしてみてください。キットは下記ＵＲＬの誠時社で入手できます。

誠時社のオリジナル時計制作キット（ムーブメントなど）
(誠時社のホームページ）

こちらは温度計や湿度計もあります。ただし、こちらは５００個ぐらいからの受注になります。
セイコープレシジョン社

穴をあける道具は、ホームセンターに行って相談すれば、すぐに手に入るでしょう。

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５１■シーズナル需要にはご用心

「季節にちなんだ需要」ということです。年賀状や入学祝などが良い例です。
やってはだめだというのではありません。おおいにやるべきです。でもくれぐれもご用心が肝心なのです。

ちょっと話がはずれますが、よくテレビのバラエティー番組などでは、「レギュラー」組の人と、「ゲスト」組の人がいますね。レギュラーとは毎回決まって出演する人。ゲストはその都度呼ばれる人です。

そのレギュラーの人が、「来月から来なくていいよ」と言われたら、ショックでしょうね。ゲストの人なら他に本業（レギュラー）をもっていますから、お呼びがかからなくても、それほどのことはありませんが、レギュラーの人にとっては、まさに「青天の霹靂」です。来月からの生活どうしよ～、って感じになってしまいます。

あなたが今、ゴンゴン抱えている仕事が、来月からパタっとなくなったらどうしますか？１件もこなくなったら。
他に仕事をもっているのであれば、それほど深刻な問題ではないかもしれません。でも、今、その仕事しかなかったら・・・（怖）

これは決して極端な話ではないのです。たとえば、年賀状の受注をしていると、11月、１２月は目の回るような忙しさです。他のことは何もできないほど、次から次へと仕事が襲ってきます。でも、大晦日を１日でも過ぎると、あれほどの混乱ぶりがうそのように、パタッと１件の注文もこなくなります。（当たり前ですよね）

これが、シーズナル需要の怖さです。１月からの仕事を組んでいた人は、別にどうってことはありません。しかし、忙しさに忙殺されて、先のことなど何も考えられなかった人にとっては、１月は全くの空白期間になってしまいます。事前の営業をしていないのですから、仕事がくるはずはありません。11月１２月で貯めたわずかな資金も、1月末には底をついてしまいます。そうなると、襲ってくるのは「あせり」です。そこから悪循環のラセンが回り始めたりするのです。・・・ご用心、ご用心。

シーズナル需要は「ゲスト」と考えるのです。
あくまでも本業は、コンスタントな毎月の仕事。シーズンギフトや年賀状の収入は、天からのボーナスです。

今月の仕事をこなしながら、営業は２ヶ月、３ヶ月先を見て進まないと、大怪我をするということです。

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５２■アポなし訪問の要領

今回は近況報告風でいきましょう。（笑）

ずいぶん寒くなり、お昼ごはんは外に行くのがおっくうなので、買い置きしてあったインスタントラーメンを食べていました。

その時、ピンポーンと玄関のチャイムがなりました。ありゃりゃ、誰だろう？　宅急便かな？　変な宗教や新聞の勧誘だったら何と言ってやろう。「ソバが伸びるじゃないか、迷惑もはなはだしい（プンプン）！」と言おうかな、なんて考えながらドアを開けました。

すると、ホンダのいつもの営業の人。あちゃー、（本当にソバが伸びるよ）まいったなー、と、一瞬思いながらあいさつすると、「お世話様～、今日はカレンダーを持って来ました。」と言って、２種類のカレンダーを手渡してくれると、「特に調子悪いとこないですね。では来年もよろしく。」と言って、立ち去って行きました。その間ほんの３０秒間。

うーん、みごとだ！
さすが、ベテランの営業は違う。まあ、何件もまわらなければならないから、そうそう時間を費やしてもいられないのでしょうが、新人の営業マンなら、せっかく来た見込み客（もう７年も乗っているのです。買い替え時期。）のところですから、もうちょっと話をしていこうか、と思うのは当たりまえです。

しかし、アポもなしに突然訪問した先が、今現在、どのような状況にあるかなどは、わかるはずもありません。１分も話したらソバが伸びるなんていう事態は、予想もできないでしょう。

結果的にこの３０秒間は、何十分も話し込んだ以上の好印象をお客に与えました。こんな営業をされたら、次もホンダ車にしてやろう、と考えるのは当然です。（もっとも私の場合は、本田技研さんに納品する必要があるので、敷地内に入るのにホンダ車じゃないと具合が悪いのですが・・）

アポ無し訪問というのは、非常に注意が必要です。会ってすぐに相手の状況を察知し、迷惑になるような時間をかけないということを心がけてください。最初に、「今、お時間よろしいでしょうか？」という言葉は、絶対に必要です。

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５３■製作現場、プロとセミプロの差

同じことをやっていて、あっちの会社は何の失敗もなく、どんどん作っていけてるのに、うちはどうしてこうトラブルが多いんだろう。
ひょっとしたら、向こうは良い材料を回してもらってんじゃないだろうか？

・・・なんてことで悩んだことはありませんか？
いえいえ、ピクアは決してそんな差別はしていませんよ。

この原因の多くは、材料の使い方にあるのです。
結論から言うと、材料をケチると、うまくいきません。
「お？　ピクアは材料をどんどん使わせようって腹だぞ？」とか一瞬思ったでしょう！　そんなことでは決してありませんから、信用して聞いてください。（笑）

私が印刷屋さんにＡ３判で１０００枚の注文を出すとき、印刷用紙はＡ３判よりも一回り大きい紙を１２００枚支給します。
通常、刷り始めの１００枚ぐらいは、インクを一定の濃度に上げたり、位置を合わせたり、画質を安定させたりといったことで使われます。コピーのように１枚目からちゃんとしたものは刷れないのです。
そのほかにも、印刷の途中で何らかのトラブルが起きたり、その後の製本工程で何枚かのミスが出たりする可能性もありますから、十分な余裕をみておくのです。
紙の周囲の部分は、傷があったり、印刷時の汚れなどがつく不安定な部分ですから、仮にそういった不都合があっても良いように、大きな紙に刷って、所定の寸法に断裁するわけです。

印刷屋さんはどこでも、このような「余裕」をみた仕事のやり方をしています。プロの世界のいたって当たり前の様子です。ですから、Ａ３ジャストサイズの紙を、ぴったり１０００枚持ち込まれても、困ってしまうわけです。

そんなことは知ってるわい！　と言ってるあなた。
原稿の大きさを測ってみたら、ギリギリＡ４判で２面とれるぞ。これでコストは半分になる。　・・・なんて仕事をしていませんか？

これで、その２つとも失敗して、材料もどんどんなくなるし、時間もなくなるし、果ては仕事までなくしてしまいます。（ちょっと言い過ぎ？お気を悪くなさらぬように）

うまくやってる人は、Ａ４判の真ん中にどーんと１つだけ置いて、まわりにたっぷり余白をつくり、仮に紙の端にシワが生じても、画像は生き残るようなやり方をしています。
紙の中央と端の部分では、物理的に状態が違うのは当たり前なのです。もちろん中央の方が、はるかに安定しています。コピー機の内部でも、転写をするときも、この違いは仕上がりに影響しています。

なによりも作業がはるかに楽です。もちろん我々はプロですから、かかった費用はお客様からいただきます。上の印刷用紙の場合もそうですが、当然１０００枚の注文であっても、紙代は１２００枚分いただいているのです。

お客様に得をしてもらおうと思って、１０００枚の紙を使って仕事をすれば、たった数枚足りなくなって、後日再び印刷機を回さなければならなくなり、原価は２倍かかってしまいます。お客様のために苦労したのに、結果は大損です。

転写するマークが１００個なのであれば、Ａ４判に１００個配置するのではなく、Ａ４判２枚を使って１５０個作っておきましょう。コピーに傷があったり、一部がかすれたり、転写がうまくいかなかったりと、いろいろな失敗が考えられますから、多い分にはいくら多くても構いません。

印刷関係の作業では、このような「余裕」は絶対に必要です。もちろん見積りをする時は、このことは十分考慮に入れてください。
余裕が多くなればなるほど、あなたの苦労と失敗は減り、もうけはどんどん増えていきます。

結論。ギリギリで仕事をする人はセミプロ。余裕をもって仕事をする人がプロ。
うん、間違いない。

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５４■手仕事の価値（２）

２６の続きです。
ピクアの転写ビジネスは、全部手仕事じゃあないか！・・と言ってしまっては、身もフタもありません。

私が言ってるのは、もっともっと手仕事のことです。(笑）
木の箱に桜の柄をプリントするのに、筆を使って一つ一つ描いていくなんてことは考えていないでしょう？私の言っているのは、そのレベルのことなのです。それをやろうじゃないかと・・・！　そうして出来上がった「作品」は価値を感じますよね。

私の知っている例では、次のようなものがあります。人物や風景の写真をキャンバス地に転写します。（ここまでは誰でも考えること）　
その方は、その画像を下書きとして捉え、その上に油絵具で描いていき、最後は全面を絵具で塗りつぶしてしまいます。この方法をとると、全くの白地から描いていくよりも正確に、時間も３分の１程度で仕上げることができます。もちろん描くのは専門の画家の方です。そうして出来上がった作品は、ひとつのアート作品として認められます。しかも、本来の油絵ですと何十万円もの値段になるため、一般の人には手が届きませんが、これなら１０万円程度で売ることができ、今まで油絵に縁のなかった人たちも、手軽に「本物」の絵を楽しむことができるのです。

この例はちょっと大げさすぎますが、私たちの”レベル”で、まだまだいろいろな手仕事の可能性が考えられます。「世界に二つとない」という付加価値をみつけてみましょう。

●ピクアシート＜ホワイト＞にカラフルなイラストをプリントします。
　そのイラストの周りをカッターかはさみで切り抜きます。そうですね、イラストから２～３ｍｍ離れて、外側の輪郭を切ります。
そうして切り取ったものを、リタックシートに移して、素材に転写してみましょう。
この切り取る線の感じが、パソコンではできない「手仕事の味」になります。おそらくフチの幅が２mmのところもあれば、５mmほどもあるところも出てくるでしょう。同じ絵を１０個処理しても、全部違ったものになるはずです。このフチ自体にもイラスト本体とは異なる雰囲気があり、全体の印象を変えてくれるのです。

●まず、魚の写真を、丸い石に転写してみましょう。
　　次に、ガラスバインダーに、ピカピカ光るラメの粉を混ぜて、転写した魚のうろこやおなかの部分に塗ります。すると、とても転写では作れないようなリアルな作品に仕上がります。
もちろん手塗りですから、ラメの濃いところや薄いところもできて、同じ魚も、一つ一つ見てみると、全部違っている、ということになります。

●秋の紅葉盛んな風景をパチリと１枚カメラに収めます。Ａ４判に拡大プリントして、たとえば５ｃｍ四方に全部をカットします。四角片が２０枚ぐらいできますね。
その一つ一つを比べてみてください。同じ紅葉の写真なのに、全部表情が異なります。
これを使って、たとえば本のしおりを作れば、２０人の人は、ひとりひとり違ったしおりを使うことができます。他人が持っていない、自分だけのしおりです。
先ほどの原稿を、１ｃｍずらして５ｃｍ角にカットすれば、できた２０枚は、さっきの２０枚とは、これまた全部違ったものになります。そうやっていくと、たった１枚の写真から、無限に違うものを作ることができます。
さまざまな絵柄の千代紙を使って、おなじ考え方の商品を作っている方もいます。

いかがですか、以上の作品は、一見同じように見えて、実は全部違うのです。これこそ、手仕事だからできる、世界でひとつだけのオリジナル作品、と言ってもよいのではないでしょうか。

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５５■雨の降る日は営業日和

今日は朝から雨がザーザー降っています。さて、今日はどんな仕事をしましょうか。

ここは迷うことなく、外回りの営業です。
えーっ、逆だろー！　こんな日は社内で、たまった仕事を片付けるとか、次の営業戦略を練るとか、製作の仕事に没頭するとか・・・　　・・・じゃぁないの？
と、思っていませんか？

そうです。誰だって、そう考えます。　　　・・・ん？　誰だって？・・・

その話はちょっと置いておいて、私は個人よりも会社を狙え、と言ってきています。
会社を訪問するとして、皆さんがまず行くような会社は、そう大きな会社ではありませんよね。数人から、せいぜい２～３０人の、いわゆる小規模企業です。

もう回ってみた方は、身に覚えがあると思いますが、突然訪問しても、商談をするべく肝心の社長さんはそこにはいませんね。
そうなんです。営業で苦労することのひとつに、肝心の相手がつかまらない、と言う問題があります。小規模の会社の社長さんが、いつも会社にいるようでは、その会社は危ないですよ。小さい会社というものは、社長さんの営業力、政治力で仕事を確保しているのですから、社員の食い扶持を稼ぐために、常に外を駆けずり回っているのです。

私も、昔営業をしていたころは、社長さんが会社にもどってくる、夕方の５時過ぎから８時ごろ迄が勝負どころでした。そういった意味では、大きな販売会社のセールスマンは、夕方には会社に戻って報告をしなければなりませんから、一番おいしい時間帯を捨てなければなりません。これは本当に、セールス活動という面では、大きなデメリットだと思います。

さて、話は戻って、なかなか会えない社長さんに会える日が、雨の日なのです。
だれだって、雨だから、できることなら外には行きたくない、と考えるのが人情です。社長さんにしたって、例外ではありません。
いつもつかまらない、肝心な人（キーマン）に会える日なのです。
こんなおいしい日に、会社でうろうろしていては、もったいないですよ。
朝起きたら、雨だ！しめた！　と、思わなくては。

もっとも、儲かっているような会社の社長さんは、やっぱり、「雨だ、しめた！」と思って、外に飛び出していなくなっちゃいますが・・・

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５６■見るまえに跳べ

この言葉は、どうも私には耳が痛いのですが・・

我々の営業の世界も、まさにこの通りです。
私の性格は、何事も準備万端整えてからでないと、どうにも動き始めない。営業に出るためのセールスツールにしても、パンフレットから価格表から、アプローチブックや各種サンプル、果ては携帯傘や懐中電灯などなど、万一の時のことまで考えて、カバンの中をいっぱいにして、さて、それでは出かけるか、といった具合です。「携帯用トイレ」まで入れていたことがあります。恥ずかしー。（爆）

しかし、実際営業に出てみると、こんなことは何の意味も無いことに気がつきます。
頭で考えて、こんなサンプルがあったら説得しやすいだろうと思って、一生懸命作っても、まったく的外れのものであったりします。
私の「最低の例」としては、グラフィックデザインの会社を回るのに、木の板に写真を転写したものを持って回ったことがあります。そんな会社で「木」などといった素材は、全く仕事に関係がないんですよね。紙よりは木の方がびっくりするだろう、などと考えた結果なのですが、自分の方から売れない原因を作ってしまっていたのです。

そんな行動を何十軒も何百軒も繰り返しているうちに、どんなサンプルなら説得力があるかということを、身を持って体験していきます。グラフィックデザインなら、相手はやっぱり「紙」です。平凡で”驚かせ効果”は少ないのですが、「それは便利だ、よし、買おう！」と言ってくれる素材なのです。

どんなことをするのが、一番営業効果があるかということは、自分の頭よりも、お客さんの方が教えてくれるのです。
あれこれ考えて、準備万端整える前に、ある程度の段階まで揃えたら、まずは市場に飛び出してみることです。市場に飛び込んでみてから、軌道修正や学習を繰り返して、一番良いものを作り上げていくことが大事です。

はじめから「最高の道具」なんて持てるものではありません。お客さんと会話するのに困らない程度の「適当」なもので良いのです。
さあ、そうとわかったら、まずはお客さんのところを訪問して、業界事情や困りごとを聞いてまわりましょう。それを宿題として持ち帰り、次の訪問のときに、解決策を持参すれば、まさに「あなた自身」の売り込みに成功することができるのです。

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５７■ついに引き合いが来た！さあ、どうする

ある日、電話が鳴って、取ってみると、待ちに待った、夢にまで見た「引き合い」の電話です。（引き合いというのは、注文の前段階、「おたくに注文を出そうと思っているのだが」という、売買条件や詳しい内容などの問合せです。）

そりゃー、応対する声も、受話器を持つ手も震えますよね。
「ヘ、ヘタなことを言って、注文を取り逃がしたら大変だ。」　どんな値段を告げても、「高い」と言って断られるんじゃないだろうか、などと、不安ばかりがつのります。

(笑）最初は誰だって同じようなものです。まあ、何回か受けているうちに、慣れてきて何でもなくなりますが、初注文の時というのは、皆、少なからず同じような気持ちになったのではないでしょうか。

さあ、取り逃がした魚は大きい、といったことにならないようにしようではありませんか。（もっとも、それがプレッシャーになりますね。本当は何回取り逃がしても構いませんよ。また次、次と、どんどん来ますから、だんだん注文がとれるようになればよいのです。注文というのは、今後永遠に続きますから。）

たとえば、タイルに写真をプリントしてプレゼント用に使いたいのだが、という内容だったとします。
もちろんあなたの方も、事前にタイルのプリント料金は設定してあります。しかし、その金額は、そのお客様にとって、高いのか安いのかはわかりません。

引き合いというのは、お客様側では、まだ検討段階ですから、もしも他のお店と比較していて、安いほうに頼もうという状況であったら、事務的に料金を告げただけでは、注文がとれるかどうかは定かではありません。もちろん他のお店のことなどは、全然考えていないことだって大いにあり得ますが。

あなたの提示している料金表を見て、少ない数であれば、その引き合いというのは、ほとんど注文も同然です。しかし、大量に１００枚頼みたいとか、値段交渉などをしてきたときは、それなりのかけ引きというものが必要になってきます。金額が大きくなればなるほど、当然のことながら、競合があるということは考えなくてはなりません。

そこで必要となるテクニックは、「こちらの土俵で相撲をとる」ようにすることです。
タイルのプリントというのは、ご存知だとは思いますが、いろいろなお店でもやっています。ピクア以外は「昇華転写」という方法です。（詳しくはビジネス講座をご覧下さい）
「あっちはいくらでやっている、おたくも安くならないか」などという話に乗ってしまうのは、すでに向こうの土俵で相撲をとってしまっています。「同じ」ではないのですから、まずはお客様をこちらの土俵に上がってもらうようにしましょう。

それには、こちらでしかできないことを提案して、それを気に入ってもらうことです。そうすれば、こちらでしか作れないわけですから、値段が高かろうと安かろうと関係ないことになります。そのためには、こちらで出来て、向こうには出来ないことの内容を知っておく必要があります。（わからないときはピクアに聞こう）

タイルのプリントだったら、こう言ってみましょう。
「タイルに写真を入れるのでしたら、写真の寸法にあったサイズのタイルがいいですね。うちでは市販のタイルにプリントできますから、正方形でも長方形でも、ちょっと大きめのタイルでも、お好きなものにプリントできますよ。淡い色のついたタイルにプリントしてもステキですね。お持ちになったタイルでも構いませんよ。」
こう言ってしまえば、もう他では絶対に作れませんから、もしお客様がその提案を気に入ってくれれば、確実に受注に至ります。

ちなみに、昇華転写では１０ｃｍ角、１５ｃｍ角、（まれにハガキ判）の白いタイルしか用意してありません。もちろん市販のタイルは不可能です。
市販のタイルは１ｃｍ角から３０ｃｍ角まで、さらに１０×２０ｃｍ、２０×２５ｃｍといった長方形や、クリーム色、ピンク色などの色タイル、表面がザラザラしたタイルなど、何百種類とあります。(近くのタイル屋さんに、カタログをもらいましょう。）

そのほか、金文字にしたり、白打ちをしたり、といったことも、昇華転写ではできませんから、素材での差別化のほか、画像の内容でも差をつけることができます。

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５８■見積り依頼が来た！さあ、どうする

きのう、会員の方からメールでお便りをいただきました。臨場感を損なわないために、無修正で掲載させていただきます。

「昨日（15日）金箔文字入れの見積もり依頼がありました。
（A3用紙に2カ所名刺大の文字入れ200枚、19日まで仕上げる急ぎとのこと..）
早速見本を仕上げ、見積りと一緒に提出....「..高い...」と言われてしまいました。
見積もり先は印刷会社です、ちきしょ～、技術料ですと説明するも、理解してもらえず苦戦。なんとかがんばります。（本当に高かったかも...）」

印刷の仕事の営業をしていく上で、だれもが経験する典型的な苦難（笑）ですね。売るほうは高く売りたいし、買うほうは安く買いたいし、世の中のすべてのビジネスに共通する、ごくごく当たり前の状況ですから、本当はこれを苦難とは言いません。歩いていたら、ちょっとつま先に小石がぶつかった程度のことです。こんなことでめげずに、頑張りましょう。

・・と、前置きはこれぐらいにして、見積りを提出するということは、本当に悩みの種ですね。
いくらぐらいなら、高いと思われないだろう？　よそではいったいどのくらいでやってるのだろう？
あまり安くしすぎて、次からもその値段になってしまってはまずいし、かといって、よそよりも高く出して仕事を逃すのも悔しいし・・・

今回の例をとれば、これは非常に（受注するのが）難しい内容です。
というのは、同じ原稿を２００枚印刷（今回は箔押し）するのは、版を作っても採算が取れる数だからです。これが、１枚１枚違う内容の２００枚であれば、それはしめたものです。他では絶対にできませんから、いわば言い値で通るでしょう。

こんな内容の引き合いが来た場合は、次のような「手」を打ちましょう。
電話帳で箔押し屋さんを探して、見積りをとってみるのです。なにも近くである必要はありません。東京でも大阪でも、インターネットタウンページで探せば、適当なところがすぐに見つかります。

そして、こう聞いてみます。
「もしもし、私○○と申します。タウンページを見てお電話をさせていただいたのですが、実は、うちのお客様から箔押しの引き合いがありまして、見積りを依頼されているのですが、御社にお願いすると、おいくらぐらいでやっていただけるでしょうか？」

そう言えば、やれるところならばすぐに、「どういった内容ですか？」と聞いてきます。
そこで、「A3用紙に2カ所名刺大の金文字入れ200枚です」と言えばいいのです。
普通のところなら、こんな単純な内容でしたら、暗算で、ものの１、２分で答えてきます。素材が特殊だったり、原稿が込み入っていたら、詳しい内容を要求してきますが、わかる範囲で説明をしましょう。（これで回答が得られないようなことだと、もともとこちらが見積もりをするのも無理だということも言えます。）

そうすれば、一般の印刷手法でやる場合の、おおまかな相場がわかります。
ただし、版を作るには、日数が必要ですから、普通の印刷屋では納期的に無理であることも、見積り金額に反映させることも可能です。
（蛇足ながら、先ほど見積りをしてもらった箔押し屋さんには、「あれ、だめでした」とアフターの電話をしておくと良いです。）

おそらく同一原稿から２００部では、予想外に安い金額である場合もあり得ます。
それに対抗して、こちらも安く見積もって仕事を獲得するか、または、あくまでも「転写の権威（笑）」を守って、一歩も引き下がらないか、それはあなたの営業方針次第です。（私なら、納期的に通常の箔押し屋では無理だ、と判断したら、１個１個手作業で転写するのだということを理解してもらった上で、中をとった金額を提示します。それでだめなら、その仕事はいりません。）

まあ、ひとつ言えることは、あまり通常印刷と競合するような内容の注文を追わないことです。他でできないから、ピクアプリントの価値があるのですから。

【後日談】

この話は、思わぬ展開をしました。
２００部うち、急ぎの３０部だけ作ることになったそうです。
今日いただいたメールを、そのままご紹介しましょう。

「金箔の依頼の件ですが、今日の昼過ぎに印刷屋さんから tel ありまして、
”明日までにお願いします..” だって。
さすがに200枚は無理なので、30枚明日使用する分だけ受けました。
少々単価を上げたのは勿論です　（やった～！転写ばんざ～い！）
最初の依頼のときは、A3用紙だったので、レーザープリンターでプリントして、
金箔を転写して...なんて簡単..て
しかしもらった紙はA3用紙より周り4cmもおっきい！！！
プリンター通せないよ～！
がんばります～」

よかったですね。受注おめでとうございます。遠く石垣島からのお便りでした。
ビジネスというのは、「やる」か「やらない」か、という白黒だけの世界ではなくて、いろいろな妥協案や、折衷案などがあるものだなぁ、と、私自身勉強になりました。

これからも、こんな体験談があったら、ぜひお聞かせください。

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５９■だましの連鎖

今回は、非常ーーーーに誤解されることを書きます。
ひょっとしたら、書き方が悪い場合、私は大詐欺師として、評判が地に落ちるかもしれません。じゃあ、書くのはやめとけ、という声も聞こえそうですが、書いちゃいましょう。

昔も今も、「だまされたと思って、買ってください！」という言葉はよく聞きますよね。
こう言う人には、あまりだまそうと思っている人はいないようですね。本人は本当に良いものだと思っているから、こんな逆説的な表現ができるのです。だますつもりなんか本当にないのです。（え？そんなことはない？まあ、それは置いておいて・・）

でも私の言ってるのは違います。「だまして売っちゃえ」と言うことなのです。

前に書きましたが、売りやすい商品というのは、困っていることを解決するような商品だということです。
じゃあ、売りにくい、あるいは、売れそうでいて実は売れない商品というのは、「こんなものがあったらすてきだな～」という商品です。
みんな、いいね～、すてきだね～、と言ってくれますが、買ってはくれません。
そういう商品は、別になくたって、誰も困りませんからね。

そういう商品を売るには、だますのが一番なのです。（笑）

とある陶器メーカーが、なにやら個性的な絵の印刷されたお皿をつくったとしましょう。個性的すぎて、すばらしいのかどうなのか、凡人にはさっぱりわかりません。
それを企画開発した担当者は、社内の営業セクションに、「すばらしい作品だから、絶対にお客様に喜ばれますよ。」といって説明します。（本当にすばらしいのかどうか、本人はわかっちゃいない。）営業マンをだましちゃったわけです。

それを聞いた営業マンは、問屋の社長さんに、「すばらしいお皿だから、小売店さんは絶対喜びますよ。」と言ってだまして売りつけ、問屋の人も、陶器店に行って、「すばらしいから、どんどん売れますよ。」といって売りつけます。

お店の人は、お客様をつかまえて、「どうです、すばらしいお皿でしょう？リビングに飾ると、みんながびっくりしますよ。」とだまして売りつけ、買ったお父さんは、「どうだい、いいもの手にいれただろう。」と奥さんに自慢します。それを聞いた奥さんも、お茶をのみに来た友達に、「すてきでしょう？」と言うと、その友達も、またその友達に「あの人の家にすてきなお皿があったわよ。」と言って話の種にします。

結局、いいんだか悪いんだかわからないお皿ですから、ステキでしょう、というのはある意味、相手をだましてることになります。しかし、それを手にした人たちは、みんなハッピーで、幸せな気持ちですね。本当はたいしたことないお皿だったとしても、結果的には、だれもだまされた人はいなかった、ということになります。

あー、回りくどかったですね。
こういう商品は、そういうものですよ。「いいもの手に入れた」、と思っていればいいのです。決して「何とか鑑定団」なんかに鑑定を依頼してはいけません。せっかくの良い気分が台無しになってしまいますからね。

私はこれを、「だましの連鎖」と名づけました。
そういうことですから、自信をもって、どんどんお客様をだまそうではありませんか！
しかし、うーん、やっぱり表現が悪いですね。もっと良い言い方はないかな～、「幸せの連鎖」かな？

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６０■いっぺんに２枚写せるカメラ

今日のＭＪ（日経流通新聞2006/2/24）に、実に興味深く、示唆に富んだ記事が載っていました。

富士写真フィルムが、新しい機能を搭載したデジカメを発売するというものです。どういう機能かというと、１回のシャッター操作で、フラッシュなしと、フラッシュ発光の２枚を連続撮影できるというものです。

フラッシュをたいた方が良いかどうかわからないとき、念のために、たかないものも余分に１枚撮っておく、という声があり、それならカメラにそういう機能を盛り込もうということで、開発されたそうです。

フィルムメーカーとしては、「かわいい孫の写真なら、２枚ともプリントしてくれるのでは・・・」という思惑もあるようです。

私はこの記事を読んで、はっと思い当たることがありました。
たとえば、かわいいワンちゃんの写真をグッズにしたいという注文を受けたとき、これまで、なんの疑問も持たずに、１つ（ワンパターン）しか作らない、という固定観念がありました。ですから、写真を受け取って考えるのは、どういうトリミングをするのが「一番」良いだろうか、ということでした。

１枚の写真から、２つのグッズを作ったってよいではありませんか。ひとつはワンちゃんの全身が写っているもの、もうひとつは同じ写真の顔だけをアップにしたもの、といった具合です。おそらくお客さんの方でも、どちらが良いか迷うでしょう。それだったら２つとも作ってしまおう、という発想だって当然生まれます。

一番良いアングルを探す、などという必要はないのです。どっちがいいかわからない場合は、どっちとも作ってしまえばよいのです。あれもこれも捨てがたければ、全部採用してしまいましょう。それが、あとから後悔しないための最善の策です。（そうとう強引なセールス話法ですね（笑））

この日経の記事が示唆しているものは、まだまだ広く深いものがあると思います。
このＨＰの「実演販売の手引き」にも書いたことですが、いったん買うぞと決めたお客さんに、関連商品を売るのは非常に簡単なことなのです。ハンバーガーを注文した人に、コーラも一緒に売るのはたやすいことと同じです。

自分の分を注文してくれたら、友達の分も勧める、コップの注文を受けたら、お皿も勧める、セット商品の注文を受けたら、スペアも勧める、といったように、どんな商材でも、関連商品というものは必ずあります。自転車屋さんでも、サイクリング用に水筒やロードマップを売っているではありませんか。

「ついでにこれもいかがですか？」という言葉は、売上げを２倍にも３倍にもしてくれる力があるのです。

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６１■本当の「匠の技」

別のページに「匠の技」というコーナーがありますね。
ちょっと高級そうな技法や、特殊な仕上がりを得るための製法をご紹介してあります。
匠という言葉を使ったのは、単なる洒落です。技法にありがたみを持たせる意味もあるかもしれません。

工芸の世界で「匠」といえば、そりゃー、りっぱな人です。若い人などは見かけたことがありません。それ相応にお年を召していて、ひとつのことに、何十年と打ち込んで、やっとそういった境地に入れた人のことを言います。

では、ピクアの転写の世界で、本当の匠の技といったら、どんなことを意味するのでしょうか。あのコーナーに書いてある製法を使ったからといって、そう安直に匠になれるはずもありません。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・

匠たる技があるとすれば、それは高級な製法や、特殊な技法を使うことではありません。ごくごく基本的な、単純な技法を、とことん練習して、身につけることです。

ピクアの転写の中で、一番やっかいなのは、リムーバーによる膜の拭き取り作業です。正直申し上げて、本当に厄介です。これがボタンを押すだけで、自動的に白い裏打ちのされた転写シートが作れれば、それは非常に画期的なことだと思います。しかし、それは今のところ、世界中どこにもありません。

そうなると、好むと好まざるとに関わらず、やるしかありません。
皆さんはＡ４判の大きさの拭き取りに、どのくらいの時間を要しますか？
１．そんなのはとても無理だ。そんな仕事は受けたくない。
２．２～３枚失敗してもいいのなら、１０分ぐらいかかればできるかな
３．５分ぐらいかな、しかし相当くたびれるから、何枚もは作れない
４．おれは３分ぐらいあれば作れるぞ。どんなもんだい。

私が前の会社にいたとき、やはり拭き取りを要する「はく押しくん」という材料をつくったことがあります。営業の人は１０人ぐらいいましたが、はく押しくんを売るには、お客さんの目の前で、みごとに膜を拭き取らなければなりません。もたもたしてたり、文字が欠けて失敗していては、売れるわけがありません。
そこで、営業研修会で、はく押しくんの製作特訓をしたのです。Ａ４判を１分以内で拭き取れた人から帰っていい、という条件です。
結果的には全員がその目標を達成して、おかげで私も帰ることができました。

ピクアシートや金文字工房を使って儲けよう、と思っているあなた。
毎日、毎日、作る練習をしていますか？　リムーバーで拭くのが難しかったら、練習しかありません。これは２，３枚の少量を作るような技法だろう、と思っていませんか？

プロの世界はそんな甘いものではありません。儲けようと思ったら、拭いて、拭いて、来る日も来る日も拭いて、１００枚も２００枚も処理したころ、ある境地に至れます。途中、肩が痛くなったり、手がしびれてくることもあるかもしれません。（笑）　しかしそんなことは、ケーキ屋さんが生クリームを混ぜるのと同じようなものです。熟練した人は１日に何百人分だって混ぜてしまいます。
そうやって何百枚もの注文が来ても大丈夫だ、と言えるようになった時に、大儲けできる下準備が整ったと言えるでしょう。

デザイン業界でも、その昔似たような材料がありました。業者さんは来る日も来る日も手作業で現像や水洗をして、何百枚も何千枚も転写シートを作ったのです。
当時、その仕事を２年やれば、外車が２台持てて、六本木に家が買えるといわれたものです。儲けるというのは、そういうものかもしれません。

なにもリムーバーに限りません。ガラスバインダーを塗るのはオレが一番うまいだろう、とか、クイックスクリーンならどんな素材がきても怖くないぞ、といったように、自分の得意とする技を磨いて、ぜひとも本当の意味の匠になっていただきたいと思います。

今回はちょっときつい言い方になってしまったなぁ、と思います。でも筋トレと同じで、途中は「痛くてつらい期間」があるのはいたしかたのないことです。でも、そこでやめなかった人だけが、筋肉もりもりの目標を達成できるのです。頑張ってください。
（実は、今日から始めたフィットネスクラブで、今日言われたことです。（笑）　あ、私は筋肉増強コースではなく、脂肪燃焼コースです。（爆））

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６２■セールスお断り

マンションに入っている会社を訪問すると、必ずと言っていいほど、「セールスお断り」という看板がついています。

初めて営業を経験する人にとっては、いやな代物ですよね。ついあれこれ想像をめぐらせてしまいます。コワモテの社長が現れて、「表の看板が見えなかったのか？なんで断りも無く入ってきたんだ！」なんて脅かされるのではないだろうか、とか。

なんとなく、耳なし芳一に出てくる、亡霊よけの経文を連想しますね。

しかし、安心してください。これは単なる飾りです。普通の家の門に貼ってある「犬」または「猛犬注意」というヤツのほうが、よっぽど厄介です。（それにしてもたいしたことはない）

営業マンの心構えとしては、そんなものは貼っていないのと、全く同じ気持ちで入って行ってください。入って来られたほうも、貼っていないのと、全く同じ気持ちで接してきますから。

その看板を貼ったのはいつなんでしょうね。多分、その会社の人に聞いても、いつ、だれが貼ったかなんて、知ってる人は少ないでしょう。おそらく、あるとき社長さんがデパートなどで見かけて、こりゃーいい、買って帰って貼っとこう、ぐらいな気持で貼ったのでしょう。その本人に聞いたって、「貼ってあったっけ？」ぐらいな認識です。

私も過去１万軒近くの会社を訪問して、おそらく１割ぐらいの会社に貼ってありましたが、そのことで咎められたことは、ただの１度もありません。

逆の立場で、あなたのところにセールスマンが来た場合、「看板が見えなかったのか！」なんて脅かさない方がいいですよ。柄の悪いのになると、ドアのカギ穴にガムを詰め込んだり、ポストから大事な郵便物を持っていったりと、そんな被害にあって困った話をたくさん聞きますから。
セールスマンは、丁重に扱わないと、とんでもないことになります。

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６３■値引きのしかた

まず、その前に、たとえばあなたが、「金文字転写シート」というものを商品化して、注文をとってまわることを企画したとします。当然、１枚につきいくら、という値段を設定しなければなりませんね。

そこで、あれやこれや参考にしながら、Ａ４判１枚いくら、という金額を考えるわけです。本当は１万円ぐらいにしたいのだけど、ちょっとお客さんびっくりするだろうな、とか、３，０００円ぐらいだと、注文が来過ぎてあとで後悔するだろうな（笑）とか。５，０００円なら、仕事をとって回れる自信はあるぞ、といった感じでしょうか。

こんな場合、定価（標準価格）はどうつけましょうか。
いろいろな考え方はあると思いますが、わたしは、できる限り高い金額にすべきだと思っています。（といっても、ケースバイケースでもありますが・・）
というのは、定価という数字は、その商品の「本来の価値」を表すものだと思うからです。その金文字シートが本来は１万円の価値があるのであれば、堂々と１万円にすべきです。お客さんが5,000円じゃなきゃ買わないというのであれば、その時に半額に値引きをしてあげればいいのです。お客さんは、１万円の価値のものが5,000円で手に入ったと喜びます。

最初からお客さんのフトコロ具合を計算に入れて定価を設定すると、あとからにっちもさっちも行かなくなります。値引きしようにも、しようがない。
安いですよ、というのは、裏を返せば、たいしたものではありませんよ、と言う意味です。高いものを安くしますよ、という意味でなければなりません。

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さて、そこで、値引きのしかたです。
たとえば、お値段は５，０００円ですよ、と言ってみたが、どうやらお客さんはそんなに予算がないらしい。４，０００円にならないかと言ってきました。
さて、どうしましょうか？

答えは、「はい、４，０００円で結構ですよ」です。

オリンピックは参加することに意義がある、じゃあないですが、商売は買ってもらうことに意義があります。１０人の人がいたら、そのうち買ってもらえる人なんて、一人いるかいないかです。そのたったひとりが、今、安くならないかと言っているのです。５，０００円を突っ張って、交渉不成立に終わってしまえば、次にいつ買ってくれる人が現れるかは神のみぞ知るです。

せっかく買ってくれると言っているのですから、買ってもらいましょう。予算が４，０００円しかないのであれば、４，０００円にしてあげましょう。
ただし、ここで必ず、釘を刺しておかなければだめです。「はい、４，０００円で結構ですよ。」ではだめです。「これこれこういう理由で４，０００円におまけしますよ。」と言うのです。

その理由とはたとえば、「キャンペーン期間中だから」とか、「沢山買っていただいたから」とか、「初回のお買い上げだから」といったことです。
なぜ安くなったか、ということを、お客さんにしっかり認識してもらっておくことが重要です。そうでなければ、次からもず～っと安い値段のままになってしまいます。

前は安くしてくれたじゃない、と言われたときに、「先回はキャンペーン期間中でしたから」と、対抗する口実を残しておくことが肝心です。
いちいち理由をつけて値引きするのは面倒ですが、そんな小さな営業努力が、あとあと、わが身を救ってくれることになるのです。

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６４■事業という家を建てよう

あなたが住む家を建てるという意味ではありません。事業というのは、家を建てるのに似ているということです。　がんばって、りっぱな家を建てましょう。

起業してすぐは、まず明日からの生活費を稼がなくてはなりません。家に例えるなら、立派な一戸建てはいらないけれど、まずは雨風をしのげるテントでもいいから手に入れたいといったところでしょうか。その時期を過ぎたら、とりあえずはプレハブ住宅でも構わないので、ちゃんと屋根のある家に住みたいですね。

ここらへんは、まだ不安でいっぱいの時期です。仕事さえあれば、ぜいたくは言わない。将来の成功を夢見て、現在の質素な生活に甘んずるという、いわば下積み時代です。

そうこうしているうちに、ある会社から大口の仕事を受注できるようになりました。それも継続的に安定した注文です。（ばんざーい！）そのほかのお客さんからも、少量づつですが、ちりも積もれば山となるのごとく、わずかですが毎月の経営も黒字を計上できるところまでやってきました。　どうやら、仕事も軌道に乗ってきたといえる時期です。

大口の得意先という、大きな柱が手に入ったので、念願の一戸建てを建てることにしましょう。なんたって、テントやプレハブとの違いは、柱があるかないかです。壁だけで建ってるというのは、やはり不安定ですよね。（もっとも、外国の家はツーバイフォーという、柱の無い家が多いのですが、ここではひとまず無視（笑））

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さて、ここからが危ないのです。
念願のマイホームが建ちました。真ん中に大きな大黒柱が、デンと立っています。しかし、柱はその１本だけ。強い風が吹くとグラグラ揺れるかもしれません。シロアリに食われたら・・・　万一、質の悪い材木を使っていたら・・・
そんなとき大風や大地震がきたら、この家はあっという間にぺっちゃんこになってしまいます。１本だけの柱ほど、もろいものはありません。ひょっとしたら、プレハブの方が、大震災にはよっぽど強いかもしれないのです。

経営上は、このことを「一社依存型」と言います。
その柱１本に頼り過ぎていて、それが折れたら、会社はぺっしゃんこ。こんなことなら、借金をしてまで一戸建てを建てるよりも、テントやプレハブ時代の方がよっぽどましだった、ということになります。

そんな苦渋をなめてきた私だから、はっきり言えます。
事業をしていく上で、もっとも重要なことは、柱を沢山立てることです。大黒柱は大黒柱でかまいません。大いに頼りましょう。しかし、その柱に万一のことがあった場合に、屋根を支えてくれる何本もの柱が立っていなければなりません。

１社からの受注金額が、全体の３割を超えるころから注意信号です。ましてや、５割を超えてしまったら、はっきり赤信号です。
ある日突然、その会社からの注文がパタっと来なくなったら、いったいどうしますか？これは決して架空の話ではありません。すべての会社で、その危険性は持っているのです。

そうなってから、慌てて得意先を開拓していては、すでに手遅れです。日ごろから、常にこういった認識をもって営業活動をしていけば、同時進行で柱が何本も立っていくことでしょう。

手前味噌になりますが、このＨＰの近況報告でご紹介しているような、私が日々やっていることも、新しい柱作りなのです。
お得意先にしたって、このことは大歓迎のはずです。　自分のところに頼りきってもらっても困りますからね。うちが注文を出さなくなったから会社が潰れた、って言われても迷惑ですよね。

どんな大嵐にもビクともしない、頑丈な家を建てましょう。

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６５■他人の営業力を利用する

あなたは、ひとりで営業しようとしていませんか？
いえいえ、営業マンを雇えと言ってるわけではありません。仕事をGETするのに、あなた一人の営業力だけでやろうとしていないかということです。

このビジネスセミナーにもくどいほど書きましたが、印刷の仕事というのは営業第一、仕事あってのものだねですから、いくら創るのが大好きと言う人でも、まずは営業に専心しなければならないのです。ところが困ったことに、この「営業」というのが、仕事の中でも特に難しい。簡単に仕事を受注できるのであれば、世の中、倒産や廃業などという事態は全く起らないでしょう。まして、今まで営業経験の無い人にとっては、「いわんや、おや」です。

しかし、大丈夫。　営業力の無い人は、他人（ひと）の営業力を利用すればよいのです。もちろん私も、徹底的に利用させていただいています。（ありがとうございます。）

では、どのような形で利用させてもらうのでしょうか？
一番単純なのは、下請けの仕事をすることですね。たとえば、印刷会社から金文字の仕事を受けるとすると、その元の仕事は、印刷会社の営業マンが、どこかのお客さんから注文を受けてきたものです。あまたの競合をくぐり抜けて、ようやくＧＥＴした仕事かもしれません。ベテランの営業マンしか受注できないような仕事でも、下請けにとっては全く関係ありません。その印刷会社とのルートさえ確保しておけば、困難な営業を伴う仕事でも、たやすく手に入れることができます。

文具店や、ギフトショップなどと手を組んで、その店頭にサンプルなどを置かしてもらえれば、そのお店の集客力や店主の営業力を利用できることになります。

私ですか？私はどういう形で利用させてもらっているかというと、「材料屋」という形です。ピクアの転写材料を使っていただいているお客様は、加工サービスをしている会社です。そこの営業マンがクライアント（顧客）から注文を受けて、仕事が入ったら、ピクアに材料の注文が来るという図式です。
ですから、ピクアの仕事が少ない（注文がこない）時期などは、そのお客様も苦労しているんだろうな、と思っています。

すなわち、お客様の数の営業マンを抱えることができるわけです。そう考えるとすごいでしょう？　前から言っている「個人ではなく会社を相手にしよう」というのも、こんな意味も含まれています。

このように、ユーザーからの仕事を受注するのは、決してあなた一人ではない、という図式を作ることが大切です。そうすれば、仮にあなたが病気で寝込んでしまっている時でも、誰かが営業に走り回ってくれていることになります。
（あ、でも、それじゃあ作れないか！　そんな時はバイトを雇ってください。(笑））

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６６■「紹介」ほど効率的な営業方法はない

念願の仕事をGETして、無事に製品を納めることができました。お客様も仕上がりに満足して、あなたの株も相当上がりました。「またよろしくお願いしま～す」と言って、帰ってきました。

あれ、なにかやり忘れたことはないでしょうか？
そんなにお客様に満足していただけたのなら、「紹介」をもらうことです。

前に、「個人」は沢山の人に通じる「扉」だということを書きました。
これは決して「個人」というものに限ったことではありません。それが「会社」または「企業の担当者や社長さん」であれば、もっと大きい「扉」だと言えます。

その会社が付き合っている企業や関係者は、膨大な数にのぼるはずです。当然それは関連した業界のはずですから、あなたのプリントのターゲットであるところも、数多く含まれていることでしょう。

そこで、仕事が一段落したら、「お取引先や、お仲間で、私がお役に立てるようなところがあれば、ぜひご紹介いただけないでしょうか？」と聞いてみることです。
そう言えば、「それじゃあ、あいつのところにも教えてやろうかな」などと思う社長さんもいるはずです。

そういった「紹介」があれば、営業の最大の難関である、アプローチの段階を省略することができるのです。普通に飛び込めば、まず９０％は追い返されるであろう会社でも、１００％面談することが可能です。しかも、親しい人からの紹介ですから、すでに信頼も得られています。これで、注文がもらえなかったら、本当にその会社には仕事がないのです。その場合はあっさりあきらめましょう。（でも、根性のある人なら、その会社から、さらに紹介をもらってください。）

私が転写用品を販売して回っていたときには、必要性のある会社にはもちろん買っていただいたのですが、必要性のない会社の場合でも、まずデモを見ていただき、気に入ってもらえたら、その会社に出入りしている会社を紹介してもらいました。

その多くの場合は、有名メーカーのデザイン担当の方を訪問しました。（そのメーカーさんに行くのも、業界組合さんから紹介をもらいます。→Ｎｏ．３３参照）メーカーさんですから、自分のところでは制作を行っていない場合が多いのですが、制作を依頼しているデザイン会社や業者さんを紹介していただくのです。

紹介していただいた会社を訪問すると、これは重要なクライアントさんからの紹介ですから、丁重なもてなしを受けて、ほとんどの場合、採用していただくことができました。私の場合は、そのようなことでお客様を増やしていったのです。

ですから、訪問した会社が、直接には仕事に関係していなくても、「紹介」を目的にして内容を説明することも、大いにアリというわけです。

「紹介」という言葉をキーワードとして、あなたなりのやり方を工夫してみてください。

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６７■駅の看板広告

今回はクイズから入りましょう。

どこの駅にもある、プラットホームから見える大きな広告看板。　ここ西武池袋線沿線にも、小さい駅でも左右１０個づつぐらいの看板が並んでいます。

なんと３つ先の駅は、そのすべてがお医者さんの広告でした。内科あり小児科あり、産婦人科から耳鼻咽喉科、何とか医院とか、かんとかクリニックとか、よくまあこれだけ病院の看板だけを並べたなぁ～、といった感じです。

そこでクイズです。なぜ、駅の広告は病院が多いのでしょう？

簡単ですか？　まあ、いろいろな理由はあるでしょうけれど、これだ、と思うものを、ひとつだけ答えてください。

たとえば、
「病院の宣伝をするには、駅広告が一番効果があるから。」
「通勤・通学の途中でたくさんの人が目にするから。」
「病院には、他の駅に住んでる人でもわざわざ来てくれるから。」
「小さな町でも、患者さんの獲得競争が激しいから。」
「お医者さんはお金持ちだから、高い広告費が出せるから。」

あなたの考えたものは、この中にありましたか？
しかし、ここにあげたものは、残念ながら不正解です。　ひとつひとつの内容は、その通りです。　でも、これだけで、駅の広告全部がお医者さんになってしまう理由にするには、ちょっと説得力がありません。

正解は、「駅広告を扱っている広告代理店が、その町のお医者さんに集中攻撃をかけているから。」です。

なぜ、集中攻撃をかけるのかという理由が、上にあげた事柄だからです。お医者さんというのは、極めて広告の注文がとりやすいのです。

いくら宣伝効果が高くても、だまって待っているだけでは、病院からの注文は来ません。
いつ広告枠が空くか、料金はいくらか、宣伝効果はどれほどのものなのか、そういった資料を手に、一応「説得」をしなければ、たとえ病院といえども、高いお金を払う人はいません。

しかし、その営業努力をして、このようにずらっと病院の広告が並べば、これ以上ない説得材料になります。あとは営業の水平展開、業種展開をしていけばよいのです。

我々、転写ビジネスにおいても、実に示唆に富んだ事例だとは思いませんか？

　

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６８■建つ時は早い

今、私の自宅の目の前に豪邸の建設が始まっています。（２００６年５月）
１１０坪の敷地に、建坪は６０坪ぐらいでしょうか。（地方の人は、１００坪なんてたいしたことないと思うかもしれませんが、東京ではたいそうなものなのです。いまどき、駅の近くに広い土地なんて、どこにも残っていない。）

建築表示によると、地下１階、地上２階建て。重機が入って３０坪分ぐらいの深～い穴を掘っています。ここはおそらくシアタールームになるのでしょう。総額いくらぐらいになるのでしょうか。私などは縁のない世界なので見当もつきませんが、５億円ぐらいかけるのかな？（もっと？わからん・・）

建築表示に建主さんの名前があったので、インターネットで調べてみたら、簡単にわかりました。あるベンチャー企業の社長さんですね。弱冠３７歳。２０００年に会社を興し、初年度の売上げは１億６千万円。２年目は２億７千万円、３年目３億５千万円、４年目６億２千万円。
ここで全株式をポーンと売却して、また新しい会社を作って、今年が２年目。すなわち、会社を始めて６年目にして、豪邸の建築となったわけですね。

地鎮祭のときに、ご家族を見かけましたが、お子さんなんかは、まだ幼稚園か小学校の低学年ぐらいに見えました。ご主人はペンツのスポーツカーでやってきました。

つくづく思うのは、こんなりっぱな家は、建つか建たないかのどちらかでしょうね。建たない人は、一生が何回あったって建たない。でも、建つ人は、何十年もコツコツとお金を貯めて、ようやく建つのではなく、機運に乗じて、あっという間にパッっと建ててしまうのでしょう。

その方の事業内容を見てみると、まさにアイデアひとつで、サービスを商品化して、売上げをグングン伸ばしています。大会社が取り組むような大事業ではなく、ビルの１室を借りればできるような内容です。おそらく従業員もわずかでしょう。
こんなことができる人は、何百人、何千人にひとりかもしれませんが、時代を読んで、的を得たアイデアが出せれば、だれにでもチャンスがあるような印象を与えてくれます。
すなわち、私も含めて、この文章を読んでいるすべての人にも、豪邸を建てられるチャンスがあるのです。

これは、実に良い建物が目の前に建つな～、と嬉しくなってしまいます。毎日のように刺激を受けることができますからね。
事業をしていく上で、こういった刺激は、非常に大切だと思います。だれにでもチャンスはあるといっても、その気のない人には、永久にめぐってきません。
可能性を信じて、行動を起こす人だけが、幸運の女神にめぐり合う資格を得るのです。

まあ、それでめぐり合えなかったら、運がなかったとあきらめればよいでしょう。その場合の責任は、自分には決してありません。運がなかっただけです。豪邸というのは、あったらすごくステキですけれど、無きゃー無いで、ちっとも困りませんからね。（あれ？これは負け惜しみっぽい言い方ですね～。そんなことはないですよ。）

今回は、何が言いたいのか、自分でも良くわからなくなってしましました。（笑）

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６９■リピーターを作ろう

テーマーパークの中で、ディズニーランドが一人勝ちしている最大の理由は、リピーターが多いからだそうです。ひとりの人が何度も足を運ぶ、そのための工夫があらゆるところでなされています。

また、マクドナルドでは、やはりリピーターを確保するために、同じハンバーガーでも、たえずソースの味を変えて、お客さんが飽きないようにしているそうです。

生き残るための最大のポイントは、このリピーターにかかっています。これは、我々印刷業においても例外ではありません。

１００人の人からひとつづつ注文をもらうよりも、ひとりの人が１００回注文を出してくれるほうが、はるかにメリットが大きいのは至極当然です。
前者の場合は、あなたが営業するのをやめたら、そこでパタッと注文は途絶えてしまいます。後者は、最初に営業をするだけで、そのあとは自動的に注文が入ってきます。そんなリピーターを何人（社）も抱えていれば、3年後、５年後は新規営業をまったくしなくても会社が成り立っていくようになります。

私も、まさにこのことを身を持って体験してきました。
アール・レタという、白黒コピーをカラーに変えて転写する商品を作った時は、スタートセットに一生かかっても使い切れないほどの量を詰め込み、価格も１２万円という高額商品にして売って回ったのです。これは2年半で1,300セットを買ってもらうことができました。すなわち、1,300軒のお客様（デザイン会社）が獲得できたのです。しかし、デザイン会社の数などというのは、都内といえども限りがあります。めぼしいところは全部回ってしまうと、もうあとが無い。リピート注文も全く来ないし、最後は売るところがなくて途方にくれるような始末になりました。（しかたがないので、その後はカラーコピーを売ることに切り替えましたが・・）

現在はというと、ピクアの売上げの約９０％はリピート注文です。新規のお客様はすべてインターネットでＨＰを見つけてアクセスしてくる人だけ。いわゆる営業らしい営業はしていません。前に苦い経験をしていますから、このリピート注文というのは、涙が出るほどありがたく嬉しいものです。

すなわち、新規に営業をする矛先というのは、将来繰り返し注文をもらえるようなところにすべき、ということです。
個人だからダメというわけではありませんが、リピートという面から見ると、会社相手の方がはるかに可能性が高いのです。

それから、会社にしても、オーダーの内容によっては、スポット的なものであったり、継続的なものであったりします。印刷物の内容という面から見ても、日常業務でコンスタントに使われるようなものの方が、ずっと安定した注文になります。
提案する商品（サービス）の内容も、リピートが発生するようなものにすべきです。（前の私の商品は、そういった意味でバツでした。）

どうせ同じ苦労をするのなら、将来楽ができるものの方が良いに決まっています。そんなことも考えながら、新規開拓にいそしんでください。

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７０■お昼寝をしよう

ん？お昼寝？　日曜日か、それとも子供でもいるお母さんの話？　
そうじゃ、ありません。我々ビジネスマンの話です。
ん～、現実離れした考えだな～、と思っているでしょう？　しかし、決してそんなことはないんですよ。

朝早くから起きて、夜中にヘトヘトになって帰ってくるまで、身体も頭も酷使されています。忙しさのあまり気がつかないでしょうけれど、途中で体は休息を要求しています。お昼ご飯を食べてしばらくしたら、眠くなったりしませんか？　

私はお昼の２時ごろになると、ときどき睡魔が襲ってきて、頭も身体も動きがすごく緩慢になってしまいます。睡魔と闘いながらでは、仕事に集中できず、鉛筆を握る手もノロノロ、考えもまとまらず、倍以上の時間がかかる上に、品質も落ちてしまいます。

こんなときは、寝るに限る。
２０分だけ眠るんです。携帯で２０分後にアラームをセットして、デスクに座っているのなら、ガバってうっぷして、ガーって寝るのです。ソファーか畳の上で寝れるのなら、なお最高。

目覚めた時の爽快感は格別です。今までのもやもやはうそのように消えています。当然仕事の効率もよくなり、たった２０分のロスはあっという間に取り戻せます。
２０分というところがミソです。１時間も寝たら、体のリズムが狂っちゃいますよ。そうなると朝と同じで、また１からやり直しです。２０分なら、睡魔だけが取り除けて、そのほかはこれまでと全く同じ状態が保てます。

スペインではシエスタ（昼寝）と言って、お昼休みは何時間もあって、みんな家に帰って食事をして、お昼寝をしてからまた会社に戻って仕事をするそうですね。私はこれが自然な姿のような気さえします。（もっとも最近は通勤時間が長くて帰れない人がほとんどだそうですが。）

ここは日本。幼稚園じゃあるまいし、周りに人がいるのに、そんなことはできないよ。
そりゃー当然ですね。私は自営業で、たった一人で仕事をしていますから、そんなことはお茶の子さいさいですけれど、普通の人は仕事をしている”環境”が違いますからね。

どうにもこうにも眠かったら、トイレに行って寝るんですよ。洋式なら腰掛けて、和式なら隅に新聞紙でも敷いて・・。２０分なら、そう不自然な長さでもないでしょう。２０分が無理なら、１０分だって効果があります。（いびきをかくのはちょっとまずい。）

外回りの人なら車の中で、電車や漫画喫茶でも、なんならカプセルホテルっていう手もあります。（私は一度だけやりました。猛烈に頭が痛くて、我慢ができないとき、新橋のカプセルに入って２時間寝たら、なんとか持ち直しました。（これはちょっと意味が違いますね。昼間の休憩は２時間１，０００円ぐらいです。結構満員だった。笑）

皇居のある千鳥が淵の道路端では、タクシーがずらーっと並んで、運転手が昼寝をしています。さぼってるわけじゃないんですよね。「寝る」という仕事をしているんです。
人の命を預かるタクシードライバーにとって、体調を整えておくということは重要な義務でもあります。運転中にあくびでもされたら、怖くて乗っていられませんよね。

要するに、睡魔というのは、闘っちゃあだめなのです。素直に眠るに限る。受験生にしたってそうですよ。眠気が覚めるガムだとか、エンピツで手の平をつつくだとか、目の上にサロンパスを貼るだとか、いろんなことを言ってますが、睡魔に勝つ方法は、眠るのが一番なのです。２０分間だけ。

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７１■トラブルの解決方法

転写紙にコピーがきれいに写らない、コピー機の途中で紙が詰まった、素材にうまく転写できない・・・

まあ、印刷（転写）の仕事をしていくと、あれやこれや、やっかいな問題が起こります。作業現場は、まさにトラブルのデパートです。

ピクアの転写プリントは、幸か不幸か、世界でも初めての技術ですから、そんなトラブルが起こったときに、いざ参考書を見ようと思っても、そんなものはどこにもありません。（もっとも、一般の印刷にだってないのですが・・）

転写ビジネス講座にも書いたことですが、そんなときは、自分の力でトラブルを解決して、道を切り拓いて行かなければなりません。
そういったときに、どのような行動（アクション）をとらなければならないかということは、製作の技術として基本的なノウハウなのです。

では、トラブルが起こったときの、基本的行動マニュアルを作ってみましょう。
それはたった１言です。・・・・・「原因をさがす」・・・・・

因果応報とまでは言いませんが、世の中の「結果」にはすべて「原因」があります。
印刷上のトラブルだって、例外ではありません。
今、目の前で起こっている「メチャクチャ」には、必ず何か原因があるのです。
その原因さえつかめれば、解決策は自ずから出て来ます。

どんなに経験を積んだ人でも、原因がわからないのに、対策を講じられるはずはありません。トラブルの原因となる元は、それこそ星の数ほどもあるからです。「コピーが写らない」という現象を捉えても、材料が悪いのか、機械が悪いのか、やり方がまずいのか、環境が悪いのか・・・
トラブルをてきぱきと処理できる人というのは、長い経験から多くの原因を見てきたり、原因であろうことを推測できる人なのです。

ということは、トラブルの解決法というのは、原因を捜す方法であるとも言えます。
原因を見つける手法さえ手にいれておけば、ほとんどの場合、人に聞かなくても解決策が見出せます。

ピクアの転写について言えば、次の方法が有効です。
それは、「うまくいく場合」と比べてみることです。

たとえば、転写紙にコピーがきれいに写らない、といったトラブルがあったとします。
そんなときは、まず、普通のコピー用紙にコピーしてみることです。これできれいに写れば、転写紙に原因がありそうだ、ということになりますし、普通紙でもだめなら、その場合は、機械に原因がありそうだ、ということで、矛先は紙ではなく、機械に向けられることになります。

また、例えばプラスチック素材に転写できない、といった場合は、まず確実に転写できることがわかっているボール紙などに転写をしてみます。それでも同じように転写ができない場合は、素材が原因ではなく、転写の方法が悪いのでは？ということになります。

寒い部屋で転写がうまく行かない場合は、夏の時のように部屋を暖めてから行ってみます。
スピードが速いときにうまく行かない場合は、スピードを落としてみます。

このように、原因を捜す方法は、”比べてみる”ことです。
比べるのは、何も１つのものと限ったわけではありません。転写スピードを例にとれば、ダイヤルを１段階づつ上げていき、５種類の場合を比較することだってあります。
比較しながら、良い方、良い方・・を採用していくと、最後には最良の条件が見つかります。

たった１項目のスペースで論じるには、あまりにも大きなテーマのように思えますが、かいつまんで言ってしまえば、すなわち、そういうことなのです。

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７２■約束は絶対に守ろう

当たり前のことですね。
ここで道徳とか倫理とかの授業をするつもりはありませんが、要！再確認だと思いましたので、あえて取り上げました。

ビジネスで約束事というと、まずは「時間」と「お金」と「品物（品質）」です。
特に、世慣れてきたあなた！　時間にルーズになっていませんか？
若い頃の初デートだったら、約束した１時間も前に待ち合わせ場所に行ってるなんていうのも、まんざら大げさではありませんでした。

これが、だんだん歳をとっていくにつれ、約束した時間を目指して出かける、なんていうことになってきます。（ひとまず、私のことは棚にあげて・・・）
それじゃあダメですよね。　約束した１５分前を目指さなくては。
ただし、１５分前に着いても、現地で時間調整をして、定刻に訪ねてくださいね。早く行くのも約束違反ですよ。

ましてや、約束した日をすっぽかした、なんていうのは、もう最悪。　あやまって済む問題ではありません。　相手はどんなに苦労して、日時を調整したかもしれないのです。（ちょっとでも遅れそうな場合は、なんとしてでも相手に連絡をとって知らせましょう。ましてや行けなくなった場合は、もう土下座の気持ちで謝りましょう。）

約束を破られた相手は、どんな心理状態になるでしょうか。
まず、その時点で「信用のおけない人」というレッテルが貼られます。
おそらく、すべての面で用心しなければいけない、と考えるようになるでしょう。
当然それはお金や品物に絡んできます。

もしも約束を守っていれば、仕入れ代金を掛売りにしてもらえたはずの相手からも、「代金は前払いでお願いします。」と言ってくるでしょう。
掛売りというのは、何日の支払い期限までに払います、という、ひとつの「約束」です。約束を守れない人は、この支払いの約束だって危ない、という印象を持たれてしまいます。

仮にあなたの、通常の支払いサイトが、月末〆の翌月末払いだとすると、前払いと通常払いでは２ヶ月の差になります。単純に考えて、仕入れ代金の２か月分にあたる金額の融資を受け損なったのと同じです。それが今後ずーっと続いていくわけです。

しかも、相手は大人ですから、それが約束を破ったことへのペナルティだということは、決して気付かせません。知らないうちに、損をしていくことになるのです。

約束破りの代償が、いかに大きいかを再認識する必要があるでしょう。

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７３■転写性能アップの秘訣

転写性能というのは、素材に対して画像が、いかに「着き易い」か、いかに「取れにくい」か、ということです。
「取れにくい」ということは密着強度という捉え方もできますが、それにしても、うまく着いたらの話で、そもそも転写ができないのでは、そこまで話がいきません。

私は転写紙を作る立場ですから、しっかりくっつくように、接着剤の研究やら、転写紙の剥がれやすさの研究をしていますが、今までよりも強く着けるには、どうしたら良いかということに、日夜頭を悩ましています。接着性能を１０％、２０％アップさせるのは、結構大変なことなのです。

しかし、この性能をアップさせるのは、何も私だけの仕事ではありません。
実際に転写作業を行うあなたにも、できることがあるのです。しかもそれをするとしないとでは、転写性能を１０％どころか、５０％も１００％もアップさせることができるのです。

それは何か？

転写の前処理です。簡単に言ってしまえば、「転写する素材をよく拭いておく」ということです。
なぁ～んだ、と思ったでしょう？　でも、ここでプロとアマの差がはっきり出てくるんですよ。

シナベニヤの板に転写しようと思ったら、乾いた雑巾で、表面をごしごし磨いてください。なぜなら、ベニヤの表面には、木を切ったときの細かい粉がついていて、この上に転写したって、簡単に剥がれてしまうからです。すこし大きい切り屑がついていたら、その部分だけパカっと画像がとれてしまうでしょう。

アクリル板に転写する場合もそうです。アクリル板にはもともと保護紙が貼り付けられていて、それをはがして使うのですが、保護紙が剥せるということは、表面に剥離性のある物質がついているということです。その上に転写しても、アクリル本来の素材に対するより、ずっと剥がれやすい状態で転写されたことになります。
そのため、ウエスにアルコール（リムーバーでよい）をつけて、素材の表面をキュッキュッと音がするようになるまで拭いておきます。これで密着強度は２倍にはなります。

プラスチックの成型品（文房具など）もそうです。そういったものは、必ず金型に流し込んだプラスチックを、型からはずしたものですよね。型からはずせるのは、型に剥離剤が塗ってあるからです。ということは、出来た製品の表面にも、その剥離剤が残っていると考えた方がよいでしょう。剥離剤の上に転写したら、取れやすくなるのは当たり前のことです。

同じくガラスにマスキングをしようとする場合もそうです。ガラスの表面についた手の汗や脂を拭いておくか否かでは、転写できるかできないかの差になります。
ガラスの成型についてはあまり詳しくはないのですが、型ガラスはもちろんのこと、板ガラスについても、表面にはなんらかの剥離成分がついていると考えましょう。

キュッキュッと鳴るようになるまで磨くというのは、そういった意味があるのです。

いくらこすっても着かないとか、転写したけど簡単にはがれてしまう、といった場合は、あきらめる前に素材をよく拭いてから、再度転写を試みてください。

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７４■紙の切り方

私たちは物心付いた頃から、紙はチョキチョキ切ってきましたね。
幼稚園に入って、最初に習う道具は、はさみだったような気がします。

すこし年齢がいくと、こんどはカッターでシューっと切ることを覚えます。昔は肥後の守とかいった折りたたみ式のナイフで、エンピツや割り箸を削ったことがありますが、もうこれは博物館行きでしょうね。

私は印刷屋をしていたので、紙を大量に切る必要性があったため、ギロチン式の断裁機なるものを使って、ザックザック切ることも覚えました。と同時に、印刷のための版下つくりには、カッターやはさみを使って、薄い紙やシールも日常茶飯事に切っていました。

切るということには、すべて結果が伴うので、まあ、うまく切れればどんな切り方をしてもよいのでしょうが、我々も一応この業界のプロというわけですから、すこしスマートな切り方も覚えておきましょう。

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まずハサミの使い方。ハサミを使うときは、必ず片手に紙を持ち、もう片手にハサミを持ちますね。（あたりまえ）
Ａ４の紙にコピーしたイラスト集から、１箇所だけ切り取るときは、チョキチョキ・・・と四角く切って行って、最後の２，３ｍｍのところで止めます。（ブラブラ状態）そこでハサミを置いて、手でプチっと切り取るのです。そうすると、落ちたイラストを拾わなくて済むでしょう？
工程がひとつ減るわけです。この、ちょっと残して、後は手で切る、というやり方は、カッターナイフにも応用できますから、覚えておいてください。

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折る刃式のカッターの使い方をいくつか。
まず、１枚切りの技。これは我々印刷業にとっては必須項目です。特にシールの紙にプリントして、台紙を残して上のシールだけを切るというのは、商売上なくてはならない技術です。
試しに、コピー用紙を２つ折りして、上の紙だけを切ってみてください。下を切らずにうまく切れましたか？１枚切り専用のカッターなんか使っていてはアマチュアですよ。

さらに進めて、半切りの技。薄い紙を切るのに、全部切らずに傷をつける程度の深さまで切ります。あとは手で破いてカット。この技があれば、カッターマットがない場合に便利です。
これらは練習あるのみです。機会あるごとにこういった切り方をして、手加減を覚えましょう。

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厚いボール紙などを切る場合は、１回で切ろうとせず、だいたい３～４回に分けて切ります。
１回目は筋付けです。軽い力で半分ぐらいの深さまで切ります。この筋がまっすぐに切るガイドの役目をします。２～３回目は力を入れて切ります。最後は切り残した部分がありそうなので、念のために切ります。厚い紙なら、当然回数を増やせばよいだけです。

１０枚程度の紙を、一度に半分に切りたいような場合は、片手で定規を当てて切ると、定規が動いて失敗してしまいます。
こういったときは、同じ定規を用意して、両端をセロテープで止め、その間に紙を挟んで切ります。そうすると、定規が動いても、紙も一緒に動きますから失敗になりません。
同じ定規がない場合は、手で押さえるだけでなく、定規の両端をカッターマットにガムテープで止めて切りましょう。
定規を当てて切る場合は、定規を押さえる手の方が重要なのです。

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カッターを定規に当てて切ると、往々にして定規を傷つけてしまいます。正確に切らなければならない場合は別ですが、なるべくフリーハンドでスイスイ切れるように練習しておきましょう。

切ったイラストを台紙に貼ってコピーしたい場合は、普通にカットすると、紙の縁が影になって写ってしまいます。
イラストを四角く切るときに、カッターの刃をイラストの外側に４５度ぐらい傾けて切ります。こうすると、コピー機の光があたったときに、紙の厚さの影が出にくくなります。

ずいぶん基本的な当たり前のことも書きましたが、まだまだいろいろありそうですね。今回はこんなところで。

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７５■来なかった楽譜

とある市民オケ（オーケストラ）から私に、エキストラの依頼がありました。私はファゴットという低音の木管楽器を吹いていますが、人が足りないので、こんどのコンサートに助っ人として出てほしいという話です。

私はこれまでオーケストラでは吹いたことがないので、オケの楽譜が難しいのか、やさしいのかも知りません。それに、練習日も私の所属している合奏団と半分ダブっていますから、オケの方の半分は欠席することになります。１、２回練習に行って、サラサラ吹けるほどの実力があれば、特に問題はないのですが、私の腕がそこまであるのかどうかもよくわかりません。

私も内心は、今以上に演奏する機会が欲しいと思っていましたし、オーケストラで吹けることも魅力です。それに友だちが増えることもすばらしいことですし・・・
ですから、ＯＫかＮＧかはまったくの半々、断るのももったいないし、かといっていろいろな障害があるので、すんなり応じることもできず、いささか迷ってしまいました。

そこで、ＯＫ！と快諾はせずに、一応楽譜を送ってもらい、それを見てから返事をすると言っておいたのです。次の土曜日が練習日なので、来週中に届けるとのことでした。

恥をかかないためにも、できれば早く譜面を見て、土曜日までに十分練習をしてから出席したいと思っていました。
ところが、今日来るか、今日来るか、と、いつまで待っても届きません。とうとう当日の土曜日になっても来ない。練習場所の連絡もないし、こりゃ～忘れているか、誰か他の人でも見つけたのかなと考え、その時点で、はっきり断ろうと心に決めたのです。

すると案の定、翌日、ぜひ来て欲しいのだけれど、どうなっているのか、というメールが届きました。私はすでに「心に決めて」いたので、「楽譜は届かないし、自信もないので」と、はっきりお断りしたという事の次第です。

楽譜はどうやら、仲介者やら代表者やら担当者の間の連絡が悪くて、発送していなかったようです。

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この小さい事件は、ビジネスの現場においては、大きな示唆を含んでいます。

私が断った本当の理由は、合奏団との練習日が重なっていることと、腕に自信がなかったことです。
しかし、断った直接の原因は楽譜が届かなかったことです。実は楽譜が来なかったことはたいした問題ではなく、当日練習場で見ても何とかなるものなのです。

ところが、この「たいしたことのない問題」は、受けるか断るかの、白黒をはっきりつける動機になってしまいました。どっちにしようか迷える気持ちの、踏ん切りをつけてくれたのです。

平均台をかろうじて姿勢を保ちながらを渡っている人を落すのは、いともたやすいことです。人差し指でちょんと突っついてやれば、簡単に落ちてしまいます。

商品を買おうか、買うまいか迷っている人は、実に、この状況下にあるのです。大きな声で強要する必要はありません。ちょっと小声でささやけばよいのです。「もう残り１個ですよ」とか「消費税分だけお安くしときますよ」とか・・

またたとえば、甲乙つけがたいＡ君とＢ君のどちらに「網走支店」に行ってもらおうか、と悩んでいる人事部長さんは、１回だけ遅刻したことのあるＢ君の方を選ぶでしょう。なんであいつが本社に残れて、オレが網走なんだ、という理由は、たった１回の遅刻の差だったなんてことも、あながち無いとは言えません。

大きなメリットと、それに匹敵するデメリットによって、バランスがとれてしまっているようなことは、こうしたちょっとしたきっかけで、どちらにでも転んでしまいます。
ゆめゆめ、些細なことだからといって、おろそかにしないことが肝心です。

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７６■メモリアル需要をGETしよう

メモリアルグッズとは、記念品のことです。
メモリアルを辞書で引くと、「記念の」とか「追悼の」と出ています。ですから、お葬式関連のビジネスにもこの言葉を使ったものが多いですね。メモリアル会館などと言うと、たいてい葬斎場であったりします。

ここでは「記念」の方のお話をしましょう。
記すというぐらいですから、なにか形になるものが必要です。しかも、忘れないように名前や年号や行事名など、必要なことは書いて（印刷して）おかなくてはなりません。ここに、転写プリントの需要が存在するわけです。

では、いつどこに、その需要が発生するかを知らなくてはなりません。
これは理屈で推測できるもので、だれにでもそのターゲットとなるユーザーは発見できるのです。（それだけに、既に皆やっていますから、競争も激しいですが・・・）

皆がやっているとはいっても、やはり小ロットのものには手を焼いていますから、ピクアの転写プリントという武器を使えば、競争に勝って仕事をＧＥＴできる可能性は大いにあります。

来年から団塊世代の大量定年退職という問題があるのは、すでに誰でもご存知のはずですね。
定年というのは、ひとつの記念碑です。いままでお世話になった人に対するお礼や、自分へご褒美や、なにやかやで、記念になるものを配ろうという人も多いはずです。

ということは、記念品業界にとっても、大量需要の発生を意味しています。もちろんそこに印刷する業界にも特需が見込めるということです。
規模の大小にかかわらず、あらゆる企業でこの問題はかかえているはずですから、あなたもひとつ、キャンペーンなどを企画してみてはいかがでしょうか。

個人よりももっと大きい需要を獲得したいとなると、こんどは会社相手になります。
会社にとって記念になるもののひつとは、創業○○年祭です。１０年、２０年、・・・５０年・・１００年といった、１０年の区切りは全部記念となります。

たとえば会社四季報などには、会社の創業年は必ず載っています。それを見れば、どの会社が今年は何十年目を迎えるというのは一目瞭然です。毎年１０社に１社の割合で「記念日」は必ず訪れるはずですから、気の利いた提案をすれば、仕事ＧＥＴの可能性は大いにあります。
（月間GIFTといった業界誌には、創業何十年を迎える企業一覧といったページもついています。）

そのほかにも記念となる節目はいたるところに見出せます。まずはどれかひとつに目標を絞って、具体的な営業提案をしてみてはいかがでしょうか？

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７７■オンリーワン企業

最近、ヤフーショッピングを使って、ヤマハの安いキーボードを買いました。
ちなみに機種はＰＳＲ－Ｅ３０３です。機種名で検索すると、取り扱っているお店のページ（商品写真と売値）が、ズラーーーッと並んで表示されます。
約２０店が表示されましたが、どこで買っても同じものですから、もちろん一番安い値段のついているところにアクセスして、買い物カゴに入れれば、それで万事終了です。

恐ろしいと思いませんか？
仮に１番安いお店がＡ社だとすると、私に限らず、おそらくすべての人もＡ社を選ぶでしょう。あとの１９社はまったく見向きもされません。商品がメーカー品であれば、とにかく一番安い値段をつけた１社だけのひとり勝ちです。

「他社に勝つには、差別化を図ることだ」、なんて甘っちょろいことを言っていたのでは、もはや生き残れない時代になってきています。２０社だろうが、１００社だろうが、１社だけが勝って、残りのお店は全部敗退です。２番や３番でも全く意味はありません。とにかく１番でなければならないのです。

ちょっと前の時代でしたら、せいぜい多くても２～３店のお店を比べてみて、安いところから買うのが精一杯でした。もっと見て回れば、さらに安いところがあるだろうことは想像がつくのですが、そんな面倒なことはできません。ですから、世の中で一番安い値段をつけなくても、売ることができたのです。
しかし現在は、小学生からお年寄りまで、あらゆる人が一瞬にして、日本中の全店を見比べることができてしまいます。

私たちのビジネスは、メーカー品の販売ではありませんから、これほど極端なことにはならないかもしれません。
しかし、仮にインターネットを使って商売をしようと思ったら、内容があいまいで、値段だけを比べられるような表現をしてしまっては、上の例と同じことが起こってしまいます。（たとえば、「オリジナルタイル１個００００円」のような表現）これでは、インターネットで検索した人は、値段だけを比べて、一番安いお店にアクセスしてしまうでしょう。（すでにＴシャツプリントではこの状態になってしまっています。）

自分のところだけしかやっていない、自分のところにしかない、自分のところだけができる、といった、オンリーワン企業になる必要があります。

他社とは一味違う、といった程度の半端な違いでは、オンリーワンとは言えません。決定的に自社だけの独占的商品（加工）でなければならないのです。
もちろん、決定的に安くできるのであれば、それでももちろん構いません。しかし、身を削ってまで受注していては、遅かれ早かれ破綻するのは目に見えています。

ピクアの転写技術に、なにをプラスオンすればオンリーワンの企業になれるのか、ひとつじっくり考えてみてください。

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７８■楽して儲ける方法

…は、あるか？　という答えは、ずばり「ある」です。

もうすでに営業活動を始めて感じられていると思いますが、仕事で一番つらいのは、注文が来ない、ということです。作ることなどは、つらいというより、むしろ楽しい気持ちの方が強いでしょう。とにかく、注文が来なければお金が入ってこないわけですから、すべての辛く、苦しい原因は注文が来ないことに帰結します。

つまり、楽して儲けるということは、何もしなくても注文が来る、ということに他なりません。

ということは、楽して儲ける方法というのは、自動的に注文が来る方法を考えればよいわけです。

実のところ、世の中の多くの会社は、この仕組みで成り立っています。すでにみんな楽して儲けているのです。そういった会社の営業マンは、仮にノルマを達成しなくたって、給料は出るでしょう？給料を出せるだけの注文を会社は確保しているからです。

答えは簡単です。最初に売り込みに成功したお客さんから、次々に注文が来ればよいわけです。つまり、リピートオーダーです。新規開拓は最初だけ、あとは顧客管理さえしっかりしておけば、ということです。
従って、営業をかける先は、リピートオーダーが見込めるお客さんということになります。あなたは、この観点に立って、営業に回る先の優先順位を決めていますか？

それではどうすれば、最初に注文をもらったお客さんが、今後継続して注文をくれるかです。何年経っても新規開拓ばかりやっているようでは、いわゆる自転車操業というやつで、なんらかの理由で営業活動がストップしたとたん、会社もバタっと倒れてしまいます。

私の経験では、新規開拓で１００社（あくまでも法人ですよ）を獲得したら、そのうち７０～８０％は一回限りの注文で終わりです。２０～３０％ぐらいはリピートオーダーが見込めますが、売り上げ金額的にはそこそこといったところです。しかし１～２％ぐらいは、会社の屋台骨を支えるぐらいの注文をくれるところが現れます。

しかしこれでは、楽して、という域には達していませんね。結構苦労して、といった感じでしょうか。すなわち、「楽して儲ける」と言い切れるためには、この１～２％の部分を大きくしていかなくてはなりません。しかして、その方法は？

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